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水果店推出“5元随便拿”活动,背后盈利模式,值得借鉴

老板打理果园是一把好手,但并不懂怎么开店。幸亏自己做了多年的水果行当,定价比别家稍微低一点,水果质量又比较好,所以总是有几个散客来回,可以勉强维持收支平衡。

今年,赵老板的水果店附近开了一家新的果蔬加盟店,抢走了不少赵老板的生意。更加雪上加霜的是,今年的蜜桔产量过剩,收购价低至只有几毛钱一斤。赵老板家的蜜桔批发不出去,只能堆到赵老板的水果店里卖。

这下赵老板可犯了愁。本来店里生意就不好,堆这么多蜜桔,卖5毛钱一斤都鲜有人问津,该怎么办呢?

我得知情况后,迅速分析了赵老板的水果店现存的问题:

1,急需清理库存,尽量回收成本

2,缺乏有效的锁客方法,导致没有老顾客

3,营销存在误区,所以没能把自身的价格优势放大

出于对这几个问题的分析,我提出了一套方案。这套方案不仅在7天内让赵老板清掉了所有滞销的蜜桔,还卖出了3500张会员卡,一举从无人问津的水果店转变成了小有名气的热销水果店。

第一步,引流策略:推出“5元随便拿”活动

我让赵老板去找工厂,定制了2000个手提的帆布袋。袋子容量一般,但是外观很漂亮,印有各式各样的图案,在袋子的边缘处印制上了水果店的名字。

当定制的帆布袋到了之后,我让赵老板在水果店门口搭了个台子,把帆布袋全部挂出去,台子上堆满了蜜桔。赵老板还拉了一个横幅,上面写着:“5元一个袋子,水果随便装,能装多少拿多少。”

这些漂亮的帆布袋和醒目的客户都不断吸引着来往路人的眼球,更有不少的人参与了这个活动。

一个帆布袋最多也就能装两斤蜜桔,但是却源源不断的有人愿意花5元钱买走帆布袋和橘子。一方面,是因为帆布袋确实很好看,哪怕花5元钱买一个帆布袋也是不亏的;另一方面,因为人性使然,人们总是会对这种看似无限制,占了大便宜的活动格外的热衷。

顾客们纷纷购买帆布袋用来装蜜桔,每个人都把袋子塞得满满当当。而不断经过的路人看到这家水果店门口熙熙攘攘,人满为患,更是好奇。有些人挤不进去,就会在店里走走看看,这也就给了赵老板的水果店消费机会。

我们就卖出了300个帆布袋,并且卖掉了接近500斤滞销的蜜桔

第二步,锁客策略:“随意拿”活动锁定众多会员‍

活动做了3天,眼看着蜜桔就销售掉了一半,赵老板非常开心。这时候,我让赵老板把门口的台子一分为二,一边还是只放蜜桔,一边却放了蜜桔,还放上了不少柚子和香梨。

我跟赵老板说:“袋子的价格不变,还是5元钱一个,蜜桔和柚子能装多少都让顾客带走。”

老板一听,心疼得不行。柚子的进价都得4元钱一个了,一个袋子虽然最多只能装一个柚子,但是还算上塞进去的蜜桔,这样一来岂不是要亏钱?

我微微一笑,没有回答赵老板。活动当天,不少人蜂拥而至,甚至是之前已经来过的老顾客。这时候,我告诉他们,蜜桔“随意拿”活动照常举办,但是只有我们的会员,才能享受柚子和香梨都随意拿的活动。

这些顾客中,有一部分人选择了继续花5元钱拿蜜桔,但也有一大部分人选择成交我们的会员卡。因为我们的会员卡确实十分划算:只要你充值29.9元,你就能立刻成为我们的会员。不仅今天的我们免费送你一个帆布袋,让你参加活动,而且以后每星期都能享受我们的“随意拿”活动;我们还送你5张代金券,每张价值5元,消费满30元即可使用;此外,我们还有每周1元购,每月抽取免单,积分换礼以及每一季度的鲜果赠礼活动。

用这种方法,我们筛选掉了只爱占便宜的非目标客户,又获得了接近500个会员,并且锁定了客户后续至少5次的消费。

第三步,裂变策略:“主副卡”模式,实现自动盈利‍

第4天的活动,我们获取了500个会员。此时我们的水果店已经远近闻名,不少人都知道我们在做这个活动,同行们纷纷效仿。在这个活动彻底失去新鲜度之前,我们必须要让我们的种子会员裂变出更多的顾客。

怎么做呢?我让赵老板推出了一个“主副卡”活动。所有的会员只要消费满50元,就能免费获得两张副卡,不能自用,但可以送给亲戚朋友。副卡上有5元的无门槛抵用券,保证副卡拥有者一定会到店消费。而副卡的所有消费,都会按照额度给主卡返现。而且消费到一定额度,主卡就会提升等级,即可永久享受随等级提升的折扣。

通过这种方式,这500个会员每人会裂变出2个副卡。而持有副卡的人必然会到店,我们则用充值29.9元升级成主卡,享受所有福利的方法再次进行裂变。

这个活动一共举办了7天。7天时间里,我们通过“随意拿”的方法销掉了2400斤蜜桔,按一个帆布袋1.5元的成本,每袋能装2斤蜜桔,则5元售价的袋子相当于把蜜桔的单价抬到了1.75元一斤,比之前的定价翻了3.5倍。

不仅如此,我们在活动期间至少经过了3轮的裂变,成交了3500张会员卡,收款10.4万元。

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