销售团队的“速度” 速度决定成败!
一直在思考一个问题。在越来越开放的中国市场，我们的民族品牌靠什么和国际巨头战斗?有人说要靠政策和政府的保护，但这是我们弱小的时候的事情。此外，这些都是不可靠的。依靠他们是危险的。依靠什么?我们不能与跨国公司相比。与他们相比，我们不能与技术相比。与他们相比，我们不能与品牌相比。国内企业的优势，在竞争激烈的家用电器和通信行业，只剩下渠道、产品和速度。渠道和产品也要靠快速来体现价值。
当年包政教授写的TCL以速度击败长虹的案例，对我们今天的市场运作仍有深刻的启发作用。公司要在销售队伍中，培养快速反应的基因，形成如此快速的文化，并在工作的各个层面上进行实践。对于我所培训的公司来说，表面上看起来很厉害的大公司，都有许多坏习惯，比如培训时竟迟到，不珍惜公司给予的学习机会。比方说午餐要吃两个小时，还要休息，这让我很头疼，也困扰着对方的组织者。
在我以前工作过的公司，在训练课程开始前的10分钟，学生一个也不来，5分钟前，刷子全部来了，让很多讲师感到不可思议。有些讲师问我发生了什么事，他们是约定的还是企业组织的，我说这是他们的习惯，他们严格遵守时间，不浪费时间，也不迟到。
中午只吃了20分钟，大家都吃完了就休息了。酒店服务人员惊讶地夸奖我们效率高。我解释说:我们的人都是卖的，嘴巴很快。
对于销售人员来说，快速是一个至少的特征，没有快速的反应，就不能在市场上与竞争者竞争，根本无法混淆。那么，从今天开始，你能否快速行走?能否快速进食?能否在车上，快速入睡?快速文化要体现在销售的各个方面，培养这样快速准确的文化需要很多时间。平时传到总部的文件是否得到及时回复?如果四个小时内没有回复，说明被接受了。会议或报告工作时，有固定的格式。大家做的文件格式都是一样的。先说什么，再说什么，也是为了快。这种快速可以避免因为语言不通而失去效率，浪费时间。
总而言之，快速反应，及时行动的销售团队才更加高效，才能发挥我们渠道的优势，与跨国公司竞争。
郝志强:专业培训讲师，实践经验丰富。培训客户:深圳天音通讯、深圳中兴通讯、上海蜂星通讯、上海迪比特通讯、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦涂料、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等。联系方式:MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net。
竞争时代:速度决定生存。
数字时代是速度竞争时代。比尔·盖茨在《未来时速》一书中描述道:未来10年，企业的变化将超过过过去50年的总变化。如果说80年代是质量的时代，90年代是重视再设计的时代，那么21世纪的前10年是重视速度的时代，是企业自身快速转型的时代，是信息渠道改变消费者生活方式和企业期望的时代。
时间是世界上最稀缺的资源。时间没有替代品，也没有弹性。数字经济的本质是速度经济。未来的竞争是节省商业循环时间的竞争，是第一次到达顾客，满足顾客的速度竞争。速度可以在客户心目中建立第一的品牌机会;速度可以领先半步创新产品和服务，从而掌握控制目标市场;速度可以先达到客户，建立客户忠诚度;速度可以规避和降低商业风险;速度可以威慑对手，建立竞争壁垒，赢得竞争优势。赢得速度的关键是有效的时间管理。企业必须具备基于时间的竞争策略和时间的管理能力。
波士顿管理咨询公司的专家认为，时间是决定经营业绩的重要因素，开发、生产、营销和服务全过程的时间管理是企业获得竞争优势的基础工作。
基于时间的研发。在数字时代，知识正在加速老化，产品生命周期越来越短。因此，R&D的速度是产品和服务达到客户速度的基础。从创意到样品模型，从小批量试生产到批量供应市场，每个环节都存在时间管理问题。这里要强调的是及时创意和及时研发。企业要问自己三个问题:我们及时发现客户的需求和潜在需求了吗?我们及时关注和鼓励一线员工的及时创意了吗?从创意的形成到R&D项目的确定，我们建立绿色渠道了吗?-立即兴奋，立即行动，一年太长，只争朝夕。
基于时间的生产。基于时间的生产是要求企业缩短生产周期。最典型的做法是丰田创造的及时制度。及时制度是基于彻底消除浪费的思想，追求制造的合理生产模式。主要包括推广生产模式、客户提前参与设计和生产过程、最低原材料库存等。及时强调非常准时的概念和习惯，即在必要时准备必要的东西的状态。西方学者将丰田的及时生产模式与生产流程、组织建设相结合，整体称为浓缩生产。浓缩生产大大提高了厂商的生产效率，大大节省了人力、空间、工具、时间和总成本，增强了企业的反应速度和生产弹性。
基于时间的营销。基于时间的营销要求企业及时传播品牌，第一时间让产品走上终端与客户见面，及时处理客户问题，及时满足客户。因此，基于时间的整合营销传播能力、渠道和终端控制能力和内部资源运营能力已经成为企业的基本生存力量。
基于时间的学习。在数字时代，当企业的学习速度低于社会平均学习速度或竞争对手的学习速度时，企业可能会面临毁灭性的灾难。在战术层面，学习速度意味着利用网络技术改造价值链，使生产链成为需求链，减少不确定性和非生产性延迟，在整个供应链上分享信息，协调决策，以速度实现成本有效性;在战略层面，学习速度意味着从想好了再跑到想跑;在资源层面，意味着从内部资源到整合社会资源，实现内部优势资源和外部优势资源的互补共赢，缩短客户价值的传播和传播时间，创造速度竞争优势。
速度经济的本质是快速满足客户需求并带来超额利润的经济。可以预见，在不久的将来，当速度成为竞争的决定性力量时，以速度打击规模，以速度赢利将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。(宋振杰)
