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纯粹的拓客引流长期来看是没有效果的,甚至会反噬你的生意

  纯粹的拓客引流长期来看是没有效果的,甚至会反噬你的生意。

  很多人创业者、生意人、老板最为迫切的想了解的就是怎么引流。其实,引流并没有特别的套路,大多数生意的引流手段都可以总结为以下三个手段:

  1,低价产品引流模式

  这个模式很常见,火锅店、中餐馆可以推出一道低价的菜品作为引流品。比如说,火锅店可以搞新客拉新活动,首次注册成为会员,即可免费送一盘雪花牛肉;中餐馆也类似,新客进店消费,特色盐水鸡仅需1元!

  甚至很多店铺直接把这个作为日常的运营手段,例如,大家熟知的奶茶品牌“蜜雪冰城”就将特大款的冰淇淋以3元的价格进行售卖。

  这就是低价产品引流的模式,直接把特色菜品低价卖,作为长期的引流品,让大家都产生蜜雪冰城的饮品都好便宜的感觉。

  把店内某一款产品免费/低价卖,吸引客人到店,然后通过其他的盈利品赚钱,这就是低价引流模式。

  2,低价套餐锁客模式

  这是【低价产品引流模式】的升级版,因为低价引流产品还是不够吸引力,而且也无法长期的锁住顾客,于是有了【低价套餐锁客模式】。

  怎么操作呢?

  就是把一个产品超出预期的低价卖,不仅只卖一次,而是打包成多次消费卖给你。

  去年我在南京工作的时候,就给一位经营火锅品类的客户出过一个活动方案,20.18元购买101瓶啤酒,这就是所谓的低价套餐锁客模式模式。

  以20.18元这么低的价格购买到101瓶啤酒,就是为了锁住顾客,因为你一次性喝啤酒是喝不完101瓶的(这里就有杠精来说,一次喝完101瓶啤酒不是难事,这里不反驳了),当然如果商家为了保证活动的严谨性,也可以将活动设置为,为保障个人饮酒适量,每次限量20瓶以内。

  那么,正常来讲,顾客一次性是喝不完,啤酒也不能带走,顾客就只能下次再来喝,这样你就锁住了顾客3、4次到店消费的机会,也许更多。我是钱QQ/微信:930155

  只要逻辑是通的,活动可以适用在任何的行业中,比如中餐馆也可以搞:20.19元购买108元菜品,108元的菜品是五个菜品的集合,每一次到店就只能消费一道菜品,锁住你五次的到店消费。

  3,超级赠品引流模式

  超级赠品一般常用于储值阶段。

  比如储值300元,送你价值300元的红酒,再送你价值300元面膜,再送你价值300元的异业联盟大礼包,也就是你只要储值300元,就可以获得900元(甚至更高)的大礼包,300元依然可以用于消费。

  以上的三种引流模式,可以说适用于各个行业,你在网上看见的大多数引流的模式,都可以归结到以上这三种。

  无非就是行业不同,低价引流的产品、套餐、赠品有所区别,或者就是优惠力度上有所不同而已。

  但大多数引爆客流的神案例都是三者相结合起来的,下面就给大家分享一个引爆客流的案例:

  一家高档的美容店,生意不是很理想,需要做策划方案进行引流,经过思考后,活动的方案是这样制定的:

  充值980元即可成为本店会员,本店不仅赠送价值1800元的高端红酒,还会再送价值1800元的高档面膜100张,面膜寄存店内,进店免费做贴面膜各项服务,当然储值的980元仍然可以使用,如果顾客进行了推广、宣传,每带一位会员,即可返现100元现金。

  如果各位看官遇到这样的活动,会心动吗?会参与吗?也许您不会,但对于有需求的更多女性来讲,是会的。

  下面我们进行一个活动拆解,看看活动的好处在哪里!

  1.所谓的高端红酒,如果批量采购,成本价值不会高于200元,当然,做活动会有一些渲染的成分(商业潜规则,你懂得),别跟我抬杠(我不喜欢,哈哈……),面膜的价值就更低了,100张的成本也不过100元。综合成本不足300元。

  2.红酒可带走,对于顾客来讲,消费有食物,心理上不会觉得亏;面膜要寄存,对于商家来讲,进行了锁客行为,很开心。

  

  3.一般女性逛街、购物的人数都在2人以上,在合理、人性的营销到位的情况下,形成了1带几的局面,营销效果更好,营销成本更低。我是钱QQ/微信:930155

  4.顾客带新会员还有返现,而且是现金,顾客有动力。

  5.成本不足300元,可以吸引每一位顾客进店至少100次,可以为商家带来多少的利益呢,也许有人说,顾客不来呢,980元不要的人有几个,对商家来讲,怎么都不亏。

  6.活动从引流到裂变一系列的问题全部解决了,还进行了品牌的推广,稳稳的赚。

  上面的这个活动就是将三种引流模式组合的经典案例,引流产品(低额储值获赠品套餐)+长期锁客(100张面膜)+超级赠品(红酒),可以说这是一个非常好的引流模式了。

  思考:俊峰从事餐饮运营的这几年,起初的时候经常会给我的客户出一个类似的活动方案,当然肯定有比这更高级的(骄傲一下,哈哈……),活动出来后,效果确实很好,俊峰有许多成功的案例,这里就不吹牛逼了,但是,近1-2年,俊峰越发的觉得这样的引流模式越来越没有效果,即使有,也是有寿命的,短期效果还行,长久来看,基本无效。

  那么原因在哪里呢?俊峰也是一直在思考,下面把自己的一点理解分享一下:

  1,通过低价引流而来的客户,大多数都是来占便宜的,你想通过后期的推销,让这些人升级更高价的套餐,是非常困难的。

  通过低价引流带来的客户,质量不高,大部分都是为了占小便宜的客户,这些客户的算计能力很多的老板都自愧不如,商家想通过后期的服务及各项配套进行推销高价值的产品获取盈利,难度很大。

  2,所有的套路都容易复制,没有技术壁垒,你可以采用这种低价引流的模式,你的竞争对手同样也会的。

  不管多么高级的营销模式,都是没有技术壁垒的,复制是轻而易举的事情,那么,如果我们的竞争对手也同样的采用了这样的模式呢?我们该如何应对?采用更大的活动力度吗?采用更低的价格吗?那最后,只能变成商家的价格战,破坏市场秩序,众商家是头破血流、大败亏输。

  3,消费者的消费智商和对市场的认知在提升,越来越精明,没有那么好忽悠了。

  首先说下消费智商的问题,如果放在10年前,不!就放在5年前吧,消费者的消费智商还处于中下阶段,因为没有被商家“教育”或者说受“教育”的少,当然不懂,就算是个孩子,吃亏多了,受“教育”多了,心智也得成长吧,更何况是成年人呢,哈哈……

  其次说下对市场的认知问题,现如今是一个网络时代,互联网的触角遍布全球,人们获取信息的渠道很便捷、成本很低、信息量很足、答案很明确,已经到了那种,真的假不了,假的真不了的时代,消费者的心智成熟度绝对高,再靠忽悠,怕是只能是自欺欺人。

  4,活动过于频繁,消费者开始麻木了,吸引力下降,活动效果越来越差。

  中国已经步入了商业社会,广告、宣传活动随处可见,社会的大趋势是这样,各商家的趋势也是这样,活动频出,对于消费者来讲,已经不是什么新鲜事,也不具有稀缺性,反正这波没敢上,下波活动还会有,也许还更大,消费者越来越麻木,而且消费者吃亏多了,如果吸引力不是特别大,消费者不会买账,但是商家难以承受,如果吸引力下降,活动的质量越来越差,消费者根本不会关心,当然也就没有了效果。我是钱QQ/微信:930155

  通过以上的分析,各位看官,是不是觉得引流没有了意义呢,这些引流、拓客的方法和手段都不需要做了呢?当然不是,模式和方法本身是没有任何问题的。

  引流、拓客的真正目的,是要留住消费者,特别是留住那些高质量的消费者。

  真正意义上的留住,并不是通过低价等等的方式进行锁客,而是通过商家各项的配套服务向消费者提供价值,使消费者心甘情愿的产生消费。

  有多少的商家存在着一个天大的错误认识呀!!!

  通过营销的手段可以使店铺扭转颓势,扭亏为盈,起死回生。

  这样的事情到底能不能发生呢?能!但我为什么还要说这是天大的错误认识呢,因为发生这样的事情是有大前提条件的,那就是:你的产品、你的服务、你的消费体验,都没有问题的情况下才可能发生。

  商业的起点,一定是消费者的获益。

  所谓的获益,绝对不是说低价,如果商家还存在着这种底层的逻辑思维的话,我只能说,改行吧,做生意,您不合适!

  低价就是获益,还需要建立品牌吗?谁家的价格低,消费者买谁家的就可以了,拼多多早就干掉了淘宝、京东……!

  各位老板,摸着自己的良心,扪心自问一下,你的产品、你的服务、带给消费者的体验……做到位了吗?心里有点数好不好?不要总是说,产品绝对好,就是生意差,把问题的症结都归结到引流、拓客上面来,这个锅,背不动也背不起。

  很多商家还不服,不信,你可以到那些知名的品牌店内体验一下,再不济你去自己的竞对店内体验一下,我想答案就会很明确。

  商业是一门很高级的学科,也有着很高级的学问,当商家还不具备基础的商业思维的时候,就想着如何去赚钱,只能是竹篮打水一场空。

  如果我的读者也在经营着自己的门店,在运营中遇到了类似的情况,我希望,您从此刻起不断的在产品上下功夫、不断的完善服务体系、不断的营造优化消费体验感,从而打造出属于产品的价值感。

  市场营销学之父科特勒在《营销管理》这本书里提到了营销的4P:产品、价格、渠道、促销。其中第一P就是产品,产品不行或者一般,就不要谈什么营销了。因为,你就是把流量引来,你又怎么把人留下来呢?

  所以,引流始终是最末端的事情,是最表层的事情,只有在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验都完善的情况下,才能来策划引流应该怎么做。我是钱QQ/微信:930155

  产品是基础,营销的核心。

  下面我们就来说说产品与营销的关系:

  1.产品本身不够好

  既然产品是基础,你的基础都没打好,就上线售卖了,还指望营销发力吗?错误做法,错误观念。产品不好,没啥说的,重做!

  正确的做法是这样的:

  营销人员结合市场需求,在产品设计之初介入,给产品设计提供市场建议、需求,赋予产品营销基因。

  所谓营销,不是等产品出来以后进行推广,而是在产品设计之初,就要赋予营销传播的基因。在产品设计之初,就要确立产品的定位,受众人群、如何包装、视觉化的呈现方式,解决消费者的哪一个需求痛点...

  2.产品本身优势明显,体现形式差

  产品的本身优势明显,但是消费者洞察、辨别能力差,特别是在产品同质化非常严重的市场情势下,消费者的辨识能力会急剧下降,那么可参考的购买决策中,价格就变成了一个重量级的因素,市场上出现了很多高品质的商品卖不出去,低端产品却供不应求的不良状况,因产品质量不过关或不“强硬”,导致消费者吃亏不少。

  正确的做法是:

  商家提炼产品价值的口号,向广大消费者传递,让消费者有直观的认识和理解,为什么是口号呢,口号具有简单、通俗、明确的属性,在消费者具有购买决策的意愿下,决策的时间也是很重要的,所以用口号去传递容易引起消费者的注意和重视,继而通过服务详尽的介绍产品,产生消费。

  口号具有强大的引导性,善于利用,效果明显。

  3.产品质量没问题,与竞对没有差异化

  在产品同质化非常严重的市场情势下,出现这样的状况实属正常,既然产品没问题,与竞对也没有明显的差异化,产品价值感不突出,那么发力点就要在营销上了。

  俊峰是做餐饮运营的,下面就用例子来说明吧。

  假如,你经营的是一家酸菜鱼馆,主打菜品为酸菜鱼,那么该如何塑造产品的价值感呢?我是钱QQ/微信:930155

  酸菜鱼食材的两大主料是:酸菜和鱼,那么可以先从这两个方面入手。

  先从酸菜说起吧,如何打造产品的价值感

  例如:你可以对外宣称,我们家的酸菜是十年老坛酸菜发酵而成,就像太二酸菜鱼所说的“酸菜比鱼好吃”。

  再从鱼的角度,来说说如何打造产品的价值感:

  1,强调鱼的种类,比如说别人家的酸菜鱼是草鱼,我们家的是鲈鱼;别人家的是鲈鱼,而我们家的是鲟龙鱼,这就形成差异化了。

  2,分解鱼的结构,比如说鱼的各个部分是什么,有什么营养价值,让顾客提升价值感的同时,也获得新知而产生的装逼感。

  3,强调鱼的新鲜,比如顾客到店后,直接选鱼称重,然后现场宰杀烹饪,这样就打消了鱼不新鲜的心里障碍,大多数大排档就是这样的。

  4,从鱼汤入手,比如服务员把鱼端上桌子之后,告知消费者,我们的鱼汤是用牛骨熬制而成,结合鱼的鲜味,妙不可言。

  然后,让服务员亲自给每个客户盛一碗鱼汤,让顾客先品尝鱼汤的味道。

  当然,你也可以说我们熬制鱼汤的水是从长白山空运过来的,或者是农夫山泉的水。

  总之,就是要强调,我们的产品是与众不同的,和别人有差异的,能够让用户感知到价值的。

  5,从用油入手,比如说禄鼎记家就主推的这一句话:油,我们只用一次!

  除了以上,你还可以从盛鱼的锅入手,比如老板恋上鱼的锅是圆形的托盘,上鱼的时候,鱼还在滋滋的响,冒着热气。

  你还可以从痛点入手,比如很多人不喜欢吃鱼,是因为担心有鱼刺,卡到喉咙,你就是可以说:我家的鱼,没有一根刺!找出一根,全桌免单。

  总之,在新消费时代,你不要认为营销就是促销引流,同时,你还要有一个好产品。但如果你仅仅是有一个好的产品,那也是不够的,还必须具备产品的价值塑造能力。

  产品价值塑造能力最强的应该是雕爷了,其最经典的案例就是《雕爷牛腩》,雕爷牛腩在营销上没什么问题,在产品价值的塑造上也堪称经典,但就是败在产品口味以及价格上了。

  所以,你要明白产品好不等于产品价值感知强,产品价值感知强也不意味着产品就一定好。

  市场环境变了,消费者心理也变了,纯粹的引流无法带来长期的价值。品牌的长存一定是建立在品牌定位、产品价值、服务差异、消费体验四位一体的基础之上,给予消费者真正的价值,只有这样,引流的效用才能最大化。我是钱QQ/微信:930155

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