顶尖销售都是这样看待客户异议的

　　编制客户异议标准应答语

　　加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

　　编制标准应答语是-种比较好的方法。具体步骤是：

把大家每天遇到的客户异议写下来。

进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面。

以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。

大家都要记熟。

由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语。

对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高。

对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

　　顶尖销售都是这样看待客户异议的

异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。

没有异议的客户才是最难处理的客户。

异议表示销售人员给客户的利益目前仍不能满足他的需求。

注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议和隐藏的异议。

不可用夸大不实的话来处理异议，当销售人员不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户自己不知道；告诉客户，自己会尽快找出答案，并确实做到。

将异议视为客户希望获得更多的信息。

异议表示客户仍有求于销售人员。

　　摘自《稳拿订单的47个法则》，张超著。