相信很多销售在实际的销售中都会听到这样的话
“你这个太贵了，别人家比你便宜，我要回去对比下”
这时，你要明白，客户跟你讨价还价的心理暗示就是，如果价格合理，我可以接受，我可能会买，对吧！
那么问题来了，多少钱才叫合适呢？
评判一个产品价格是否合适，除了市场行情因素以外，更多的是消费者对产品的认知以及价值的评判
所以塑造产品价值变得尤为重要，要超越客户的心理认识，让他认识到产品的价值以及购买的必要性，他才会重视你的产品
然而很多销售是怎么应对的？
“其实不贵呀，我们这个材料是国外进口的......”
客户根本不会听你讲，直接就走掉了，这些话都烂大街了，小孩子都会讲
所以你的回答必须打破常规，让他有兴趣听
1、同意再消解
我非常认同您的观点，我们的产品确实贵，但您一定还不知道他贵在哪里，给我2分钟，我来告诉你，他最大的优点是什么、什么。（告诉他最大的那个优点、特色）
相信在您的内心深处，一定是对这个产品有一定认知的，不知道您对于这样一个产品，您认为它值多少（挖掘客户内心真实想法）
2、深挖用户痛点
痛点，是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
什么是用户痛点？用户痛点就是用户在日常生活或者某种行动中遇到的问题，需要一种解决方案来化解生活或者行动中的阻碍。那么有人会问，用户没有痛点怎么办？或者痛点还不够痛怎么办？
没有痛点，就制造痛点，痛点不痛，说明还处在痒点这个层面，就需要通过深挖来解决，以下有4个方法
1、客户现状痛苦投射，2、未来美好画面投射，3、使用与未使用者之间的比较，4、此刻失去的压力。
一个词总结：贩卖焦虑
3、客户关心价格更关心质量
相信很多客户会提出，市面上的产品，别人比你便宜几百到几百等等，这时怎么答？很简单，我非常认同您说的这个事实，但是您可能不太了解，我们的产品和市面上的产品他的区别在哪
客观公正的说出你的优点，市面上产品不具备的，比如品牌知名度、生产工艺，服务等等，切记不可通过贬低打压其他品牌，这样会给客户留下不好的体验感，
然后反问客户，现在您觉得是这几百块钱重要，还是产品的价值重要呢?”
学会反问，变被动为主动，掌握谈单的主导权，不能被客户牵着鼻子走！
4、不选最贵的，只选最适合自己的
你要让客户知道，你不是让他选择了一个最贵的产品，而是选择了一个最适合自己的产品，要说明理由，且这个理由是他自己非常认同的。
以前，我在网上购买过很多的关于销售的书籍，有9块9的，有99元给你几十个G的，还有两三百的，当时也不太懂，就买了个最便宜的
当时感觉9块9很不错，很便宜，结果买回去一看，根本不是自己想要的，最后放在那一次没看，当时购买的心态，就是觉得便宜，反正也没花多少钱，就是吃亏上当也无所谓
所以，告诉客户一个事实：当有一个专业的人员给予你建议时一定不要拒绝，因为他可以让你少走弯路，不要认为他赚了你多少提成，因为任何有价值的东西都不可能是免费的
5、利用人们的攀比，好胜的心理
一个妈妈本来是不舍得给孩子报这个很贵的培训班，但是看到同一小区的清洁工，都给孩子报了这个学费贵的培训班，她就觉得，我不能让别人说我，还不如清洁工呢，所以我应该给孩子报名。
看到这段话你会联想到什么？对你的销售思路有没有启发！
6、用案例展现产品惊人的事实
产品贵在什么地方？你空口无凭，你要展示案例，故事，老客户的使用情况等等，比如，你说某某客户也是选择的这款产品，你是不是有签单的证明，照片，付款凭证
你要验证你的产品比别人家产品有优点，你是否把对方相关产品拿出来，和你的做对比，演示给客户看？
最后，你要明白，交易本是一种理想意义上的等价的交换，不局限于产品，比如人、场景、体验感等等，消费者注重的是你给带来的价值，是否和我所花的钱匹配，有没有可参照对比的，是不是我当下所需要的。
