快好知 kuaihz

对不起!您前面还有57桌,这家披萨店的顾客居然排起长龙

因为小琴非常喜欢做披萨,也积累了一些经验,刚开始开业的时候,生意还不错,但是过了3个月时间,生意就冷清了。

小琴因此也非常担心,如果接着这样亏损下去,自己只能再次离开小县城,离开年迈的父母,到大城市来打工赚钱了。

这个时候,小琴找到了蒋老师,让我给她出出主意,能够策划一个营销方案,让她生意重新火爆起来。这样自己就不用出来打工了。

我想了一下,接着问了小琴几个问题:

蒋老师:“小琴,你现在的披萨店,主要来消费的是哪些人群?”

小琴:“是这样的, 蒋老师,我们店来消费的基本上都是年轻人。”

蒋老师:“你们县城年轻人多吗?”

小琴:“不多,基本都去大城市工作了。”

蒋老师:“你现在披萨定价范围是多少?”

小琴:“每一份从39元到128元都有。”

蒋老师:“你现在有多少会员?”

小琴:“不到200人。”

问完这几个问题,我心里就有答案了。小琴在经营这家披萨店的过程中,不知不觉犯了3个错误:

1,没有做好定位

2,没有定价策略

3,不会做会员裂变

针对这三个问题,我给小琴设计了一套营销方案,这套方案,让小琴披萨店,在3个月时间内,成交了5000多名会员,顾客排起长龙,场面很壮观,因为大家要知道,在一家县城, 你可以看到超市搞促销排起长龙,服装店大甩卖,有可能排起长龙,主流快餐店有可能排起长龙,但是一家披萨店,绝对不可能排起长龙,但是我们做到了,接下来,蒋老师就把这套方案分享给大家:

第一步,定位策略,推出儿童套餐

小县城的主流人群是中老年人和小孩,所以,披萨店要想在小县城引爆市场,还得因地制宜,所以,五线城市的品牌与一线城市品牌,打法截然不同,我将小琴披萨店定位为服务小孩。

于是推出了儿童套餐,是这样的, 只要六岁以下的儿童来我们店消费,就可以享受1元钱购买一杯鲜榨果汁,同时还可以享受2元钱购买一份小糕点。同时,披萨推出儿童版,只需要成人价格的一半,相当于打5折。

大家想一下,六岁儿童一半都没有购买力,往往家长会带着他们进入披萨店,同时,父母也会点上一份披萨,成人价格当然就要全价了,而且家长吃了披萨,肯定会点一杯饮料,价格18元一杯。

这样算下来,一个家长带一个小孩进披萨店,往往最低消费都要57元(39元+18元)。所以,即便推出儿童优惠活动,披萨店也是赚钱的。那么如何让顾客长期来消费呢?并且如何让会员自传播,发生裂变呢?请往下看:

第二步,锁客策略,跨界成交

如果说第一步是把客人引进店,那么第二步就是要与消费者发生长期的消费连接,这样才能形成回流,达到锁客的目的,具体方案是这样设计的:

我们在餐厅一楼设计了一个儿童互动区,里面有很多玩具,以及摇摇车,等多种儿童娱乐设施,这样做主要有两个目的:一个是吸引小孩多次来消费,另一个是为了卖会员。

因为小孩在玩披萨店的玩具时候,店员会开始说,现在我们有个活动,只要充值200元,小孩就可以挑选价值200元的玩具。

很多小孩看到好玩的玩具,就会吵着要家长买,这个时候,不用买,充值200元成为会员就可以拥有了,对家长来说,是一件很划算的事情。

所以,这个活动推出一个月时间内,每天都会很多顾客充值成为会员。

第三步,裂变策略,让会员自传播

其实前面两步相对简单一些,最后一步是最难的,但是也是最有成效的,很多商家都在做裂变营销,但是很难实现,为什么?

因为商家太精明,担心亏钱,或者说有一些胆子大的商家,没有把风险把控好,一场会员裂变活动,让利太多,结果导致没有利润,还要亏损,最后只能关门大吉。

所以,我们在设计裂变方案的时候,一定要做到2个原则:第一吸引人,第二成本可控。我们是这样设计的:

成为会员之后,只要把你的专属二维码分享到朋友圈,你的朋友一旦关注,就可以获得一张价值39元的儿童披萨套餐体验券,一旦你的朋友来店里面消费,你同样可以获得一张39元的现金抵扣券,抵扣券可以用来兑换玩具,或者购买39元的儿童披萨套餐。

就这样,3个月时间,这家披萨店就通过这种会员裂变的方式,一共成交了5079名会员,成功收取会员款101.5万元。

最关键的是,有了这5000多名会员,这家披萨店每天生意很火爆,高峰期顾客都要排队,这在县城还是一道靓丽的风景线,大家都觉得好奇,一家披萨店,还能吸引大量顾客来排队,成为大家口中议论的话题。

接下来,我们来计算一下,这套方案到底为披萨店实现了多少利润?

第四步,成本与利润统计

变动成本是食材与赠品成本,固定成本是员工工资和店铺租金。加在一起,等于每天最少要卖出70份披萨才能勉强保本。

而现在,我们三个月就成交了5079名会员,这里面的利润是多少呢?

会员利润,这里要减去200元价值的玩具,采购成本在50元,披萨利润在60%,那么200元就是120元的利润,减去50元,那么一个会员,披萨店的纯利润就是70元,5079名会员,总利润就是35.5万。

新增订单利润,每天平均能够产生150个新订单,每单平均利润为20元,那么一天的纯利润就是3000元。3个月就是27万的纯利润。

也就是说,小琴通过这套新的营销方案,在3个月时间里面 一共实现了62.5万的纯利润。

对此,蒋老师还不太相信,特意去现场看了一下她的披萨店实际生意怎么样,大概是中午半到她店,门口就显示,对不起,您前面还有57桌,顾客已经开始排队了,小琴一个劲地感谢蒋老师的帮助,而我内心也为小琴感到高兴,希望这位年轻人能够越做越好。

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:披萨  披萨词条  长龙  长龙词条  这家  这家词条  前面  前面词条  顾客  顾客词条  
分享

 新手如何开一个淘宝店?

开店的基础操作如下:一、淘宝开店条件:1、年满十八周岁2、有自己的身份证;3、一个人,一个身份证只能开通一家网店二、淘宝开店准备:硬件准备:电脑、手机、银行卡、...(展开)

分享

 阿里2021财年Q1营收1537...

北京时间8月20日晚,阿里巴巴发布了截至2020年6月30日的2021财年第一财季财报。财报显示,该财季阿里巴巴营收为1537.5亿元,同比增长34%,市场预期...(展开)