筹·款·能·力·建·设
“我要筹到1个亿！”在筹款人训练营（成都站）的结业式上，一位社工学员，高声喊出了自己作为筹款人的梦想。这不仅是一个公益人自信的表达，也是这家机构筹款的新目标。
一个组织，乃至一个行业的健康发展，不仅要看增长的速度，也要关注增长的质量。 “提升筹款能力”不仅是社会组织的刚需，也是行业发展的助推器。
据中国慈善联合会发布的《2015年度中国慈善捐助报告》显示，中国2015年度总捐赠额达1108.57亿元，首次突破1100亿大关；其中，个人捐赠总额达到169.30亿元，较2014年上涨53.72亿元，占总捐赠额的16.38％。
有数据表明，2016年99公益日期间，有677万人次进行捐赠、3643个公益项目上线、网友善款捐赠总额达到了3.05亿，与去年逾200万人次捐赠1.27亿相比，人数增长了3.3倍，善款总额提高了2.4倍。
近年来，普通民众进行小额捐赠的规模不断扩大，从一个侧面说明中国社会的慈善氛围愈发浓厚，全民参与慈善的形势日渐成熟。可以说中国的公益行业处于近年来最好的时期。那么如何才能通过筹款能力建设，跟上行业快速发展的节奏？我们可以从战略和策略两个角度，结合机构自身情况来思考。
你是什么样的机构，就会什么样的筹款战略。例如：一家小而美的研究型机构，会将更多精力投入到研究课题当中，主要资金来源也是依靠基金会或者研究领域相关的企业捐赠。如果机构未来发展方向是规模化，公众筹款就是一个选择方向。根据瑞森德筹款研究中心发布的《中国网络捐赠报告》，2014年以腾讯、新浪、淘宝、支付宝四大网络捐赠平台，共实现11.7亿人次捐赠。移动互联网的普及，降低了公众参与公益的门槛，为公益机构提供了快速低成本快速的机会。
俗话说，世界上有两件事情最难，一个是“把思想装进别人的脑袋（认知统一）”，另一个是“把钱装进自己的口袋（激发行动）”。而筹款就是认知与行动的高度统一。捐赠人是在拿自己的钞票为机构“投票”，那些机构的筹款者，在开展行动的时候，更是将自己与机构绑定在一起，用自己的信誉为机构背书，进行推广。同时，筹款是深刻的社会动员，“有多少支持者，就证明这个机构的使命和倡导的价值观得到多少人的认同和呼应。”
一家机构的筹款能力，不仅要看筹了多少钱，也要看有多少人为这个机构进行筹款。能否让机构的员工、志愿者、捐赠人、受益人，根据自身定位，开展筹款工作，是评估机构筹款能力一个重要指标，因此，筹款能力建设不是一个部门或一两个人的事。越来越多的机构将通过开展全员筹款形成与利益相关方的良性互动模式，进一步促进机构的可持续发展。
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综上所述，社会组织对筹款能力建设重要性已经形成共识，同时，每家机构的定位、资源不同，组织形式也存在差异，筹款战略必然是个性化的。因此，筹款能力建设的方法也不尽相同。那么如何开展筹款能力建设才能事半功倍，“学习+实践”是一条可行的路径。
从实际出发选择筹款能力建设的路径
在机构发展的不同阶段，对筹款能力建设的需求和目标也存在差异，不同规模不同发展阶段的机构，需要从实际出发，找到适合自身特点的学习方式。
根据2016年瑞森德筹款研究中心的“社会组织筹款能力建设需求调研”表明，66.1%的社会组织在开展筹款过程中遇到的障碍“筹款项目（产品）和方式创新不足”，52.38%的社会组织负责人认为接受专家辅导最为有效。这些数字只是一些缩影，它们反映出，国内慈善事业和社会组织稳步发展，社会组织筹款的经验不足，筹款成效面临的巨大挑战。
本次调研中，有83.33%的社会组织，认为筹款能力建设“紧急且重要”， 67.46%的社会组织在开展筹款能力建设中主要困惑是“不知道哪里有专业的课程和培训”19.05%的社会组织受访者表示“参加过一些培训，内容重理论轻实践,对工作没有帮助”。24.6%的受访者认为“相关经验适合特定组织,不能与本机构实际相结合”。
可见，目前筹款能力建设是社会组织发展的刚需，由于筹款市场在国内刚刚起步，商业培训和咨询机构没有在这方面投入经历，而行业内单个的案例分享，往往基于机构的背景和现有资源，可复制性不足。
我们建议，机构的筹款能力建设可以通过以下5个方面来综合考虑。
1 、内容是核心
机构不同岗位的人员，对筹款的理解不同，同样是筹款岗位的员工，基础也存在差异。因此，需要根据岗位的职能和员工的需求确定不同的学习内容，创造内外部学习深造机会。
2 、方式是重点
筹款的关键是实践，如果不能在实践中加以应用，再多的知识，也是“纸上得来终觉浅”。筹款人训练营在不同课程中加入了大量的场景模拟、互动和练习，通过“听、说、想、做、问”让学员体验关键动作，快速掌握筹款核心要领与方法。取得了不错的成效，在9省市落地的22场小班制授课中，380余名学员的满意率保持在 99%。
3 、师资是保证
俗话说，没有不合格的学生，只有不合格的老师。讲师不仅要做知识的传递者，更要做学员启发者和引导者。因此，有过实战经验的讲师，更能够理解学员面临的挑战，帮助他们洞察问题，提供改进的方法与建议，使得培训对实际工作更有成效。
4 、口碑是参考
体验经济的一大特点，是将口碑转化成品牌。而以培训为代表的职业教育，也是体验经济的代表之一。机构在选择课程之前，可以先从多个渠道了解一下，往期学员的评价和体会。这样不仅能先期了解课程与自己匹配程度，也有助于降低机会成本。
筹款人训练营学员在展示小组作业
5 、性价比是基础
对于刚刚起步的机构来说，选择性价比高的培训课程十分必要。目前益修学院、益+学院等在线公益培训机构，都与瑞森德筹款研究中心联手推出了筹款相关的线上课程。据了解，益+学院近期还将推出高性价比的99公益日系列课程。
筹款是机构的刚需，筹款能力建设是机构运营与治理的重要环节。作为机构的负责人，有必要用发展的眼光看待团队的筹款能力建设，不仅立足当下，更要着眼将来，从实际出发为机构可持续发展开展战略投资。
本文作者：岩松
瑞森德咨询总监
