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挖掘潜在客户,让签单更easy?

  销售每天遇到形形色色的客户,有的人是随便看看,有的人是为了比价,有的人是想了解一下产品去其他地方买......

  销售如何识别出真正想买的客户,让他们告诉你更多需求,尽早投入赢得客户的订单?这时,销售人员可以通过提问来搞清楚客以上问题

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  提出背景型问题

  提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作,这将为销售人员提供有关客户期望的信息。

  你可以这样问:“徐先生,因为我并不知道您的装修进度,您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么?这样我好为你做针对性强的地板推荐。”

  根据潜在客户提供的信息,你可以对他们做事的方法加深了解。这一点十分关键,因为你的产品一定不能被客户看作或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多,你向他们提出的方案和建议就越有用。

  

  02

  提出期望型问题

  提出这种问题的目的在于帮助客户找出面临的难题和困扰,并了解他们希望如何解决,用什么方法来解决。提出期望型问题主要为了达到以下目的:

  1、了解困扰的问题。你可以这样问:“徐先生,你现在不能决定购买我们的那款木质地板,您能否告诉我您理想的居家环境需要什么样的色调以及理想木质?”

  2、了解限制的问题。你可以这样问:“徐先生,在选择了我们这款檀香/强化地板时,您认为您必须遵从哪些保养建议呢,以便更好地发挥我们地板的使用性能?”

  3、了解理想的问题。你可以这样问:“徐先生,如果您可以选择一件我们的礼品,请问您会选择大礼包还是足浴盆呢?”

  4、了解挑战的问题。你可以这样问:“徐先生,作为您那个行业的成功者,您在对您的别墅装修的时候,怎样考虑整体装修风格,以及地面、墙面、天顶的装饰装修呢?”

  5、了解期望的问题。你可以这样问:“徐先生,您提供的信息反馈与建议对我们地板的发展有很大帮助,您还有哪些要求是我们应该知道的吗?”

  提出期望型问题揭示了潜在客户的背景、困扰、限制、理想、挑战以及总体的期望。当你按这条线索提问客户时,你几乎已经达到了目的,但一定要注意不能把这个过程变成责问。

  你必须在寻求信息的同时加一点描述你自己公司是如何做的,说说其他客户和你们合作或使用你们产品与服务时的愉快经历和满意结果。不要采用直接的质问方式,好像进行调查或法庭的审问。你必须给客户留下这样的印象——你是在和他交谈。交谈充满了你来我往的提问与回答。这无论对你还是对客户来说都是愉快而富有成效的经历。

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  提出假设型问题

  提出假设型问题的目的在于让潜在客户看到,如果“假设”或期望不解决会有什么样的后果。这并非恐吓,而是让客户认识到,如果不及时或不对事件进行处理,将导致什么样的结果。有时客户真的不知道不处理这些问题的严重性。

  你可以这样问:“徐先生,您谈到了时常出现的甲醛问题,假设您购买的不是生态板以及没有质量认证达标的杂牌地板,出现这种现象您会怎样?”

  提出假设型问题会让潜在客户认真对待这件事。如果不提这个问题,那么客户可能不会想到这个问题,也不会重视这一点。因为客户如果没有意识到、想到并承认问题,那他们就不会有紧迫感来解决它。但是通过假设问题,我们能够帮助客户来认可他们的需求。

  

  04

  提出测试型问题

  因为潜在客户已经承认了他们的需求并且认识到了不处理的后果,你就可以用测试型问题确定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问:“徐先生,我们什么时候向您提供装修与选购材料建议合适呢?”

  一般而言,一旦假设型问题引出了不好的结果,客户就会需要一个马上可以解决问题的建议。如果需要很紧迫,那么即使不是最佳的方案也能被接受,如果没有意识到这个需要,那么即使是最佳的方案也没有用。时间是一个测量需要是否紧迫的很好指标。有时,你可以加入一些重要资源来增加需要的紧迫性。

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