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搞定终端顾客的销售技巧:4大方法+12大秘笈!

  对于终端门店人员来说,销售技巧对我们来说至关重要!我们说现在的生意不好做,进店率也不高,去实体店消费的顾客本来就少,遇上新冠疫情是雪上加霜,那现在抓住每一单销售机会则很关键。

  有数据显示:经过规划的销售过程要比没有规划的成功率提高100倍。所以,我们的每次销售过程都要认真规划,用心对待!

  1、进入顾客世界的4大方法

  1、短时间进入顾客的世界,从微笑开始

  “人无笑脸休开店”,这是清朝人王秉元在《生意世事初阶》中说的一句话。

  作为一名营销人员,不需要把聪明挂在脸上,但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。和顾客次接触时,脸上有灿烂的微笑往往能够让顾客放松戒备。

  没有什么人会拒绝笑脸相迎的人。微笑与真诚的打招呼是走进顾客的步,保持微笑,是良好服务的基础。

  2、从顾客周边的人开始

  当顾客来我们店购物时,搞定她(他)周边的人也就是陪她(他)来购物的那个人,非常关键!

  往往这个人的建议对成交起着相当大的作用,她说一句认可的话比你说十句都强,因为顾客是信任她的。

  但是在店铺中,很多的销售人员会忽视顾客周边的人,这也是丢单的一个重要原因。销售技巧-

  3、找到与顾客之间的共同话题

  有了共同话题才能快速拉进与顾客间的距离,才能更好的互动。在与顾客同频的过程中,需要注意以下3点,做到了这3点跟顾客聊天的过程才会更愉快。

  4、了解顾客需求;

  拿家纺商品为例:顾客来了后,询问——看被子还是看件套?自己用还是送人?床是1米5还是1米8?家里的装修风格等。

  了解需求是贯穿整个销售过程的。

  多了解不仅可以知道顾客需要什么,提供更好的帮助和服务;而且也能让顾客感受到我们对她是负责任的,让她更有安全感。

  将心比心,如果我们自己去买东西,别人什么都不问而是一味的介绍自己的产品,我们的心理同样也不会产生信任感。

  2、搞定顾客的12大秘笈

  秘笈1、认同-赞美-转移-达成

  顾客提出异议很正常,那我们该采用什么样的策略来解决异议呢?在这里,我们通过一个案例来告诉大家怎么运用。

  案例:(顾客后悔了,怎么办?)

  顾客:你看我是不是太冲动了,一下买了这么多,我家里都还有些没用呢,这个就不要了,下次吧!

  导购:千金难买心头好,遇到心仪的床品当然冲动啦,你看我们家的产品质量实大实的好,价格又公道。XX姐,还是你眼光好啊,懂生活,能享受到这么多的好东西。要是我有你的能力,我早就买来孝顺父母、当礼品送好朋友了,您说对不对?XX姐,你看今天也是缘份,能看中这么多喜欢的东西,那就都带上吧。

  这样的回复是不是更妥当一些呢?沟通的艺术就在于:说得恰到好处,顾客听得舒服,同时让她没有拒绝的理由。

  秘笈2:成交的关键在于让顾客从理性变成感性

  有调研显示:80%的零售是因为感性而成功的,50%的团购是因为感性而成功的,越感性的顾客重复购买率越高。

  那在销售的过程中,如何让顾客从理性变成感性呢?告诉大家的一个方法:讲故事。

  案例:以家纺产品-天丝成品为例

  导购:在我们家纺业内有这样一句话——每一个女人都要有一套天丝件套。春夏的时候,气温慢慢升高,用这个天丝件套是适合的。它不仅绿色健康,而且手感清凉、柔软舒适,可以更好的促进您的深度睡眠。用完天丝件套后,由于它可以抑制螨虫的生长,您会发现您的皮肤都好了很多。皮肤好了,无论是工作还是跟朋友聚会,您都会觉得更加自信了。

  这就是讲故事的一种,让顾客提前预见用完产品后的效果,比我们单纯讲这个产品怎么好效果更好。

  关于如何讲故事,大家可以多去思考和琢磨,比如:自己使用后的情况、顾客使用后的反馈等等。销售技巧-

  秘笈3:买不买,无所谓

  其实部分顾客来店消费时内心是有压力的,她会担心你会强迫她购买。所以,如果我们发现顾客有这方面的顾虑时,我们就可以告诉她:买不买无所谓,可以先了解一下产品。用以缓解顾客购买时的压力。

  需要强调的是——不是对每个顾客进店后都说这句话,毕竟我们的责任就是把店内的货品销售出去。只有当顾客有压力时,我们才会这样的秘笈。

  秘笈4:没有顾客时,做陈列或分享

  这个很容易理解,不仅可以提升我们自己,而且当顾客经过我们店门口时,看着我们在忙碌,那这种销售的氛围就更强一些,更容易吸引顾客进店。

  如果我们都在店里不动,或者坐在里面,甚至灯也不开,那就会给人一种整个店面死气沉沉、没有活力,进店的顾客则会更少。

  秘笈5:学会做试验,也就是体验式销售

  在销售的过程中,体验式销售可以让顾客实实在在的感受到我们产品的优势。

  比如:皮马棉产品触感细腻光滑,我们可以用手背去引导抚摸、触碰;

  优质鹅绒被可以3秒变暖,我们可以把鹅绒被一角让顾客握住,让顾客感受几秒过后的变化;

  真蚕丝烧完会有毛发烧焦的味道,我们就可以现场烧一下,让顾客闻一闻真假。

  秘笈6:十维度产品介绍法

  十维度产品介绍法,是对产品非常细致讲解的一种方法。介绍法分为件套与芯类,大家可以在往期的历史消息进行查看,或者在新的导购手册里也有相关知识点。今天的微课堂关于这点就不再做重复介绍。

  秘笈7:买得贵,用得便宜

  这是是顾客嫌我们产品贵的时候用到的话术。

  无论怎样,一分价钱一分货,是真理。便宜的东西除了便宜以外,找不到什么优点;而贵的东西除了价格高一些,全是优点。

  便宜的东西,在你买的那一刻你是开心的,但以后每次用的时候都不开心;而贵的东西,除了买的那一刻是肉疼的,以后每一次使用都是舒心的,都是一种享受。

  以一床3000元的鹅绒被为例,使用30年,平均每天的成本0.27元;而一床使用5年的蚕丝被、3年的纤维被,平均每天的成本又是多少?大家自己算一下,同样也可以当成举例子,告诉我们的消费者。

  秘笈8:早买早享受

  这个是顾客在购买犹豫不决的时候使用的话术。

  这就象我们买高铁票是一个道理,同样的价格,早买的是二等座,后买的是站票。

  这就象我们去看电影是一个道理,同样的价格,早买的位置随便挑,后买的不是后排就是前排;早买的早享受新电影大片带来的视听盛宴,后买的电影都下映了。您说是早买还是后买?

  买家居产品也是同样的道理,同样的产品,早买的可以享受补贴礼品等各种优惠;后买的名额已经被抢了,越早买的价格越低,越后买的随着原材料的上涨,产品价格也有可能上涨哦。

  秘笈9:抗拒是正常的,解决抗拒就搞定

  顾客来我们店买东西,她抗拒,找理由不买是正常的。关键是我们要耐心倾听,不要随意打断顾客

  听懂抗拒的真正原因,然后解决掉。需要注意的是:在整个过程中千万不要不耐烦,带有明显的情绪。

  秘笈10:顾客花钱是来享受的,可不能找罪受

  这个同样是顾客嫌我们产品贵的时候运用的话术。

  具体运用如下:

  一分价钱一分货。之所以我们的产品有这个价格是因为我们的产品有.......(优势与好处)。当然市场上也有卖得比较便宜的,但是用完之后可能对身体、对皮肤都不是那么好。我们花钱买东西是用来享受的,可不能花钱找罪受,你说是不是?

  像这样的话术,终端也用得比较多,效果也比较理想。

  秘笈11:多了解,不吃亏

  这个是顾客不愿意看,不愿意了解我们的产品时用到的话术。

  秘笈12:认同对手,但不赞美对手当顾客跟我们说某个竞品比我们更好的时候,导购员要沉着冷静,我们不要去反驳批判竞品,但同样也不要去赞美竞品。

  我们可以按照以下的套路来解决:认可并赞美顾客;明确顾客喜欢竞品的哪些特征;把顾客喜欢的竞品特征,转移为不那么重要的特征;重新树立选购标准,灌输我们的产品价值。销售技巧-

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