如果你是一位新销售，这样的场景你应该不陌生：
“王总，我讲的这些您都明白了吧?”
“明白了!”
“您还有什么问题要问吗?”
“没有问题了。”
“那，您看咱们要不把单子签了吧”
“嗯——我想再考虑考虑。”
这样的情况，很多销售人员都碰到过，对方没有问题了，但就是不签这个单子。这样的情况，会让你不知道从哪里下手，不知道怎么解决对方的问题。
对方迟迟不签单，如果他是关键KP，就一定有疑惑还没有解决。之所以对方没说，可能是有些问题他不好意思说，或者不知道怎么说。你需要主动出击，帮助他打消这些疑虑。
怎么主动出击呢?
1.你先要知道，客户要下决心买你的东西，最关心的是什么问题
现代营销之父、美国经济学教授菲利普·科特勒，在《营销管理》这本书里，提到过一个词——“客户感知”。
“客户感知”的意思就是：客户在做购买决策时，不止会考虑产品或服务，为自己带来的总体利益，还会考虑自己要付出的总体成本。客户的总体利益，减去客户付出的总体成本得出的差，就是客户的价值感知。
这样看起来有点绕，其实说白了，就是“性价比”，所有客户都希望花最少的钱，买最值的东西。
所以，你要想让客户买你的东西，一方面要提升你产品给客户带来的利益，让客户感觉这个东西值;另一方面，要降低客户总成本，让客户感觉这个东西便宜。
客户感觉一个产品值，一方面是你的产品，能给他提供更多更好的功能需求，让他感觉你的产品能帮他解决更多问题。
比如：你的洗衣机不只能洗能甩，还能烘干，还能除菌。那么，你的洗衣机，就解决了客户雨天衣服不好晾干的问题。这个功能，其他洗衣机没有，他就会觉得你的洗衣机值。
让客户感觉值的另一个方面是服务。
服务包括方方面面，售前的咨询、售后的维修、出现问题能不能及时解决，这些是通常意义上的服务。
还有就是增值服务，海底捞火锅给客户送餐后，会顺便把客户的垃圾带走，这是增值服务。买产品送你一年的保修，也属于增值服务。
所以，除了正常的服务外，你要把你产品的增值服务，给客户讲清楚。这些白送的服务，会让客户感觉你的产品更值，更容易下定决心。
降低客户成本，不是单纯的降低价格。现代社会，客户除了看重价格，还会看重时间成本和心理成本。甚至有些时候，对时间成本和心理成本的重视，会超过金钱成本。
怎么降低客户的时间成本和心理成本呢?
举个例子，你想在线上买个课程，但是，听这个课你需要下载APP，你会感觉有点麻烦。如果下载这个APP，还必须通过某个特定的浏览器，可能你会直接放弃。
但如果直接通过微信就能收听，你也许会更愿意买。因为直接微信登录购买和收听，节约了你的时间。这就是降低了客户的时间成本。
怎么降低心理成本呢?
心理成本是一种潜在的担忧，就是客户不知道买了你的产品后，是不是能用的住。是不是物有所值，当然，最好是物超所值。虽然你跟他强调了你产品的功能好处，但毕竟“口说无凭”，他怎么知道你是不是吹牛皮呢?会不会买完你的产品，再找人找不到了?售后服务怎么样啊等等。
比如，我们可以向客户展示其他客户的好评、为客户提供售后服务保障承诺书、介绍自己公司的规模等等。客户看到这些，不是来自于你“口说”的凭证，心里会更踏实一些。
客户说没有问题了，但迟迟不签单，其实是因为心里还有疑惑没有解决。你先要知道，客户下决心买你的东西，最关心的问题。客户最关心的，其实就是“客户的价值感知”，也就是“总体的性价比”。所以，你要主动出击，一方面从功能和服务上，提升你的产品总利益，让客户感觉你的产品值;另一方面，要从时间和心理方面，降低产品的总成本，让客户感觉买你的产品，成本低。
