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怎样提高销售应变能力?你知道吗

  销售场景千变万幻,销售人员需要察言观色,随机应变,八面玲珑,力挽狂澜……但是,性格层面的因素我们恐怕无法改变(比如,性格极其开朗豪放、天生具备“见人说人话,见鬼说鬼话”的能力),我们能够学习和适应的是一些方法,不妨在以下几个环节做些思考:

  1)我们在运用“人际技能(行动2)”建立关系时,如果发现一招不灵,就要赶紧“换招”。比如,客户对你的“赞美”毫无反应,你可以马上用提问的方式来关心对方的背景、经历、职责等。再比如,在“兴趣”环节,如果发现客户对所你谈话题不感兴趣,你就应该赶紧转换一个对方感兴趣的话题,总之,得设法赢得客户的兴趣、信任才行。被客户喜欢,这也很重要。

  2)在“巧妙提问(行动3)”环节,当你发现客户对你所提问题不便回答或无法回答时,你要及时转换问题类型或先问其它方面的问题。

  

  3)在“公司展示(行动5)、产品展示(行动6)”环节,当你觉得自己所说的“优势”不是客户想要的“优势”时,应该及时打住,更换陈述内容或者干脆返回到“行动3”重新进行提问。

  4)在“行动7(要求承诺)”时,如果发现原定的“承诺目标”无法实现,销售人员应该及时更换一个更为现实的“承诺目标”。

  5)在整个拜访过程中,在整体遵循“行动九步”的原则下,当你发现客户的思路与你的思路不同步时,应该及时调整自己的做法,力图与客户的思路保持同步,这是一个更为高阶的灵活运用了。

  当然,除了上述“技术”,“战术”的运用有时候也是必须的。

  

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