在促销活动中，我们的门店销售常会被客户问到这样一个问题——“你们的赠品能折现吗?” 此时不知你是怎样回答的呢?你的回答客户是否满意?如果不是，那么我们怎样回答才能够让客户满意呢?
对于这个问题，老李认为首先我们应该清楚的了解客户要求折现的真正原因到底是什么?这是客户准备要跟我们进行价格谈判的筹码，还是客户对我们的赠品不喜欢/不认可，又或者是客户只是随口一说想占到更多的便宜?
在销售培训的课堂上我经常说的一句话就是，面对客户异议首先我们要做的是了解客户异议的真正动机是什么，然后才能见招拆招，找出应对之道。
不管客户跟我们提出“你们的赠品能折现吗?”这个异议背后真正的动机是什么，作为一名合格的销售则必须需要记住的一个原则就是“永远不要拒绝客户”。如若你说“不能”，这样直接的拒绝方式显然会让客户心里感到很不爽，“我东西都在你们家买了，这么点小钱还要跟我斤斤计较?!”
任何一场促销活动能否取得预期的效果，前期的策划和准备至关重要，关于客户的促销异议，公司应该提前准备好相应的客户异议Q&A和话术手册，教会我们面对各种情况或问题时，应该如何应对与回答。
一、客户坚持要折现，怎么办?
关于客户要求赠品折现，这个问题的底线是什么?底线当然是可以折现，关键是折多少钱才能确保我们不亏钱。
举个例子，如果我们送一个200元的电饭煲(标价200元，采购价只要120元)，那么我折现折成200元肯定就是亏钱的，赔了夫人又折兵，这边给人家返了200元现金，那边120元采购的电饭煲又送不出去，里外相加促销费用就增加到了320元，即使折现折到了120元，我们还是亏钱，因为里外相加达到了240元。
所以要折现，我觉得最高折现标准也得是采购价的一半60元才可能保本。这个时候就要看我们销售的谈判能力了，如果你把200元的电饭煲折现到60元，巨大的价格落差无法让客户满意，这个时候我们只要把折现的苦衷说给客户听，并且鼓励客户尽量不要折现，因为对他、对我们都不划算，这样很多客户也就会放弃这种折现的想法了。
二、客户对赠品不满意，怎么办?
我们刚刚说的是客户坚持要折现怎么办，这种情况并不多见，因为客户既然在你这里买了，首先是对你产品的认可，赠品起到的作用只是锦上添花。那么客户要求折现很多时候是因为你送的赠品客户不喜欢，或者不需要。
不喜欢是因为你的赠品没特色，或者销售人员没有把赠品说出特色来。这就像产品销售一样，没有完全一模一样的产品，就看咱们销售人员够不够用心了，只要你善于讲故事，把赠品跟客户的生活场景、情感联系起来，就很容易打动到客户了。(关于“讲故事”的技巧大家可以在老李的微信公众号里找到一些相关的文章。)
第二种是赠品客户不需要怎么办?
你送我一个电饭煲，可是我家里已经有了一个电饭煲了，怎么办?
我觉得这个时候我们可以另外送一个其他的赠品给他，比如送一个炒锅，这个时候我们送给他的就是低一档的赠品了，这样既能让客户无话可说，也能降低我们的促销成本。写到这里，我不得不给企业负责营销策划的人提个醒，如果你的买赠活动赠品非要明码实价的话，其实是增加了执行人员的难度，赠品设计尽量设计成一些市场上轻易买不到，价格又无法评估的产品会更好一些。
三、客户采取蚕食策略，怎么办?
如果你遇到的客户本身就是位谈判高手，那么你就可要小心啦：
跟你要求赠品折现这只是他谈判策略的第一步，如果你一旦同意了他的要求，在谈完价格以后他会继续要求你送赠品给他的，这就是销售中经常谈到的蚕食策略。
我们的销售人员会跟客户要求关联销售登门槛，客户也会使用蚕食策略给自己争取更多的利益。所以，在处理“你们的赠品能折现吗?”这个问题时，销售人员可以先发制人，跟客户确认“先生，除了赠品折现的这个问题以外，您其他方面都没有问题了，是吗?如果说这个问题我能帮您处理好，咱们现在就能开单了吧!”只有先将客户的这个要求锁定，才能确定客户不会再跟我们提更多的要求，就像小品演员的经典台词一样“都送你一锤了，你怎么还要求返现呢?”
折完现又把赠品拿走的客户，你遇到过几个....今天老李教你用框定技巧应对客户的“蚕食”策略!#老李谈销售 #销售技巧 #销售话术 @微信视频号创造营
四、客户只是随便说说，怎么办?
客户本来就没有对赠品折现这件事情抱太大的期望，他只是抱着试试看的心态随便说说，销售人员如果能够确定客户是这种心态的话，这个问题就好处理了。
首先，我们要坚定地告诉客户按照公司的要求原则上是不能折现的;
其次，站在一个朋友的角度(打感情牌)我们也不建议他折现，因为折现对他来说实在是太不划算了;
再次，我们要把赠品的价值进行更为详细的讲解，强调赠品的价值性和稀缺性;
最后，找准时机转移话题把客户的关注点转移到产品上面来。
