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以退为进,终能成功

联合利华公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲公司,从业人员达到14万人。这里有丰富的肥皂原料,并适合于栽培食用油原料花生,是联合利华公司的一块宝地,也是公司财富的主要来源。

第二次世界大战结束后,非洲各地的独立运动如火如荼。结果,联合利华这些肥沃的落花生栽培地,一块块被非洲国家没收。公司的财富来源被切断,使联合利华面临着极大的危机。

这时,经验丰富的总经理柯尔亲自来到了非洲,找那些老朋友办理交涉。

针对当时非洲民族解放运动日益高涨的实际情况,柯尔对友那蒂特非洲公司发出了六条指令。

第一,非洲各地所有友那蒂特非洲子公司系统的首席经理人员,迅速启用非洲人。

第二,原来非洲人与白人在薪水上的差异,立即取消,采取同工同酬的办法。

第三,为了培养非洲人的干部,在尼日利亚设立经营干部培训所。

第四,应采取利益共享的政策。

第五,以寻找生存之道为主要目的。

第六,不可拘泥于体面问题,应以创造最大利益为要务。

上述六条,似乎是妥协退让,示弱于人的下策。但后来的事实证明,柯尔不仅没有受到任何损失,反而获得了极大的利益。

柯尔在与加纳政府交涉中,为了表示尊重对方的利益,主动把自己的栽培地提供给加纳政府。柯尔的主动退让,获得了加纳政府对他的好感。后来,加纳政府为了报答他,指定联合利华公司为加纳政府食用油原料的买卖代理人,这就使柯尔在加纳独占了食用油原料的买卖权利。

在与几内亚政府的交涉中,柯尔表示自行撤出公司,这种坦诚的态度反而使几内亚政府大受感动,因而愿意挽留柯尔的公司,希望它继续存在。

除此之外,柯尔非洲各地都采用了退让策略,也获得了不同程度的利益。

这样一来,在非洲独立运动的高潮中,其他一些欧洲公司都受到过不同程度的影响,只有联合利华公司在实质上没有受到任何影响,不仅平安地渡过了这一难关,而且还获得了一定的发展。

在一定情况下,甘愿妥协退步,以赢得时机发展,而结果往往是退了一步,反而前进了十步,并最终获得了大利益。

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