销售最终的目的是为了成交。
不管我们前期的准备，做得有多么齐全，
如果没有成交，那么就是白谈。
所以在绝大多数销售员心中，成交才是王道。
但面对品类繁多，质量大同小异的产品，
有时候成交靠的并不是产品和服务本身，
而是销售话术。
销售话术，不仅仅是为了成交， 也在开始前剔除无成交意愿的客户。
你的时间和精力是有限的，所以你要最大化你的投产比。同时，过来的客户不一定都是价值客户，有些就是过来瞅瞅，以及同行过来聊聊骚，取取经等。
如何发问?看下面的话术模板：
“您是自己用?还是送别人了”模板解析：自用性价比需求、送礼面子需求
“您之前用的是什么产品了?” 模板解析：都是什么价位?都是哪一类?
“ 您之前用的产品效果怎么样了?模板解析：引导反问客户对产品的抗拒点
“ 您为什么放弃 之前的产品了?”模板解析：引导反问客户对产品的抗拒点......
不要生硬的照搬我举的例子，你只需要知道你发问的核心思想就是通过层层的反问，收集客户信息，提出垃圾客户，最大化你的投产比。
怎么剔除垃圾客户?这个其实我不说你也可以很明显的感觉到哪些是垃圾客户，比如说回答延迟、语句应付、语句前后矛盾等等，都是此类垃圾客户的标签。
通过这些层层的反问，你不仅知道了客户不要什么，更重要的是你知道了客户需要什么。
举个栗子，比如说你是卖面膜的：“您为什么放弃了之前使用的产品?"
“东西其实还可以啦，就是有点小贵，而且敷完之后 脸很干，而且还会起点小痘痘，不知道是不是过敏”
从这句话里我们知道客户的抗拒点：贵，干燥，皮肤过敏。
同时你也知道了客户的需求点：性价比高、皮肤水润、不伤皮肤。
这里还要一个要点，就是当客户说出了他的一个抗拒点，你就要持续不断的反问“还有吗，还有吗，还有吗?“，直到客户说出他所有的抗拒点。
好了，接下来几个常见的销售场景，教你如何一一击破!
1
客户说：等等啊，我想想
时间就是金钱，要乘胜追击!
通常在这种情况下，
表明的状况就是客户对产品感兴趣，
但还没有完全搞清楚产品究竟有什么作用?
和同类产品相比好在哪?
所以他不敢决策，或者不敢立即给出回复。
这时候，我们就要仔细地询问， 将原因弄清楚再对症下药。
比如：亲，您刚才有什么地方是没听清楚吗，所以才要再想想?
或者还有一种解决方法，
就是立马把客户现在购买产品的好处
一一罗列出来：
比如现在办理可以打7折;
而不购买，近一年内都不会有这么大的优惠力度了。
这样说之后，很多客户就会放弃思考，立马下单。
2
我觉得有点贵，性价比不高
遇见这种情况，
第一种解决方法是拆分法。
将产品的功能或者套装里面的每一款产品单列出来，
告诉她有什么作用，
这样的东西单买要多少钱，
现在你合起来买很划算。
第二种解决方法是平均法。
这款产品可以用多久，平均到每天只需几块，
如：这个产品你可以用多少年呢?
按××年计算，××月××星期，
实际每天的投资是多少，你每花××钱，
就可获得这个产品，值!
3
能不能优惠点?
能这么问，其实客户心里也有数，
知道产品大概值这个价格，
只是不愿意放弃还想优惠点。
这时候，一种做法就是直接亮出底牌。
告诉他，这个价位已经是同行，
或者同地区的最低价了，已经到了底儿，
你要想再低一些，我们实在办不到。
通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
还有一种做法，
就是“推心置腹”的告诉顾客，
一分价钱一分货，
如果你确实需要低价格的，
我们这里没有，
据我们了解其他地方也没有，
但有稍贵一些的××产品，你可以看一下。
这种做法其实有点欲擒故纵，会快速的获取客户信任。 但是也要注意说话时候的语气，因为一不小心，客户就会觉得你不礼貌。
好啦，以上就是我们最常见到的几类销售场景，每一类场景都为你们列出了两种解决方法，希望能对大家有用。
