用户从知道文案、浏览文案,到需求被激发,下单购买的心理历程是很长,中途存在很多阻碍和顾虑,稍有不慎就会放弃下单。
价格,则是其中最重要的一个因素,我们可以发现大多数人对价格是非常敏感的,低价的商品,成交起来往往非常容易。
我们常用的一些手法包括“降价打折”、“制造稀缺”、“制造从众”等等,都能让低价商品卖的非常好。
但是,对于高价商品,这些手法似乎不太管用,此时,我们该如何让更多的用户尽快接受,突破重重障碍,然后付款下单呢?
接下来,给大家分享8种文案写作手法,让你贵的产品也能卖爆炸。
1、塑造专业形象
“因为我专业,所以我选择。”
很多人不买贵的商品,决定性的因素就是价格,觉得太浪费,没有必要,几十元买个便宜的,与几千元的功能差不多,凑合就可以用了,花钱太多也会有负罪感。
这个时候,你的文案就可以给用户一个“专业形象”的理由,不是卖家有多专业,而是买家,也就是用户比较专业,是内行人,有眼光,所以选择了这款贵的产品。
让用户有一种“我买这个贵的,是因为我懂,便宜的还是不行。”“买那种低价的贪便宜,不机智,是外行人,买这款贵的才是真正内行”。
例如,卖一款项链,文案是“尊贵豪华,成功必备”,有钱的人当然毫不犹豫就买了,但是对于普通人来说,还没有足够的动力。
可以改成:“世界上只有两款项链,罗诗琪项链和其它项链,内行人都知道。”
这就更容易让用户下单,因为他们有种感觉:我买这个是因为我懂,我有品味,买的值得,而不是冲动消费,买上了当。
2、损毁用户目标
“便宜的同类产品,难以帮助你达成目标”
这一点比较简单,很多人买产品,都是为了达成某种目标,满足自己的某种需求。
你通过文案告诉用户,便宜的同类产品,根本达不到你想要的目的,只有贵的,才是付出心血打磨的,才有质量保证,才能让你达成目的。
例如,你是卖知识付费的,有的同类课程1块钱就可以听了,而你的这类课程定价比较高,是499元,此时你可以这么写:
“人的一生,最宝贵的是时间,因为贪便宜而浪费了学习的时间是最大的损失,499元不贵,用最短的时间,获取做大价值的。”
3、利用其他群体
“他们都买了,你还不买?”
当你想说服用户购买一个比较贵的产品时,除了把心思放在产品和用户身上,你还可以将焦点转移到其他购买群体身上。
特别是,有人发现有些比较条件更差的人都买了这个贵的产品,会很容易说服自己也购买。
例如这里有一个亲子教育特训营,文案里面可以突出:有多少普通工薪阶层的家庭都已报名,他们自己输在了起跑线,不能让孩子也输在起跑线。看到这里,条件更好的家庭,难道还坐得住?
所以,将一些正常来说,不会购买这么贵的产品的人群展示出来,那些完全有条件购买的人看到后,也就不会犹豫了。
4、增加附带价值
“你要买贵的,是因为它有更多价值”
很多人选择一个产品,除了被它的本身的使用功能所吸引,还会被它附带的价值属性所吸引。
劳力士卖的不是手表,是奢侈的感觉和自信;
星巴克卖的不是咖啡,是休闲;
法拉利卖的不是跑车,是高贵和刺激;
希尔顿卖的不是酒店,是安心和舒适。
同理,你也可以为你的产品找到更多的附带价值,包括身份、社交、符号价值、精神价值、情感价值、文化价值等等。
例如,你的产品的姜茶:我卖的不是黑糖姜茶,是健康养生,是一套健康生活的方案!
消费者自然不会用普通的眼光看待你的产品,内在价值一下就提高了。
5、揭示惨痛经历
“要买贵的,因为曾经贪便宜,吃过亏。”
当你想让用户购买较贵的产品,你可以想办法利用他曾经贪便宜,吃过亏的经历,让他害怕便宜货。
贪便宜是人的天性,但是一个人因贪便宜在一件事上受到过伤害,或者吃过亏,那他不可能再去买便宜货,很少有人会在同一个地方跌倒两次。
所以你就要想办法,让他想起曾经吃过的亏,甚至给他编造一个经历,比如商城里卖沙发的广告文案:一个人时,别委屈了自己;二人世界,别委屈了妻子;三口之家,别委屈了孩子。
6、转移消费目的
“你买贵的,是为了他人,为了做更有意义的事。”
很多人买比较贵的商品时,自己心里都会有一种强烈的负罪感,难以说服自己快速下单。
此时,如果你的文案让消费者觉得我买这个贵的产品,不是为了自己享受,是为了做更有意义的事情,降低负罪感,就能促成下单。
例如水中贵族“昆仑山”矿泉水,在母亲节的广告文案:“珍贵的水,给珍贵的人,有她,才有了隐形的盔甲。”
暗示家长们为宝宝买贵一点的矿泉水,不是为自己享受,而是为了带给孩子更多的保护,这是非常有意义的。
7、展示产品实力
“你要买贵的,因为它确实太牛了。”
正常来说,贵的产品,不仅仅是价格上高于其它产品,在质量、功能等等其它方面,也一定是高于其它产品的。
如果你在消费者因为价格犹豫的时候,展现出惊人的产品实力,用实力说话,也能进一步刺激其下单。
例如美国一家防弹玻璃公司,为了证明自己产品质量过硬,防弹能力强,老板亲自站在自己生产的防弹玻璃背后,让员工拿着AK47射击,以这种自信的表现,来证明产品的惊人实力。
消费者一下就被征服了,人人都知道他们家的防弹玻璃质量有保证,贵一点又何妨?
8、强化自我形象
消费者的购物选择,大多与自己的形象分不开,有的人想成为职场精英,有的人是创业者,有的人追求乡野风情等等。
不同的人在购物时,又在不停的强调着自己的形象,买的一些商品也是对自己形象的认同,或者为了更好的展示自己的这种形象。
如果你的商品文案,能引起消费者对形象的认同,认为这个商品虽然贵,但是它符合我的气质,这样价格阻力就会降低很多。
例如客户的商品大多是走浪漫风格的话,可以写:梦幻小女人的时尚态度。既显得温馨甜美,又不乏潮流时尚。
若是用户更倾向于黑色系的服装,可以写:个性爵士女伶,性感演绎魅力。
而潮牌服饰的客群年龄层相对比较小,更喜欢张扬、开放的形象,写:超越潮流,创造你的独特。会更加有效。
所以,你可以问自己,你的用户群体都希望有一个什么样的形象,追求什么形象,以此为基点,通过文案来强化,促动用户下单。
产品太贵,不是销量低的理由,在这样一个信息化的时代,各种商品琳琅满目,没有好文案修饰,无论什么样的产品,都很难吸引消费者的注意和下单。
按照以上讲的8个方法去设计你的产品文案,价格再贵的产品,也一样能卖爆。
话说回来,营销文案确实没有一个固定不变的标准,核心在于你对产品的了解,和用户画像的认知,在这个基础上,结合以上讲的内容,举一反三,你会发现更多有效的文案营销套路。