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影响力:你本该说No,为何说了Yes?

清楚的了解《影响力》武器,可以让自己该说“No”的时候,避免说“Yes”。善用《影响力》一书所提到的技巧,也会增加大家职场影响力。但是记住,千万用在正道上! —— www.

成长就是要不断改变自己,要从幼稚走向成熟。了解大众心理,就是了解自己。

影响力》就是这样一本研究大众心理的书。该书的副标题是 —— 你为什么会说“是”?,潜台词就是“你本该说No,为何说了Yes”。我的一个弱点是很难对其他人说No,所以,这本书是我的必读。

我两周前去新加坡开会。北京到新加坡的飞行时间正好是6小时,正好可以看书,返程的时候看的就是《影响力》一书。这本书把“影响力”相关的几种武器和规律总结的很清楚,下面结合一些虚拟的人物介绍一下此书,权当读书指南。

互惠:小恩小惠,影响大

如果你刚毕业,离开家乡去大城市工作,那么租房子是必不可少的。在你决定租房之前,为了防止受骗,首先需要理解的就是“互惠”。

书中以海尔·克里希纳会社(一个源于印度的宗教团体)为例,该社的社员往往选择在人群集中的地方,比如说机场,递给过往的路人一份小礼物:一本经书或者一束花,同时强调“这是我们给您的礼物”。一旦路人接住了,募捐者就开始要求路人接受其募捐。克里希纳依靠这种方法在70年代聚集了大量的财富。

具体到租房上,你被中介吸引的一定一个物美价廉的房源信息,然后是进门一杯热水。

稀缺:短缺会引发盲目决定

问题是,你看上的房子总是“恰好”在5分钟前被租去了。他会推荐另外一套房子,然后让你逐渐对这个房子有好感。但还没有下定决心时,他又会告诉你,同时还有两家人在看同一套房子,而且,这是最后的好房子。这就是“影响力”中提到的另外一个规律“稀缺”:一种本来我们没多大兴趣的东西,仅仅因为它正在迅速变得越来越难得,马上就吸引了我们。

喜好:人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求

如果你刚好参加工作,做推销员的工作,理解“喜好”原则很重要。“喜好”具体包含外表、相似性、称赞等几个技巧。

书中提到“汽车推销员在受训时候就被告知,当检查顾客拿来要交换的旧车时,应该注意寻找关于顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。一旦发现行李箱里有露营设备,等会就需要顺便提及自己一有机会就到远离城市喧嚣的地方去;如果注意到顾客的车是在外州买的,下一步就得打听顾客是从哪来,然后惊讶的说自己的太太就是在那里出生的。”

你能否快速找到你的潜在客户和你的共同性,能很大程度上决定你的推销成功率。

承诺与一致:一诺千金,尤其是白纸黑字

假设你刚晋升小组长,你最头疼的是大家的开会迟到问题。那么在不得已去罚款之前,学习一下书中提到的“承诺与一致 ”很有效。

书中提到“安利公司就要求每个销售人员都要定下一个销售目标,而且不是光说说而已,必须得写下来。书面声明之所以特别有效,原因之一是它能使目标和方向都更明确,更重要的是,它能够轻易地公之于众。一旦个人公开选择某种立场之后,马上就会有一种维持这种立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。”

所以,可以在下一次团队例会上让大家写下“准时开会承诺书”,并签下名字,试试看。

清楚的了解《影响力》武器,可以让自己该说“No”的时候,避免说“Yes”。善用《影响力》一书所提到的技巧,也会增加大家职场影响力。但是记住,千万用在正道上!

文/张辉(微信:改变自己,wechanger)

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