产品销量有规模之后怎么办?
窥探之久，暄思已余，提出产品销量有规模之后怎么办?本文与您分享营销工作的几点注意事项，供大家参考：
一、从投入到产出
企业把市场销量做到规模的过程是个投入的过程，销量做到规模之后的市场营销工作就是企业收获的利润的工作。在激烈的市场竞争中，面对自己空白的目标市场和薄弱市场，无论是一线营销人员还是高层营销管理者，甚至企业的老板，也只有一个信念：把市场做起来，做起来就意味着投入费用产出销量。从销售的角度讲，销量就是以政策支持为前提的营销工作。因此，当企业把市场的销量做到规模时，也是企业在这些市场利润回报最小时，从投资到收益的角度讲，这个时候应该转入收获期。
营销管理者必须把销量做到规模之后的市场营销策略和方法转换，明确企业在这些市场的核心工作是强化企业利润收获，借助销量势能来完成企业的阶段性的利润收获。
强化利润的手段可以使用三种策略：
一是减少人工费用。让这些市场的人员重新调整到其他市场工作。
二是减少投入费用。加大对经销商的日常工作管理，如送货及时，自主开发网点，加大通路上的存货量等等，以让规模销量持续更长时间。
三是强化产品组合，丰富产品品项。让客户利用销量规模带来的网点数量规模、通路接货量规模、铺货推广的易接受度等资源和优势，强化市场销量规模的稳定性。通过上述工作，延长企业少投入多产出的收益时间周期。
二、确保成果最大化
企业把市场的销量做到规模，从某种意义上说是个经营增长性工作，经营的目标是销量增长，即通过市场内部资源的开发和运作，企业实现了市场销量规模化产出，这时的营销工作必须随着企业经营的主题变化而变化，因为企业做到销量规模是一种经营成果，如何保证这种经营成果的最大化，主要靠营销管理。
因为，经营是寻找增量，管理是确保增量的存量，即管理是为了确保经营成果的最大化，所以，企业要想让销量做到规模之后的市场经营成果最大化，而让规模销量的经营成果得以延续和提升必须靠强化管理，没有管理的销量规模本身就是一种风险，对这一点的忽视也是许多企业丢失销量规模市场的主要原因，这是营销管理失败的一个通病。所以，要想让销量做到规模市场能够稳定、健康、持续发展，营销管理者必须对这些市场的产品、价格、通路、促销、经销商、营销人员及其工作强化管理。
三、构筑营销核心竞争力
中国短命的企业大多是没有战略目标和战略步骤的企业，或者是战略目标与战略步骤不对称的企业，而企业营销工作的失败大多是缺少市场战略眼光和市场战略目标，市场从没有销量规模到有销量规模，可以视为一个营销战术或营销策略的过程，而让销量做到规模市场稳定、健康持续发展就是一个战略。
事实上，无论品牌企业还是中小企业，在这一市场质变的过程中，营销工作根本没有发生任何变化，大多是竭泽而渔，把销量进行到底，结果导致大批销量做到规模的市场因“短视性营销”而失败。
怎么样在销量做到规模之后，定位自己的战略目标，构筑自己的核心竞争优势呢?
首先要做到战略性品牌建设的营销工作推进。提到战略性品牌建设，很多的企业不以为然，已经成领导或强势品牌的企业认为此举是多余。但现实中，不是百分之百的消费者、销售商都接受认可你的品牌，中国品牌企业中尚没有一家企业的品牌到达“无人不知，无不不晓”的强大阶段。
另外，中小企业更是“苦颜”相对，因为他们认为做品牌是“富人”的事，与自己无干，这种品牌“漠然症”和“恐惧症”者，没有认识到无论多么高明的专家、教授都是从牙牙学语开始的，无论多么强大的品牌，都是从一个符号开始——因为品牌是积累起来的。值得提醒的是，中小企业的品牌建设必须从销量做到规模之后的营销工作做起，可建立自己的区域品牌，否则，既会造成销量做到规模市场的丢失，又会为企业的“短命”埋下祸根。
其次是做到消费引导，产品领跑。“行业巨头企业是行业标准的制定者，是市场游戏规则的设定者”，这已是一个不争的事实。另外，凡是做大做强的健康企业首先都是消费引导，产品领路的企业，而企业做到行业的巨头之后，没有履行“消费引导，产品领跑”的“大哥”职责，导致企业“人仰马翻”的案例俯首皆是，举不胜举。而无论是大企业或者是中小企业，在做到销量规模后，都必须在一定的范围内做到“消费引导，产品领跑”，否则，绝难逃“荆州之失”的局面，也必然会出现后来者居上的另一种局面。
怎么样做到“消费引导，产品领跑”呢?
一是销量做到规模的市场营销工作转型，从关注竞品通路销量提升到关注消费，研究消费。
二是依据消费变化的趋势，做到创新产品，不断完善市场产品结构和产品组合。
三是做到标杆性产品领跑的同时构筑自己产品的核心优势，建立应对竞品的进攻的核心竞争力。
最后是设定市场竞争的游戏规则，建立参与市场竞争的门槛，把对手拒之门外。
竞争中的常胜将军是竞争游戏规则的制定者，最难切入的市场是有竞争门槛的市场，无论哪个行业，哪个层面的企业，在销量做到规模以后的市场中都能够设定市场竞争的游戏规则，并要有建立市场竞争门槛的能力。所以，企业在销量做到规模的市场必须全面强化营销战略能力，构建自己的核心竞争力。
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导购应该看准客户的成交心理障碍，针对顾客所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。此外，采用此法，要求导购必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去顾客的信任。
秘诀三 选择成交 这是导购在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，即先假定成交，后选择成交。例如：当顾客试穿之后，尚在犹豫中，导购可以选择自己认为适合顾客的几种款式供其挑选，“这件风衣您是要双排扣的，还是单排扣的？”“这条裙子您是要白色的呢，还是黑色的？” 选择成交法适用的前提是：顾客的关注重点不是买与不买，而是在产品属性方面，诸如产品价格、质量、服务要求、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。如”我们礼拜三发货，还是礼拜四？“”付款您看是现金，还是刷卡？” 这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，无论顾客怎样选择都能成交，并因为充分调动了顾客决策的积极性，能较快地促成交易。 注意事项 使用选择成交法，首先要看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要点；其次要限定选择范围，一般以两三种选择为宜，多了会使顾客举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次，导购要当好参谋，协助决策。 秘诀四 从众成交 也称排队成交推销技巧，是导购利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。 从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心，如可提供我们一些成功的案例、客户等。比如，导购说：“小姐，这是今年最流行的面料，昨天张小姐刚买，今天就穿着去上海出差了。”再如“这款西服，买了的都说板型好、显身材，您还不来一件。”“这是今年的爆款，您看这是一些顾客订单，有东北的、华北的、西北的……” 这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，让顾客感到只有随大流，赶快购买才是正确的选择。 注意事项 利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙，借故找托欺骗顾客，否则导购会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。 秘诀五 机会成交 这是导购直接向顾客提示最后机会，如不抓紧时机就会失去良好的机会和利益，促使其立即购买的一种成交技术。导购在顾客已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去就不复返了，不及时购买就会产生损失。 例如：当顾客说：“此款还可以，让我再想一想。”等之类的话时，导购可以强调有限数量、最后期限等，加大顾客对数量、时间的紧迫感，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。如“我们这个款式只剩下２套了，等下批货要比较长时间……”“我们买２００减８０优惠活动今天是最后一天，您现在买这条裙子才２２０元，明天就返回原价３００元，现在买多划算啊！”“此款真丝连衣裙非常好销，现在又是公司第一次搞促销活动，如果您下次来买恐怕我很难保证有货了。” 注意事项 使用此法时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，导购要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动顾客机会难得，不能坐失良机的心理效应，从而造成成交气氛，及时促成顾客自动成交。 秘诀六 优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，是指导购向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种成交方法。这种方法主要是利用顾客购买商品的求利心理，通过销售让利，促使顾客成交。如“这个新款正在进行市场推广，如果您现在购买，我们可以送您一条精美的丝巾，正好搭配这件大衣，这丝巾单买还要２００元呢。”这就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以本法又称为让步成交法，即提供优惠的政策。又如，“如果您购买我公司的羊毛衫，每买一件都将送羊毛专用洗涤剂一瓶，并且免费熨一次。” 注意事项 优惠成交法，使顾客感觉得到了实惠，增强了顾客的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方长期合作。但是，采用此法无疑会增加推销费用，降低店铺的收益，运用不当还会使顾客怀疑推销品的质量和定价。因此，导购应合理运用优惠条件，注意进行损益对比分析及销售预测，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。 秘诀七 保证成交法 保证成交法是指导购直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指导购对顾客所允诺担负交易后的某种行为，它有针对性地化解顾客异议，有效地促成交易。当产品的单价过高，缴纳的金额较大，客户对此种产品不是很了解，对其质量也没有把握，产生心理障碍犹豫不决时，导购可以应用此法，向顾客提出保证，增强其信心。例如，“李先生，您放心，要是回家您太太觉得大衣颜色、款式不合适的话，我们再负责给您调换。”“本品牌皮装的售后服务完备，您在穿用一段时间后，皮装如需保养、上光、去污，可凭信誉卡到指定地点保养、清洗、上光并享受优惠。” 注意事项 导购应该看准客户的成交心理障碍，针对顾客所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证条件，以解除客户的后顾之忧，增强成交的信心，促使进一步成交。此外，采用此法，要求导购必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去顾客的信任。
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