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产品卖不动?那是你被客户“洗脑”了!

  一直以来,我们总是要求销售人员要给客户洗脑,可99%失败的销售经历都是我们销售人员的脑先被客户洗了,所以才有很多销售人员的说话口气跟客户一模一样“价格太高了、产品知名度太低、今年的市场行情不如往年……”

  为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点,觉得自己的产品不如别人,如此一来,市场开拓不了,这一类销售员就很难把产品卖出去了。

  你为何会被客户洗脑?

  01

  觉得自己产品和企业不够好

  如果你自己都觉得自己的产品不够好,太贵,那么在销售的过程中就很容易被客户“洗脑”。带着这种心态去销售,一旦客户说你产品不够好、价格太贵、名气不够大、售后不方便等等,你本来就不自信的心理认知,马上就在客户的一串疑问中得到了肯定,最终只能在客户的思维逻辑里唉声叹气。

  02

  准备不足,对产品和客户不熟悉

  信心的建立,不只是立场,还需要更多的支撑物,比如了解客户,了解对手,了解自己的产品和战略,都是信心的重要支撑。仔细看看周围, 每当我们吃得准对方的时候,就敢于相信自己;吃不准对方,才不敢相信自己。所以客户的需求、客户的说话风格、提出的疑问,你都没有办法应对,最终,你只能被客户牵着鼻子走。一个人不能知己知彼、没有自信的时候,他就失去了力量,销售员更是如此。

  03

  怕拒绝,不主动

  在客户不信任你和你的产品的时候,一般都是排斥和拒绝的态度居多。如果销售人员,开始就怕客户提疑问,对客户的拒绝没有做好充分的应对准备,那么你的销售过程很容易陷入被动,还没开场就会失去阵地。在你还没有表达你的来意,开始推销你的产品时,你已经被客户的拒绝和疑问完全打败了。

  

  如何做到反“洗脑”?其实也很简单的,大致有以下几点可以有效的反“洗脑”。

  01

  坚定的态度回答客户的疑问

  或许我们在成交订单前都是要面临着大大小小的疑问,尤其是一些大客户问题更是多如牛毛的,甚至会让你厌烦了,这个时候我们一定是要做好准备,正确且耐心地回答好客户的问题,要是你没能做出良好的应对,只会被用户的思维牵制。

  比如:客户常常说太贵太贵。销售可以详细的说明下,产品贵的原因。例如说明产品的配件等质量非常过硬,有多年的生产经验,在使用的过程中很多配件不容易坏,客户可节省使用过程中很多修配方面的投入等等。

  02

  给客户“洗脑”,需要主动出击

  作为一个销售高手一定是要懂得如何进行察言观色的,比如说客户想知道的东西是什么,最为关心的一些信息是什么,还有用户的心理,都是要做好功课的,有时甚至需要临场应变。千万别等着客户挑剔完了,然后你乖乖听着客户的话,这样你就失败了。所以,销售一定要主动入手,充分将正确解决好客户的问题。

  03

  千万别被客户拒绝吓破胆

  或许我们常常在卖货的时候,会遇到客户在找你产品的毛病,以及缺点,对于这样的话,我们一定是要做好相应的淡定的准备,一定是要沉住气,不能一听到客户说了要拒绝的话,而马上用折扣来留住客户,那么往往会让自己的货降值了,这样很容易让客户失去购买的兴趣。

  因为我们都是要知道,“好货不便宜,便宜没好货”。要是这个时候你给客户爽快的打折的话,那么必然会让客户觉得你这个货肯定不是什么好货了。因此我们在面对客户找你产品的毛病,以及缺点时,千万别被客户的拒绝吓破胆了,沉着气就能挺过去了。

  

  04

  借用专家说法

  比如,最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。以数字主导式的表达方式阐述观点。专家们说话时有一个常用的套路,比如营销专家经常这么说:要看一个营销策划是否成功,主要看4个方面等等。是不是就觉得他们的思路很清晰,思维很全面很有深度了呢?如果是,那么恭喜你,你已经中了专家的圈套了,等着被洗脑吧。

  05

  设立针对性的评判标准

  什么意思呢?就是要给你的客户人为的设立一个评判商品好坏的标准。比如聪明的销售,会在客户来店看产品时候,告诉他应该如何选择,衡量标准是什么等等。这样,根据你的评判标准来看,你推荐的产品样样达标,无可挑剔,客户瞬间就被反“洗脑”。

  06

  现场即可进行直接的可视化验证

  百闻不如一见。要让自己的说辞更有说服力,必须提供看得见摸得着的可视化证据。某家门店,在展厅的客户休息区里周围摆放着 20 多个客户的评价牌,牌子上面都放着真实客户本人与产品的照片,照片下面是客户对产品的评价,上面写的内容都是对产品的使用体会。

  如果你是一位新客户,看到这些真实用户对产品的评价,那么在你进入这家店,开始关注这些客户评价时就已经开始被销售“洗脑”了。

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