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8张思维导图掌控谈判武器,从逻辑思考到谈判技巧

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《麦肯锡教我的谈判武器:从逻辑思考到谈判技巧》思维导图.pdf

谈判能力的要求

精神素质:灵活性,反应力,强韧性,恢复力,持续力。

良性思维:符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”。

保持低姿态:谦逊、谨慎、诚恳,不愤怒、不畏惧、不沮丧,不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能。

演示能力:准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张。

积极倾听:对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提。

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谈判中的掌控感.pdf

ICON模型是谈判的四个基础要素,也是谈判最核心的方法论框架。遵循ICON模型制定谈判清单:

ICON模型

利益(Interests)

标准(Criteria)

选项(Options)

替代方案(No-Agreement Alternative)

四个元素在谈判中的重要作用和谈判清单的使用:

1.挖掘利益诉求

2.洞察客观标准

3.共创方案选项

4.预备替代方案

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商务双赢谈判.pdf

双赢谈判是让对手感到自己获胜。掌握好让步的时机能最大程度获得利益:

1.让对手感到获胜,自己就能获胜。

2.永远不要在第一时间答应对手任何条件。

3.你的每一个让步一定要换东西回来。

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《我们谈谈吧:哈佛共赢谈判课》读书笔记.pdf

谈判准备:

1.谈判对手是谁?这场谈判的关键性背景信息?

2.各方利益清单

3.方案分类表

4.标准清单

5.替代方案选择清单

6.规划清单

7.发掘利益

8.改进方案

9.发掘和改进清单

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谈判:如何在博弈中获得更多》思维导图.pdf

谈判中的“华山论剑”:

1.切磋试探

务必找出对方的开价/详细提议。

搁置敏感问题,先讨论其他问题,再迂回谈判

不知道对方详细提议内容时,永远不贸然修改我方提议。

2.弱肉强食:单方面善意让步,不但不能软化对方立场,相反只能使之更加强硬。

3.兵来将挡

摸清套路:善于应付对方的还价,善于向对方还价。

步步紧逼:价格是他们逼你作出让步的施压载体,你要做的是展示差异。

腾笼换鸟:价格的城墙一旦破坏,其他一切也必然随之而去,经常考虑各种可能的交换条件,对于使谈判获得成功非常重要。

难缠对方:实行“有来有往”的交换原则,以牙还牙、以德服人在谈判时不可取。

诚恳善意:坚定信心,礼貌谦让,有理有据,而不是退缩屈服。无论对方心怀敌意或欣赏,不为所动,以专业态度对待所有人。

4.达成盟约

避免反悔:白纸黑字,重要节点留痕。

措辞含混:准备签合同时,一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字。多用几个“万一”来提出问题,认真思考,才能在谈判中从容应对。

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谈判力》读书笔记.pdf

如果对方使用卑鄙手段怎么办?

1.虚假事实:验证

2.模糊的权限:询问确定

3.有违约的迹象:把遵守协议作为协议第一部分

4.未完全透露信息:介入信任的第三方

5.环境施压:立即指出,以客观的态度商定一个更好的谈判环境

6.人身攻击:挑明,阻止对方再次使用

7.红白脸战术:坚守客观依据

8.威胁:表示有反击措施,但是这并不是解决问题的最佳途径,在这点上达成共识

9.拒绝谈判:谈谈拒绝理由或通过第三方谈判,坚持原则

10.过分的要求:用原则来看其立场是否有充分理由,直到他们自己也觉得荒谬

11.变本加厉:提醒对方注意,然后不妨休息一下,避免冲动

12.锁定战术:把对方锁定战术的重要性淡化,让对方做成体面让步。

13.强硬的同伴:坚持原则,必要时与同伴谈判

14.故意拖延:寻找客观上有利的时间作为最后期限

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《掌控谈判》读书笔记.pdf

谈判心理之西奥迪尼法则:

互惠

1.选择对己方重要程度低,对方重要程度高的项目让步。

2.通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个。

3.己方作出一项让步,对方也应作出回应,不能连续妥协。

承诺和一致性

1.给对方多个选择,让其当即决定,并督促守约。

2.让对方接受一个微不足道的要求,再提出真正需求。

社会认同

1.把社会认为正确的事物作为自己判断的基准。

2.人们最关心同一行业的企业动向,并深受影响。

好感

1.找到双方共同点。

2.红脸与黑脸战术,黑脸不用出场。

3.概括对方的语言,以确认的口吻进行复述。

4.谈判前自我展示有助于双方达成协议,成长经历、项目感悟等。

权威

身份、地位、资质:人类有服从权威的天性,拥有权威,能引导谈判

稀缺性

1.竞争稀缺之物时,占有欲最强。

2.对方患得患失,会提升事务的价值。

3.所追求的稀缺之物,并不意味着价值一定高。

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冲突与谈判思维导图.pdf

谈判产生冲突的原因:

1.人的本性

2.争夺有限的资源

3.角色不同

4.价值观与利益的差异

5.职责不清

6.争权夺利

7.组织变革

8.组织的心理气氛

但冲突也有积极作用,你可以充分利用冲突,更好地解决问题。

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