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每个人都有提升,才能最终提高团队业绩,成为合格的管理者。

  阿里巴巴早期,曾经有一支赫赫有名的销售团队叫“中供铁军”。这支团队非常强悍,涌现出很多顶级销售

  当时,阿里有个规定,年度全国销冠必须升主管。但很多顶级销售的管理之路,都不是很顺利。

  陈国环算是一个例外。2004年,他只做了9个月的主管,团队业绩就排到全国第二。这节课和你分享,陈国环从顶级销售,转变为合格管理者的真实经历。

  以下内容,整理自书籍《阿里局》。

  陈国环在做销售人员时,就有一个习惯:向第一名学习。刚当上主管,他仍旧使用这个方法,拜访了业绩排名第一的主管——罗建陆,向他请教:如何才能提高团队业绩?

  听完罗建陆的回答,陈国环认为,自己有机会超过他。

  有人担心,如果第一名不愿意告诉自己怎么办?

  陈国环说:

  我丝毫不担心罗建陆藏私。

  如果他不讲,

  以后见了面,

  我就当场骂他,

  没有分享精神。

  

  一开始,陈国环带团队,打法简单粗暴。销售人员负责扫客户,他负责最后促单。作为主管,陈国环是团队最后的王牌,如果销售人员签不下单,他就会出马。

  有一次,一位客户很难签下来,陈国华亲自出马,开口第一句话就是:

  老板,你五行缺金。

  陈国环的下属非常震惊。他们每次去,都是谈论产品,谈论互联网。但陈国环开口就谈风水。

  没想到客户很受用,连忙说:

  真的真的。

  前两天大师刚给我算过,

  我就是五行缺金。

  陈国环说:

  你现在做的这个事不行,

  得改行。

  你得做和金有关的事,

  肯定火了。

  老板说:

  有道理。

  没过多久,老板就叫财务开支票,正式签单。

  陈国环善于看人,能够根据每个人的不同性格,采取不同的话术。一进办公室,大概观察10分钟,他就知道,这个老板的爱好是什么,大概在想什么。

  比如,如果客户的房间什么都不摆,说明他相对封闭;如果摆得乱七八糟,什么东西都有,说明他比较开放。性格封闭的客户,销售人员要多说话;性格开放的客户,销售人员要少说话。

  在管理上,陈国环非常严格。上任的第一个月,正值非典。为了当第一,他在业绩、拜访量等指标上,定得很高。最后,团队业绩100多万,领跑全国。

  不过,过了几个月他就发现,他总是亲自上阵,会造成销售人员的依赖心理,不利于团队的成长。

  于是,在谈客户时,他会带着下属一同拜访,让他们观察全过程,在实战中学习。另外,他还鼓励团队成员互相演练,一个扮演客户,一个扮演销售人员。

  邵军望是陈国环的嫡传弟子,看了约100本销售类、管理类书籍,除了看书,他每天工作13个小时。

  一两年后,邵军望也开始带团队。他将自己的经验,总结成销售“五常法”:

  常自律,常沟通,常思考,常总结,常分享。

  

  邵军望等下属的迅速成熟,让陈国环的管理工作越来越轻松。他说:

  我下面都是强人,

  我每天就喝喝茶。

  他们讲的案例里,

  哪些需要提升,

  我指点一下。

  以上,就是阿里巴巴顶级销售陈国环,从优秀员工,转变为合格管理者的真实经历。我们至少可以从中得到一点启发:

  从员工到管理者,要更关注整个团队的成长,常沟通,常分享,让每个人都有提升,才能最终提高团队业绩,成为合格的管理者。

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