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​要控制每一个销售人员,就是要控制好这一过程的每一个细节!

你知道你的销售人员一天都在干什么吗?关于这个问题,我们做过这样的一个调查,很有意思。我们要求某个销售人员,仔细的描述一下他们一天的工作,也就是从早上7:00起床,到晚上23:00睡觉,你都做了些什么样的事情,多数的销售人员,只能笼统的描述一下一天的事情,很象一个总结,在我们再三追问下,他们的回答非常值得我们深思。下面是我们一个真实的谈话记录:

问:早上7:00起床之后你做什么?

答:处理个人卫生?

问:需要多长时间?

答:大概需要30分钟

问:那现在是7:30分,然后你做什么?

答:我要吃一些早点?

问:多长时间?

答:大概需要15分钟?

问:现在是7:45,然后呢?

答:我就去上班了。

问:公司要求几点上班?

答:8:30分。

问:你几点到?

答:一般是8:15。

问:好,然后你做什么?

答:我要打扫卫生。

问:多长时间?

答:大概20分钟。

问:好,现在是8:35,然后你干什么?

答:我们会开早会。

问:早会一般要多长时间?

答:一般15分钟?

问:好现在是8:50,然后你做什么?

答:我就在店里准备接待客户。

问:一般一天你能接待多少客户?

答:大概是4个,最多4个。

问:一个客户多长时间?

答:大概20分钟

问:也就是1小时20分钟,按照这样的算法现在是10:10分。

然后你去做什么?

答:(红着脸想)嗯,我要联系老客户!

问:你一天能够联系多少老客户?

答:10个左右。

问:需要多少时间?

答:每个10分钟,也就是一个半小时!

问:好现在是11:40分,然后你做什么?

答:我准备吃饭!

问:吃饭还要准备吗?

答:嗯,哈哈,是呀!(明显没有底气)

问:吃饭需要多长时间?

答:一个小时?

问:中午吃什么?

答:中午吃盒饭?

问:多少钱?

答:5块钱.

要挣钱,要吃点好的。

答:我中午凑合就行了。(如何改变命运?)

问:好了,现在是13:00,你做什么?

答:我准备接待客户?

问:你已经接待过了,上面一天接待的数量,已经算完了?

答:嗯,那我学习产品知识。(明显在欺骗)

问:你每天都在学习产品知识吗?

答:有时候学习!

问:还有什么工作?

答:我整理公司的产品。(又在瞎编)

问:还有什么工作吗?

答:有时候要解决一些客户的投诉!

问:那是有时候,不是经常对吗?

答:嗯,是。。。。(没词了!)

问:把你上面提到的各种事情都算上,需要多长时间?

答:大概1个小时!

问:好了,现在是14:00,你还有什么事?

答:嗯。。。。。(没声了)

问:几点下班?

答:5:30

问:你们会几点走?

答:一般是准时。

问:是不是所有的人都是这样?

答:大多数都是这样的

……

这就是一个销售人员一天的工作,类似的问题,我们问了很多企业的销售人员,多数的结果比上面的还要差。好一些的销售人员,可以回答一天中3-4个小时的工作内容,差一点销售人员,甚至只能回答一天中1小时左右的内容。这说明什么?说明我们的销售人员,根本不知道一天中到底应当干些什么?如果他们一天只有2-3小时在有效的工作,或者这2-3小时的时间是在销售的话,那么他们其余的时间在做什么?我们的销售上不去,是否与这样的因素有着密切的关系呢?如果他们不知道一天应当干什么,那么他们是否知道一周应当干什么吗,一个月应当干什么吗!如果这样的问题我们不能回答,那么我们每天又是如何进行销售管理的呢?我们还曾经调查过一家做渠道销售的企业,他们的销售人员是通过渠道商进行销售的。下面是我们与这家企业的销售经理的对话:

问:你们销售人员的主要工作内容是什么?

答:经销商管理?

问:什么叫经销商?

答:就是管理经销商,让他们多销售我们的产品。

问:如何才能让他们更多的销售我们的产品呢?

答:要搞好客情?

问:怎么搞好?是经常一起“洗脚”吗?

答:(笑)有一些这样的内容,还有其他的。

问:还有什么呢?

答:主要是压货。

问:怎么压货?

答:这很难说,经销商一般是不愿意吃货的。

问:哪怎么办?

答:要有经验的销售人员去压货?

问:怎么有经验?

答:就是要会跟经销商谈判,要特别会运用政策。

问:什么叫会用政策?

答:就是在公司条件范围之内,让经销商把货吃下去!

问:那,到底是客情管用,还是政策管用?

答:应当是政策管用。

问:那,这些销售人员的价值是什么呢?就是通知经销商我们的政策?

答:嗯。。。。(沉默)!

问:他们一个月压货需要多长时间?

答:大概需要10天吧?

问:那,其他的时间他们干什么?

答:他们在走访客户?

问:怎么走访,你怎么知道他们走访了?

答:我看他们周总结。

问:你怎么知道他们不是在骗你?

答:我会抽查?

问:抽查?管用吗?

答:沉默。。。。。。

问:据我们调查,很多人平时没有工作?

答:这帮人确实平时很舒服,只要到月底压压货就可以了!

问:他们比你要舒服多了?

答:是的,公司现在都这样!

问:能改吗?

答:嗨!没戏(很气馁!)

通过以上的对话,我们不禁要问:这家企业的销售额是从什么地方来的呢?是这些销售人员努力的结果吗?肯定不是,或者说不完全是。因为他们的销售人员一个月中,至少有20天左右的时间不知道在干什么,他们对销售有价值的部分,也就是月底的10天。产生这样的现象,绝不是这样的一家企业,而是很多的企业,甚至是所有的企业。那么,究竟是为什么会产生这样的状况?我们到底在什么方面出现了问题呢?

销售人员到底应当干什么

我们很少认真的考虑这些最基础的问题,而且我们也从来没有系统的审视过,这些销售人员一天的工作到底哪些是有价值的。事实上,企业自身也不太清楚,这些人到底应当做什么,我们只是笼统的说:他们的工作是“销售”,但是销售也是一天一天做下来的,在不明白每天应当做什么的情况下,我们的销售管理是在管什么呢?是为了控制而控制,为了管理而管理?我们管理人员的价值又是什么呢?

为什么会这样呢?这主要与两个方面的因素有关。一方面是由于长期的师傅带徒弟的方式,制约了销售人员探询意识的培养,造成经验主义横行,同时由于多数的销售都是半路出家,本身对销售缺乏基本的认识(这样的情况同样发生在管理人员的身上),反正大家都是这么做的,师傅也是这样教的,这样做一定没错,也一定不会遭到师傅的批评。另一方面,我们跟本还不太了解销售是个什么样的东西。自从有了销售以来,没有人会将销售真的当成一门科学进行研究,销售经常与欺骗、狡诈挂起勾来,销售人员经常被认为是最被人瞧不起的职业之一,这样的观念在很多人的心目中仍然有非常深的烙印。虽然现在很多的工商管理中也在讲销售,但是在现实的生活中,销售仍然被认为是没有什么技术含量的下九流。认为,销售是一门非常深奥的科学,简单的讲,所谓的销售就是“将产品变成钱”的过程,在这样的过程中,经历了非常错综复杂的环节。能够将这样的环节完全搞清楚,是非常困难的事情,当然也是非常有技术含量的事情。如果搞不清楚,那么我们就不清楚销售人员是如何把产品变成钱的,就不会清楚在变成钱的过程中,哪一个环节是重要的;为了完成这样的环节,需要做什么样的工作,什么时间去做。这样的事情一旦出现问题,我们就不清楚如何安排销售人员的日常工作,当然销售人员自己也不会清楚,自己到底应当做些什么。这就会发生我们上面描述的那种状况,从本质上讲,上面描述的销售人员即是非常无知,也是非常无辜的,在他们跟本就不太明白,什么是销售的情况下,更多的是受到自己本性的驱赶,任凭运气的摆布。这个问题的罪魁祸首是企业自身,正因为我们从来也没有教导过他们“什么是销售”,什么是“销售工作”,所以他们才会成为没有价值的人,才会不自觉的同企业一起走向靠天吃饭的道路!

企业到底应当做什么?

我们上面已经说到,产生以上现象的主要责任是企业本身,销售人员的无知是可以原谅的,企业的无知是无法原谅的,正因为企业在销售知识方面的匮乏,才造成销售人员的愚昧。改变现有的面貌,必须从重新认识销售以及重新规划销售工作开始。

重新认识销售就是重新认识销售过程。一直强调,任何企业的销售都是有规律的,只要是相同类型的销售就有相同的过程,这样的过程就是“产品变成钱”的过程,在这样的过程中,不同的销售动作对产品变成钱的影响是非常不同的,因此掌握这一过程才能有效的确立销售人员的日常工作。但是,由于销售类型的不同,所以他们的销售过程也是非常不同的。比如大客户销售与导购之间,他们的销售过程就是非常不同的,而且它们的关键点也是不一样的,企业需要在判定自己的销售类型的基础上,进行详细的销售过程分析,这种分析是非常复杂的动作,它需要在非常专业的人员指导下才能完成。通过销售过程分析,我们可以迅速的掌握所有的销售过程,也就是“产品变成钱的过程”。一旦我们能够做到这一点,那么,我们就能够准确的掌握销售人员的工作内容以及关键的工作环节,并且有针对性的设计相应的训练系统。

接下来是在销售过程分析的基础上,重新设计销售工作。在企业真正的搞明白什么是销售,什么是企业的销售之后,我们就可以按照这样的销售过程,设计销售人员的日常销售工作,这些工作全部有效的指向“产品变成钱的过程”,期间有售前的工作,有售中的工作,有售后的工作。并且这些工作可以按照出现的频率、重要程度进行有效的安排。比如大客户销售,就可以分成接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关系维护、深度开发、利益共赢八个工作流程,销售人员在这样的工作流程的指导下,就会形成系统的销售套路,长期的坚持就会形成非常好的工作习惯,当然任何企业的销售工作内容会有不同程度的变化,但就一个企业来说,他的销售过程基本上固定的,因此,销售人员的很多销售动作也是可以固定下来的,并逐渐的标准化、规范化,而这正是企业销售管理的重要使命。

结论:

销售就是“把产品变成钱”的过程

销售人员一天的工作内容,是对这一过程的体现;

要控制每一个销售人员,就是要控制好这一过程的每一个细节!

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