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销售管理的四个“段位”,五个“懂”。

有一部分销售管理者更像是“监工”。“量变到质变”似乎成为了这些“监工”的唯一工作指导方针。

销售是一个“懒人”无法生存的职业,需要“大数据”的支撑。正因如此,很多销售管理者,对“量”的要求会非常严苛。

量变到质变实际讲的是销售内在变化,而不是单纯的业绩提升。见的客户多了,销售的体会就会越多,对一些事物的认知也就会更深刻。

由于部分销售管理人员对数量的过分看重,导致了很多人对销售管理工作认识的片面。认为只要做好“监工”,让销售把“量”做起来,就可以把销售管理工作做好。

而实际情况,却往往不是这样。从管理侧重点和能力成长来看,大体上可以分为四个阶段,这里借用几个游戏名词做喻:

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青铜段位盯“数量”

这个阶段的销售管理人员,因为对新岗位的新鲜感,对自身发展的成就感,会以大无畏的精神面对自己的工作。

“人有多大胆,地有多大产”、“没有理由,不找借口”、“人定胜天”、“不怨天,不怨地,只怨自己不争气”……

可以用“鸡汤代言人”来形容。

处在这个阶段领导下的销售们过的“最苦逼”。

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黄金段位做“激励”

到这个阶段后,管理人员在实际工作中会得到一些感悟,开始渐渐意识到“人性”的问题,开始学会面对现实。

靠“鸡汤”喂出来得激情是不长久的,天不怕地不怕的蛮干也会在一些现实面前显的不堪一击。

该怎么做?加大奖励力度,“重赏之下必有勇夫”。通过激励制度的建立,去激发每一个销售的主观能动性。依据按劳分配的原则,奖优罚劣。

在这个阶段领导下的销售们过的“最富裕”。

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钻石段位看“本质”

这个阶段的管理人员,经历的事情比较多了,对很多事物的认知也比较深刻。他们不会特别在意形式上的“内容”,而更注重销售能力的成长,因为这才是创造良好销售业绩的基础。

他们会把自己对业务的理解分享给销售,他们更注重销售的思维方式和工作方法。他们基本上放弃了说教式管理,明确了方向和原则后,他们会和销售一起,探寻更高效的方法。

他们更彻底的理解身先士卒在管理工作中的价值。

在这个阶段领导下的销售们过的“最幸福”。

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王者风范讲“无为”

这个阶段的管理者,会做一些在别人看来“没什么用”的事情。

他们每天在思考,我们为什么存在,公司为什么存在,要去哪里,人是什么的问题。

在招聘阶段他们就会“与众不同”,他们不会特别在意过往经历,更注重备选人员的自驱力,这是人与人之间的最本质差异。

他们更懂得时间的宝贵,会穷尽各种手段帮助销售提高效率。他们更多的时间在想,通过什么样的方式或方法,发挥集体最大的潜能。

资源配置是否合理?工作流程上是不是可以再优化?有哪些事情可以让机器代替人去做?他们的思想意识里,人是最宝贵的资源,要让人的价值最大化,就要让人摆脱低价值产出的劳动。

在整个工作流中,管理者只需要明确方向、建立框架即可达到全流程“无干预”的状态。

在这个阶段领导下的销售们过的“最梦幻”。

作为销售管理人员,不管你处在哪个阶段,以下五条是必须要具备的基本能力。

懂管人

01:

销售对主观能动性的依赖很强,激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。

一般情况下,销售管理者对“行为”的管理功课做的比较足。通过各种各样的规章制度,把销售的行为规范化的管起来。比较常见的是对“惰性”的痛心疾首,因此就会出现大量针对“惰性”的管理措施。

“管人”的前提基础是对人性的认知,人性是多面的,不能以偏概全。实践证明,激发“人性”的阳光一面所带来的积极效果,要远远大于遏制“人性”阴暗一面所带来的积极效果。

因此,“管人”的核心是如何激发“人性”阳光一面的潜能。

懂业务

02:

这是做销售管理的最基础能力要求,同时也是获得下属信任的最核心要素。

管理者的一个根本职责在于帮助下属成长,特别是业务能力的成长。如果管理者对业务理解不足,就容易出现“一将无能,累死千军”的现象。

对业务的理解是一个综合性的知识体系和自我体会。没有体会的人肯定做不好,业绩好的人也未必对业务有深刻的认知。通俗的讲,管理者要做到知其然,还要知其所以然。

懂过程

03:

只有“懂过程”才能避免“头疼医头,脚痛医脚”现象的出现。

结果总是显而易见,更容易吸引注意力,人们往往会忽视结果产生的过程。

结果已经发生,无法改变,但过程可以被“再利用”。作为管理者,不能沦为结果的“奴隶”,要有过程意识,需要看到成功者的历程,更要了解失败者的经历。

通过成功者的历程,发现和总结好的方法;分析失败者的经历,帮助他们成长,给其他人以示警。二者都有价值,要时刻保有一颗观察过程的心。

懂激励

04:

激励不仅仅是多劳多得的物质奖励,更是一种日常相处过程中的态度。

一个欣赏的眼神,一句暖心的问候,一份传递力量的信任,这些都是构成有效激励的重要组成部分。

销售看上去是一种物质至上的工作,作为管理者需要把非物质因素补全。让销售变成有血有肉的生命,而不是只有充满铜臭味的赚钱机器。

懂规律

05:

一方面要按规律办事,不能拔苗助长;另一方面要在遵循规律的前提下,缩短成长周期。

不管哪个行业,什么样的产品,基本销售规律都是相通的,作为管理者要找到你所在行业或产品的销售成长关键节点,在那些里程碑式的节点做一些管理者该做的事情。

“循规蹈矩”并不一定是错的,“打破常规”也不一定就是创新。尊重规律,会让人的心态变得平和,会让人找到做事的方向和方法,不急不躁,气定神闲。

销售管理不是“皮鞭式管理”的“监工”,是一个既当爹又当妈的活儿,既要有当爹的刚毅,又要有当妈的细致。销售管理也是行政权力最不明显的管理岗位,不要把官本位的思想带入销售管理工作中。销售管理,更像是带徒弟,管理者与销售之间是“师徒关系”。你可以因为恨铁不成钢,对他们“又打又骂”,但有一个“潜规则”,当你批评他们的时候,一定要有一个更好的方法提供给销售

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