人本能地反感因利益动机来靠近自己的人，更不要说想要说服自己的人，以及想卖东西给自己的人。
很多销售嘴上说顾问，为客户着想。在本质上是把客户当做对垒的对象，所有的倾听都是假象，所有的建议都是进攻。这种销售在本质上，都认为客户是不如他们聪明的人。
实际上是自作聪明，聪明反被聪明误。有信息优势，要合理的利用。因为你能得到关键信息而对方不能，说明你们在对客户的服务和信息沟通效率上有一定优势。
1 把“我要把这个单子做成”这个念头从脑子里去掉。把自己当做研究员，而不是销售。
2 听，而不是假装去听客户的看法。
3 多问问题，而且尽量问“正确的问题”和“有效率的问题”。
4 勤奋，用功。
“产品并不是客户需求的唯一东西”。
比如说，我楼下的全家的东西比大超市普遍贵10%-20%，产品完全一样，价格差别但我接受且满意，因为他们就在我楼下，方便，且24小时待命。
再比如说，去餐厅吃饭，有些服务生就会提醒"这些你们应该已经够了，如果后面不够再添"，听到这一句话的时候心里确实是感受不一样的，感觉这个餐厅更有人情味了。
客户需求包含了和你交易之中所有能获得的期望。
其次，为什么说要把多了解客户而不是把所有的精力放在做成某个具体的单子，因为这是你将来是否能成为销售管理者，甚至更高层级管理者的必要非充分条件。
销售本质卖的是产品，其次卖的是品牌或者生产产品的公司，最终销售的是销售顾问本人。
以上三个阶段分别对应：
硬实力——软硬实力结合——软实力。
一般的硬实力包括：
产品的质量、实用性、售后服务等硬性需要销售顾问掌握的知识，当然产品在行业的地位以及行业市场的分布、动向等等也是销售顾问硬实力的重要部分；
一般的软实力包括：
企业的品牌形象、企业文化、销售人员的言谈举止、知识面、和顾客愉快交谈的能力等等。
销售顾问一般面对的都是陌生的客户，客户也一样。销售过程实际上是“互相认同”的过程。作为销售顾问，我们必然是认同客户的，那么这个过程就变成了“让客户认同销售顾问/公司/产品”。
那么能让客户认同销售顾问，我认为是软实力的最终体现。
能够达到这种程度的销售顾问不是销冠也必然是拿钱到手软的，为什么？“你在拿那个客户的时候，这个客户会在背后帮你助攻”这样的表述，实际上就是认同你的客户在帮助你销售，帮助你获得另外一个客户的认同。
善于寻找话题：
销售过程必然不是完全围绕产品展开的，主动寻找客户感兴趣的话题能够轻易拉近互相的距离，适当的小马屁也是比不可少的。金融汽车手表异性美容家庭小孩学校等等好多好多，而且就目前的形式跟谁聊房价都不会错。
知识面：
找到了话题自然你得能说，得有的聊，还不能一知半解。多关注电子产品、网络，多上直呼你不会错的。
控场能力/主动权：
这方面的能力不是说让你完全掌握场上的主动，客户完全听你的，是指让客户进入“舒适区”，客户放弃心理戒备，与你侃侃而谈，销售达成已经不远了。有的人就是喜欢掌握话题主动，那就让他掌握去好了，因为那是他的“舒适区”，只不过他的主动是在你设计好的前提下罢了。
从客户出发考虑：
如果你已经能够顺利的让客户进到“舒适区”，也发掘出了客户喜欢的话题，那就可以根据你现在所掌握的信息，为客户挑选产品。“根据您的预算，我建议您可以采纳XXXX”；“根据您的日常使用情况，我建议您选用这款XXX，该有的功能都有了，更高配置的功能您还用不上，还多花冤枉钱”。记住千万不能以上来就给客户最贵的产品，一方面增加客户的压力，他已经从选择什么样的产品转移到如何降低价格上去了；另一方面能够显示出你是在真正为客户考虑。
售后：
如果有精力，售后一定要自己来做，这样能够极大的拉近和客户的距离，让客户产生对你的依赖。同时大多数真正的售后服务是由专人来做的，你负责的指示接待客户和告诉客户如何去做。
