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临近季末,还有1000件滞销款库存,怎么办?

  王小姐经营服装生意10多年,库存一直是顽疾。按照目前的销售进度,预计今年夏季销售结束时将会有1000余件滞销款的库存,其中60%本季夏装,10%去年夏装,20%今年春装,还有10%其他季节。

  临近季末,

  货品全是当季最不好卖的款式;

  竞争对手都已经在做非常低折扣的促销活动;

  顾客已经开始等待下一季度的新款上市……

  如果大量库存已经积压到季末,就得在短时间内快速消化掉,这就要求做好一个“季末清库存的分级管理”计划。

  

  1

  制定促销计划

  如开篇案例,假设临近季末,王小姐今年夏季销售结束时共有1000件滞销款的库存,  其中600件为本季夏装,100件为去年夏装,200件为今年春装,还有100件为其他季节的库存。

  王小姐需要制定一个15天处理滞销款的促销计划,15天处理1000件库存,平均每天需要处理67件。

  再好的促销方式,几天之后,其效果都会明显下降。因此,如果促销活动开始的第一天销售67件,最后,1000件的库存销售量肯定达不到。

  所以,前几天的日销售量一定要远大于67件,而要想15天的促销能力持续性更强,则需要采用不同的促销方式,可根据情况将整个促销周期(15天)分为三个阶段(如图1所示)。

  

  当制定好整个周期的促销计划以后,就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定,进行阶段性促销的目标管理。

  比如第一阶段5天销售500件,第二阶段5天销售320件,第三阶段5天销售280件,然后再将每个阶段的销售目标细化分解到每一天。

  重要提醒:进入实际的销售过程后,如果无法达到预期的目标,就需要立即采取措施,比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。

  2

  促销方案分级

  再好的促销方式都是有生命的,一般几天过后,它的销售就会跟当初正价时差不多,而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。

  在我实际策划过的促销方案中,相同的促销活动,把周期设置为周四(或周五)至周日,或者是某重大节假日开始的第一天延续3-4天,效果是最好的。

  要制定促销方案,首先需要做的就是市场调研,并罗列出主要竞争对手的促销方案在第一阶段的促销方案中,尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同,除非你的力度在远大于他们。

  比如说:你的竞争对手在搞全场打折,你就买赠;你的竞争对手在搞买赠,你就搞满减;如果他们已经涵盖了所有的促销方式,你就在具体的细节上做差异化,他搞“满400减200”,你就来个“满300减150”。

  重要提醒:当第一阶段促销结束之后,你需要对照既定目标, 如果已经实现既定目标,则第二阶段的促销力度可以保持不变,否则需要加大促销力度。

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  货品计划分级

  如果15天一个周期的促销活动,第一天就把所有的款式全部陈列出来,巴不得一下子都卖光了,不出一个星期之后,促销就很难持续下去。

  在货品分级上,需要结合促销方案与库存结构同时考虑。比如案例中的王小姐,共有700件夏装(当季可穿着产品)、300件其他季节的服装(当季不可穿着产品)。那么,可以根据库存结构,制定出相应的上货计划。

  在第一阶段,为了快速将当季可穿着货品清理出去,应采用提升客单消费件数的促销方案,比如买一赠一(每位顾客都至少消费2件)、1件7折/2件5折等递

  进式促销(消费越多折扣越低);

  到了第二阶段,由于有部分为当季不可穿着的产品,因此需对不同的货品进行促销力度的区别,比如春秋装3折,而夏装根据实销情况可制定3-5折不同的折扣,然后将各款式按照折扣区域进行陈列;

  第三个阶段,很多货品当顾客买回去以后需要放在衣柜里好几个月,因此,如果没有十分优惠的价格,是无法吸引顾客购买的,所以可以采用直接定价的方式。

  将促销价格分成更多的等级,而且在这个阶段的促销过程中,可以根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格(比如某款原本在159元区,但销售不理想,则可灵活的调整到99元区)。

  重要提醒:在每一个阶段中,同样需要有上货的计划,比如第一阶段共有80个款式,则需要分配到5天中进行波段上货。

  动态黑色音符

  当然,在季末的大型促销活动中,除了前面分享的内容之外,商品布局的分级、员工奖励机制的分级,也是极其重要的。

  在整个清库存的促销计划中,只要根据自身的库存结构、实际销售潜力、竞争对手情况进行综合分析,然后针对问题制定相应的管理方案,就可以提升管理效率,从而快速、高效、高利润率的处理季末库存。

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