编者按 ··
3月16日，由瑞森德与发展简报联合主办的“2021年社会组织筹资能力建设”线上研讨会顺利举行。
“十四五”期间，“以推动高质量发展为主题”的理念，将贯穿经济社会发展各领域和全过程。公益慈善事业的高质量发展，离不开资金和资源的支持。在新环境、新发展阶段，如何提升筹资成效与能力，践行组织使命，将成为社会组织管理者的破局点和发力点。
研讨会上，瑞森德公开发布了国内首个社会组织筹资能力建设报告，与二百余位公益行业实践者共同分享、探讨、剖析筹资能力提升的路径。10位参会嘉宾，围绕这一主题，进行了不同角度的分享，并于参会者互动交流。
本文由参与讨论的各位嘉宾发言整理，内容有删减，以飨读者。
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各位嘉宾分享内容回放
【主持人】
刘忠亮 中国发展简报副理事长兼执行主任
【参与分享嘉宾】
刘 盛 北京瑞森德社会组织发展中心主任
岩 松 北京瑞森德社会组织发展中心执行主任
李 劲 国内公益领域资深人士，原三一基金会秘书长
徐本亮 上海卓越公益事业评估中心理事长
颜志涛 中国扶贫基金会副秘书长
王亦庆 北京市企业家环保基金会环保公益行业发展总监
虎孝君 甘肃一山一水环境与社会发展中心总干事
陈浩然 山东省社会创新发展与研究中心副主任
程凯秋 中国人口福利基金会公开募捐项目官员
庄潇辉 广东省三棵柚公益基金会项目经理
【2021社会组织筹资能力建设研讨会】
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刘盛
开幕致辞
大家好，我是瑞森德的刘盛，非常高兴跟大家一起交流。我们从事筹款咨询工作8年，一直在回答一个问题：怎样为一线伙伴提供更多的支持，推动社会组织筹资成效提升？我分享一些我的经验。
第一，筹资能力建设要与实践结合。瑞森德培训过的一些筹资官，早期可能只是谈两三万元项目，到现在能谈一两百万的业务，一年做千万的计划都游刃有余。这些必须要通过实践来验证。
第二，建设是一把手工程，老大一定要参与。如果老大不参加，培训也基本无效。筹款对于中国的公益机构是个新鲜事物，老大不懂，项目官员来学，其实作用有限，因为你们不能对话，没有一样的话语体系。这次调研我们发现大家也多次提到老大不重视的问题。
第三，筹款能力建设提升的是团队能力。筹款不是一种销售，是整个团队的协同，如果不是基于团队战略、业务需求以及团队共识，也基本无效。
研讨会之后希望大家能够找到自己的筹款能力建设方法。最重要的还是定目标，如果在开年时，一个机构能确定自己的年度筹款目标，这会是一个好的开始。
岩松
分享主题：
筹资能力建设报告
各位好，我是岩松，来自北京瑞森德社会组织发展中心，很高兴今天和大家分享瑞森德在社会组织筹资能力建设方面的观察和观点。我们怎样去顺势而为，提升筹资能力，提高筹资工作成效，推动组织和个人的发展？这与每一个公益从业者都息息相关，也是这次调研的主要关注方向。
调研主要涉及社会组织的筹资规模、结构、运营推广，以及2021年筹资能力建设需求等多个方面。经过与前期数据进行比对，总结出3个主要发现。
1.社会组织资金主要源于企业、公众和政府，国内基金会与慈善会的资助有限
2.社会组织重视筹资，但专业能力不足问题突出
3.筹资能力建设方式有待创新，社会组织需要专业团队持续辅导
我们认为筹资是实现公益目的的手段，不要把手段和目的弄混了，不能为了筹资而筹资。推动人和组织的发展才是它最有价值的地方。
第一，是长期主义，脚踏实地。如果我们把组织的发展放到一个比较长的历史周期去看待，可以发现每天我们都面对新的挑战，同时也有新的机会。
边干边学，形成学习+实践的闭环，才能够把学习和实践以及工作成果有机统一起来，通过成果检验方法的有效性。参加多少的培训，请多少顾问，都不如有一支能打胜仗的队伍。
第二，坚持系统化学习。筹资贯穿社会组织的整个生命周期，筹资能力提升绝不是一蹴而就的。不同的组织可以根据自己的情况、工作目标开展不同岗位不同场景的强化训练。
筹资是一个专业化系统化的工作，如果只从某个部门或者技术层面去看待筹资，会陷入头痛医头脚痛医脚的困境。
第三，终身学习和团队学习很重要。有些时候，管理者有新的想法，但在组织内部却阻力重重。因为人对于路径有依赖，采取一种观望的态度，造成行动上的滞后。另外，如果团队对于行动计划没有达成共识，也容易出现工作脱节。
而团队学习，形成学习型组织的场域，将对每个成员产生积极的影响。在这个氛围中，团队的目标是清晰一致的，每个人都清楚自己的角色和贡献的价值。这有利于组织协作，通过突破和创新取得成果。
筹资能力建设是一个系统化的工作，需要科学的方法流程。结果导向和流程推动是实施当中关键的两点，不断反思回顾，有助于团队提升工作成效。通过学习+实践，不同的组织，都能找到适合自己的方法，不断取得阶段性成果，形成一个良性的循环。
李劲
分享主题：公益的有效性与筹资
我们认为公益有效性和筹资有直接关系，公益有效性体现在实现公益价值的有效性，我们可以从四个层面看。
第一层面，我认为公益的价值是在弥补公共服务的不足。我们看到很多社会问题的表征都是公共服务不足造成的，比如失学的孩子，被父母抛弃的孤残儿童，很多公益组织在做这方面的事，这是第一个层面的事。
第二层面，公益的价值在解决社会问题。公益的有效性，体现在为被忽视的社会问题和新出现的社会问题寻找新的解决方案，特别是社会组织的社会性解决方案，而不是市场性的解决方案，或公共政策的解决方案。
第三层面，是在解决人心向善的问题。中国实际上是一个没有主流宗教的国家，怎么凝聚人心，怎么增加社会资本？人和人之间怎么更加相互关爱，相互信任？这个层面它起到的其实是一个宗教的作用，把人心有效连接起来。
第四层面，是国家治理层面。当前，公益行业参与国家治理现代化的现实路径是积极参与社会治理和社区治理，发挥好“第三次分配”的作用。如果我们把公益的力量当做与市场、政府相互配合的这样一支力量，那么这支力量的成长、壮大其实是利于国家来处理三者之间的关系，让三个部门更加良性发展，社会更加美好的。公益组织提出的方案，如果得到政府的认可和推广，其实就是很重要的一个实现治理层面价值的具体途径。
当然，不要认为公益有效性与筹资绩效有自动的正相关，几类不同的捐赠人对有效性有不同的认识和“口味”。所以，除了提升组织单一的筹款能力之外，还需要提升组织的系统能力。尤其，要想清楚组织自身定位，我的公益有效性是在哪一个层面体现出来？把这几个问题想清楚，对提升组织筹资能力一定会有帮助。
徐本亮
分享主题：
使命推动公益筹资
筹款是社会组织现在一个普遍的痛点。但现在我们讲筹款比较多的是讲方法技巧。我从事公益26年，有一点深刻的体会，要真正做好筹款、解决资金问题，非常重要的是一个组织要有清晰的使命。大家可能认为这个使命很空、很虚，现在是要解决活命的问题，解决资金的问题，没有钱怎么能够活命呢？所以，这也是今天中国社会组织一个比较普遍的问题，大家对使命重视不够，不少社会组织没有使命，或者使命不起作用。
著名管理大师彼得·德鲁克讲过，非营利组织是为使命而存在。使命是一个组织存在的原因和目的，讲的是组织把什么结果看成是重要的？对社会的贡献是什么？因此，筹资只是手段，根本目的是要有效的去解决问题，满足社会需求。如果一个组织没有清晰的使命，没有正确定位，自己都不知道、不清楚到底为什么存在？要什么样的结果？别人怎么会信任你呢？即使有了资金，也不一定能有效的使用。所以真的要做好筹资，解决资金的问题，组织首先要有清晰的使命。现在中国很多社会组织因为没有使命，往往是被资金牵着鼻子走，哪里有钱，谁给钱，我就做什么。这种状况亟待改变。社会组织要处理好使命和活命的关系，有了使命，才能更好地活命。
所以，筹资一定要和机构的使命相一致。在筹资时一定要想一想这个项目能不能做，做了有没有成果？是否符合机构的使命？现在有些社会组织它表面上看起来是缺资金的问题，但是我认为它背后实际上是缺乏使命，缺乏公信力。所以请大家记住这句话：“公信力决定有没有钱，使命决定有多少钱。”
颜志涛
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新发展阶段筹资能力建设的实践
2020年扶贫基金会的筹资额超过10个亿，迈出了新的门槛。我想跟大家分享的第一个就是多元筹款方式的探索，我们经常看别人怎么做，看国外成熟的例子，去学习参加一些论坛、培训，但是最重要的是我们敢于尝试，我们确实也引入了很多专业的力量。
实际上也不仅限于筹款方法，筹款项目和产品的设计能力也非常重要。筹款是面向捐赠人的，要考虑捐赠人有什么样的需求和动机。所以我们的筹款产品同样包含了组织的使命、组织本身以及项目团队资金的使用、参与方的反馈等等一系列的组合，我们认为它是一个筹款产品。
我们现在国内普遍关注的是做一次性的捐赠，却没有去做持续捐赠人关系的建立，这实际上是非常重要的一个能力，包括捐赠的服务，捐赠的反馈，捐赠人的参与，捐赠人的活动等等，这些是很重要的问题。
怎么去构建能力？第一，你们要去模仿，看国际成熟筹款市场的例子，看他们是怎么做筹款的，你可以给他们捐款去体会一下；第二，看国内做的好的，无论是做互联网筹款的还是其他的，去模仿他们；第三，参加培训，参加会议、论坛，一定要学习。我们过去的筹款人实际上是摸着石头过河，靠这种实践、交流学习，慢慢的摸索，最后才搞懂了一些基本原理和道理。中国现在筹款在趋于专业化的背景下，是有一个很好的基础，能够从比较高的起点去系统地积累知识和技术的。
王亦庆
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“劲草计划”定制化的能力建设与成效
行业内有很多公益组织处于成长期的阶段，会遇到一些困难，有的组织可能在这里停留10-20年的时间，也不容易从困难当中拔出来。就这个问题，我们设立了劲草计划项目，它的一个周期是三年，也就是我们对一家组织的支持会持续三年。
我们如何去不断打磨自己组织的使命，让自己的战略更加清晰？项目框架和组织战略其实是具有相似性的。如何把一个东西讲的足够简练，足够清晰地把自己的东西讲出来？这是一个非常重要的过程。很多人在和我们讨论之后，它的组织战略方向会更加聚焦，它所构建的组织业务的板块会发生调整，大家会发现原来可能没有把自己的东西看清楚，想清楚。
我觉得对于一个公益组织来讲，它的战略、使命要清晰，整个战略系统是要尽量能讲明确，工作方向不能太松散，聚焦在它的成长期之内要完成的工作。我们用导师制的方法定制化地为组织提供指导，比如对于一些非环保领域的一些伙伴该如何做？我觉得学以致用，学多少东西其实不如学到适用的东西更实在，另外就是多去和你锁定的捐赠人建立联系，这样会好一些。
虎孝君
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甘肃公益伙伴筹款发展路径
今天给大家分享一下，一山一水支持甘肃公益伙伴筹款的发展路径。一山一水成立于2008年，主要关注三个领域，社会智库、社区发展、能力建设。在2020年，一山一水总收入达到2566万，其中政府购买服务占到29.32%，公益捐赠占到70%。
甘肃公益伙伴筹款分四个阶段：第一阶段2012年开始搭建枢纽平台时，我们以基金会资助的模式为主，伙伴参与救灾志愿服务；2013年到2015年，进入到第二个阶段，我们主要做全省社会组织能力建设培训，包括资源获取能力、筹款财务管理能力等等；在2015年，腾讯99公益日开始以后，进入第三阶段，我们联合甘肃省的一些伙伴做联合劝募，主要通过腾讯、阿里巴巴两个渠道联合伙伴做品牌项目的筹款，2016年至今联合筹款资金达到3400万这样的规模。2019年，我们就开始从联合劝募转向推动伙伴月捐，一山一水支持省内伙伴筹款正式进入第四个阶段。
在过去的几年的实践中我们也发现市县伙伴筹款还面临的的一些问题：首先是大家依然希冀于基金会的资助，筹款理念一时无法转变；其次还没有形成区域的影响力或影响力不足；还有就是在地资源比较匮乏，没办法进行引流;再就是没有形成区域性的捐赠文化。这大概就是我们一山一水作为甘肃的一个枢纽组织，在过去8年当中筹款的发展路径，和目前我们所面临的一些问题。
陈浩然
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山东一线社会组织筹资赋能经验分享
山东社创作为一个枢纽组织，我们的组织使命是推动山东公益生态建设，支持县域一线组织发展，在这个过程中，我们发现资金和资源短缺是很重要的一个问题。资金短缺大家也很难持续地去开展项目。
我们现在连续4年开展梧桐计划培训，参加培训的主要都是山东一线的县域组织，我们提供如99公益日的政策解读、筹款策略培训、筹款技巧培训等。还有一个很重要的工作是我们这几年持续的引入好公益平台的优质公益项目来落地，通过规模化品牌项目落地，推动县域组织通过项目筹款来撬动本土资源，提升了县域组织的筹款能力，促进组织的发展。自2018年开始，与山东省慈善总会合作，联合开展“伙伴计划”，通过创投大赛，推动伙伴从自身机构战略出发，制定筹款计划，包括提供培训、工作坊、筹款复盘等服务，支持伙伴筹款能力的提升。
程凯秋
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2020年中国人口福利金会筹资总额超过4亿元人民币，其中互联网筹款为6600万人民币，占总筹资金额的16.5%。去年我们也在助力全球抗疫，助力健康扶贫，为有效防控疫情和防止因病致贫、因病返贫发挥了重要作用。在今年的新形势下，作为公募组织我们希望更多的和合作伙伴共同去开展能力建设，结合多个互联网筹款平台，与不同的公募组织、非公募组织、社会组织进行合作，互相学习进步，这也是陪伴伙伴们和我们共同成长的一个重要过程。
现在很多组织已经开展月捐，大家都是摸着石头过河。希望借助我们平台的力量让有专业经验的伙伴来陪伴对于月捐还不熟悉的伙伴共同成长，我们也会去通过购买课程、专业知识培训等等，一起去学习和促进伙伴们的发展，非常欢迎各位伙伴和我们基金会一起去探索月捐领域。2021年中国人口福利基金会也将顺应科技助力和资本向上的形式业态，创新升级数据化能力建设和项目供应模式，和各位伙伴一同成长与进步。
庄潇辉
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小微型基金会如何做更有效的资助
广东省三棵柚公益基金会，是一个小微型公益基金会，对于我们这样一个公益基金会来说，如果想去做一些事情，产生一些影响力，我们应该怎样去做？在广东、在广州乃至在全国，其实有很多这样的草根组织存在，他们往往做专业服务比较强，但筹资能力比较弱，他们是有这方面的需求的。但如果我们直接拿钱去资助他们，其实不如把资助变成一种放大效应，联合他们一起来做筹资，让他们自己也有动力去做这件事情，也能撬动更多的社会资源来做这件事。
所以，小微型的公益基金会如何去做资助会更加有效？
第一，善用资金杠杆，希望通过我们资助能够撬动更多社会的资源，把20万变成40万，能有更多的力量跟我们一起来做这个事情。
第二，是要助力资源的整合，我们不仅会做资金支持，还会告诉这些组织如何去整合社会爱心力量、爱心企业的资源，帮助他们把现有原有的一些资源利用起来。
不以善小而不为，众人拾柴火焰高，希望能跟大家一起去帮助到更多小微型的组织、草根组织，发挥我们小微型基金会的一份力量。
总结
“筹资能力建设，包括很多能力建设来讲，其实是一个借势、明道、优术的过程，它不会一蹴而就，但它是组织的一个战略。如果打造一支能打胜仗的团队，组织将无往而不利。我们希望和各地的政府机关、基金会、慈善会，以及枢纽平台型组织，共同推动社会组织筹资能力建设，提升工作成效，推动行业发展，拓展公益组织和从业者的发展空间。” 岩松在他的发言总结时表示。
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