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销售秘籍,掌握这三招,成交率至少提高50%!

这是甘甘的第23篇关于销售的文章

网上教提高成交率的方法铺天盖地,80%都是照本宣科,反复强调众人皆知的方法。

试问,人人都在用方法,提高的空间在哪?

难道要告诉销售温故而知新?

大家知道我从不分享那些普通的销售套路,今天分享的,是经过多名资深销售验证过其效果的绝招:

一、理顺公司的内部关系,拿到公司的资源。

很多销售不屑于向内找资源,说我路子野、能力强,搞定外部是我的天职,所以一上班就在外面飘着,除了开会基本不来公司。

似乎回公司求内部资源太没面子,认为那不是销售干的事。

其实你没理解以下这3个重要问题:

1、 你不是老板,内部资源不是留给你的遗产

有人认为跟内部要资源感觉就像跟爸妈伸手要钱一样,不好意思,其实你要知道,父母的钱以后是留给你的,但公司的资源可不是给你留着的,你不要别的销售也会要。

2、你认为你能力强,从来不关心公司里老板在想什么。

宋朝岳飞的能力也很强,天天在外拼杀,打得金国毫无还手之力,可岳飞的老板宋高宗12道金牌召回,就结束了岳飞的性命。

所以别光觉得自己能力强,就可以什么都不管,要知道你的老板有一万种方法让你能力不强!

3、 你的目标是完成业绩,内部资源帮你更容易拿下订单。

很多时候,产品的同质化造成了客户决定购买的因素不光是产品本身,还有付款周期、售后延保、服务标准等等。

如果同样的价格和产品,你能说服公司给客户开三个月账期,或是每年提供5次上门服务,那么是不是对你赢得订单会有很大帮助?

而这些资源,对公司来说,成本非常低,你不用也不会给你留着,或是折成钱给你发奖金。

所以聪明的销售都不会成天的在客户那泡着,而是会花一部分时间泡在公司里、泡老板、泡商务、泡财务……没准哪个项目就会用到这些内部资源呢是不是?

二、攥紧客户的注意力,以打消顾虑

客户有顾虑,表达出来了,或是被销售感觉出来了。

那么销售要做的,是通过不断引导客户注意力让客户认同,并且贯穿整个销售过程。

举个例子:

卖保险的销售冠军李姐,每次都会跟我说:

抛开价格是你想要的保障吗?

抛开价格是你想要的服务吗?

李姐通过不断引导我关注保险的服务条款和保障内容,而不是价格。

让价格这个疑虑在我心中还在萌芽状态时,就被消灭。

不断的让客户认同内心的关注点,来帮助成交。这个非常考验销售能力,运用的好,会将客户的疑虑消灭在无声息;运用的不好,价值没体现成,注意力全给集中到疑虑上来。

所以关键点是:一定要将此过程贯穿整个销售,从一开始就引导,中间不断微调。

三、抓住一切机会见第一决策人KP

第一决策人也叫KEY PERSON,简称KP, 是决定买不买你产品的第一关键人,通常是公司的总经理或董事长。

销售第一次约见客户,都不会是太高级别,通常只是下面的项目对接人,因为下面的人先需要先替老板筛选产品,选择公司,最后再汇报给老板。

但很多时候,销售空有一身好口才,好想法,却无奈要面对中间那个传话人嘴巴笨,或是根本不能表达清楚销售的想法,或是有其他个人企图。

这时候很无奈的结局就是传递上去的方案被老板pass,自己还根本不清楚发生了什么。

所以做销售的在每一次拜访客户的时候,都要抓住机会提出拜访KP的要求,因为很多时候,KP可能就在旁边的办公室,过去哪怕介绍10分钟,就能起决定性的作用。

要知道,搞定KP比一层一层搞定其他人,效率要高无数个量级。

只要销售有足够的信心,阐述清楚自己一定要亲自汇报的意愿,同时表达出,如果下次再约KP,可能需要几周以后,这对客户的业务是很大的损失。

成功取得了KP的认可,相当于整个项目就拿下了一大半!

总结一下:

销售要提高业绩,不要老关注那些人人都知道的老招数,而是要学会这些绝招:

学会搞定公司内部资源,对业绩的帮助极大。

整个销售过程攥紧客户注意力,以打消顾虑。

抓住一切机会跟第一KP建立关系,项目成功的关键。

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