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如何打消客户疑虑,让客户快速签单

  如果你是一位新销售,这样的场景你应该不陌生:

  “王总,我讲的这些您都明白了吧?”

  “明白了!”

  “您还有什么问题要问吗?”

  “没有问题了。”

  “那,您看咱们要不把单子签了吧”

  “嗯——我想再考虑考虑。”

  这样的情况,很多销售人员都碰到过,对方没有问题了,但就是不签这个单子。这样的情况,会让你不知道从哪里下手,不知道怎么解决对方的问题。

  对方迟迟不签单,如果他是关键KP,就一定有疑惑还没有解决。之所以对方没说,可能是有些问题他不好意思说,或者不知道怎么说。你需要主动出击,帮助他打消这些疑虑。

  怎么主动出击呢?

  1.你先要知道,客户要下决心买你的东西,最关心的是什么问题

  现代营销之父、美国经济学教授菲利普·科特勒,在《营销管理》这本书里,提到过一个词——“客户感知”。

  “客户感知”的意思就是:客户在做购买决策时,不止会考虑产品或服务,为自己带来的总体利益,还会考虑自己要付出的总体成本。客户的总体利益,减去客户付出的总体成本得出的差,就是客户的价值感知。

  这样看起来有点绕,其实说白了,就是“性价比”,所有客户都希望花最少的钱,买最值的东西。

  所以,你要想让客户买你的东西,一方面要提升你产品给客户带来的利益,让客户感觉这个东西值;另一方面,要降低客户总成本,让客户感觉这个东西便宜。

  2.怎么让客户感觉你的产品值——提升客户总利益

  客户感觉一个产品值,一方面是你的产品,能给他提供更多更好的功能需求,让他感觉你的产品能帮他解决更多问题。

  比如:你的洗衣机不只能洗能甩,还能烘干,还能除菌。那么,你的洗衣机,就解决了客户雨天衣服不好晾干的问题。这个功能,其他洗衣机没有,他就会觉得你的洗衣机值。

  让客户感觉值的另一个方面是服务。

  服务包括方方面面,售前的咨询、售后的维修、出现问题能不能及时解决,这些是通常意义上的服务。

  还有就是增值服务,海底捞火锅给客户送餐后,会顺便把客户的垃圾带走,这是增值服务。买产品送你一年的保修,也属于增值服务。

  所以,除了正常的服务外,你要把你产品的增值服务,给客户讲清楚。这些白送的服务,会让客户感觉你的产品更值,更容易下定决心。

  3.让客户感觉你的产品便宜——降低客户总成本

  降低客户成本,不是单纯的降低价格。现代社会,客户除了看重价格,还会看重时间成本和心理成本。甚至有些时候,对时间成本和心理成本的重视,会超过金钱成本。

  怎么降低客户的时间成本和心理成本呢?

  举个例子,你想在线上买个课程,但是,听这个课你需要下载APP,你会感觉有点麻烦。如果下载这个APP,还必须通过某个特定的浏览器,可能你会直接放弃。

  但如果直接通过微信就能收听,你也许会更愿意买。因为直接微信登录购买和收听,节约了你的时间。这就是降低了客户的时间成本。

  怎么降低心理成本呢?

  心理成本是一种潜在的担忧,就是客户不知道买了你的产品后,是不是能用的住。是不是物有所值,当然,最好是物超所值。虽然你跟他强调了你产品的功能好处,但毕竟“口说无凭”,他怎么知道你是不是吹牛皮呢?会不会买完你的产品,再找人找不到了?售后服务怎么样啊等等。

  要想让客户快速下单,就要消除客户这些顾虑。

  比如,我们可以向客户展示其他客户的好评、为客户提供售后服务保障承诺书、介绍自己公司的规模等等。客户看到这些,不是来自于你“口说”的凭证,心里会更踏实一些。

  客户说没有问题了,但迟迟不签单,其实是因为心里还有疑惑没有解决。你先要知道,客户下决心买你的东西,最关心的问题。客户最关心的,其实就是“客户的价值感知”,也就是“总体的性价比”。所以,你要主动出击,一方面从功能和服务上,提升你的产品总利益,让客户感觉你的产品值;另一方面,要从时间和心理方面,降低产品的总成本,让客户感觉买你的产品,成本低。

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