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成交一定有方法,谈单一定有套路!

  跟各位家人分享十分有用的销售套路,终端的家人们可以参考部分来做。

  销售套路前,首先我们要对客户需要有认知,那么究竟客户可以分为哪几种类型呢?相信在终端的时候大家应该听过套路,跟各位分享一个有趣又实用的分类。

  猴子,猪八戒,沙和尚,唐僧,大家应该都不陌生,实际上也是可以分为这四种类型。销售技巧-

  猴子

  性情中人,有啥说啥,容易冲动,急躁又爽快;

  老猪

  好吃好喝,为人大方,爱拉家常,能说但唠叨;

  老沙

  理智安静,逻辑清晰,货比三家,脑袋算术好;

  唐僧

  细心犹豫,常常纠结,货比九家,磨人老妖精。

  针对以上四种人群特质来讲,大家应该都能进行分析以及判断用什么方式去成交。

  爽快的人成交最简单,找他参加活动,讲清楚活动,合适就定了。

  爱拉家常的人其实也还好,只要你们关系聊到了家里的七大姑八大姨,成交也不远了。

  需要我们加点关注的是那种头脑清晰不发热的,经常陷于纠结的人群。

  那么接下里聊一聊我们对于纠结的人,理性的人沟通的时候可以采用哪些方式?

  01

  数据煽情成交法

  “

  案 例

  ”

  这款沙发是***系列中销量最好的一套,广州正佳广场店,7月份销售了7套半,其中一个客户只要了一个三人位,所以我也只能算半套,这个月我们店也卖了2套,我还卖了一套,所以您尽管放心。

  “

  

  要 领

  ”

  可以告诉顾客你最近的销售数据,但所说的数字最好有零有整,或奇数,这样让顾客容易相信,或者给顾客看一下我们的销售记录本(可以店面做一份专用的), 再有就是借助报刊评论,获奖证书,检验报告,图册等。销售技巧-

  02

  案例煽情成交法

  “

  案 例

  ”

  我做xx品牌已经3年了,前年我姨妈家里买家具,也看上了我们品牌,我们的沙发折后8300多,同时他也看上了另外一个不知名品牌,款式和我们差不多,但是价格只要我们的一半,后来她选了那家的产品。结果买回去不到半年,发现沙发海绵塌陷,油漆脱落等现象,且由于价格便宜,这个工厂售后也不及时。照这样计算,一套沙发8300,半年换一套一年就要花一万六千多,十年就是十六万,而我们的沙发才8300元,用上10年8年绝对没有问题,您说哪个划算?

  “

  要 领

  ”

  这段话术一般客人提问:我在其他地方看到家具和你一样的,但是他们的价格只要你的一半,你们的价格太贵!

  03

  关系成交法

  “

  案 例

  ”

  这样吧,您要是真有意向,我可以和老板申请一下,就说是您某商场xx老总介绍过来的,因为上次就有这种情况,结果老板给了一个比较优惠的折扣,您也知道,都是朋友,他也不好意思拒绝。我真是没有其他办法了,只能用这个办法了,但您一定要为我保密呀,别让我们老板感觉在骗他。不然我就要被扣绩效了。

  “

  要 领

  ”

  这段话使用的时候一定要声音小点,生怕别人听到的样子,表情也要到位。销售技巧-

  04

  总裁签售成交法

  “

  案 例

  ”

  先生,您说的价格让我很为难,我也是给老板打工的,恨不得每个商品1元钱一件呢,这样我也卖的快,但是不可能的事情。这样吧,前不久我们商场举行了一次总裁签售的活动,那天我们一共销售了53万,我这里还有一张总裁签过字的空白订单,本来是留给我一个老客户的,但他一直没过来,我看今天就把这个5.5的折扣给您吧,这也是咱俩的缘分,您以后给我多带点客户。

  “

  要 领

  ”

  1.单量稍大的时候用这一计;

  2.先装作很为难的样子,极不情愿拿出空白单子;

  3.要坐下来谈

  

  05

  万能应对各种疑问杂症

  Y-N-Y(yes-no-yes) 先肯定再否定。

  人性化销售公式:认同和赞美 转移 反问

  ★认同语:“那很好啊”,“您说的很有道理”,“这个问题问得好”,“我很理解您的意思” ,“您了解的这么多,一定是个做事很细心的人“,”您真的是很专业,我都应该向您学习了"。

  ★转移 :是这样的!

  ★反问 :“所以您要更细心的对比一下我们的优势才不会后悔呀,您说是不是?“,”您不妨多了解一下我们的产品,一定会改变您的看法,光听别人讲,是不是太侧面了?”,“每个品牌都有每个品牌的优势,为了对您负责,我一定要明确的告诉您”。

  “

  案 例

  ”

  客户:“别家xx的板材跟你家的看起来差不多,为什么你们价格却比别家的高?”

  大部分导购:“先生,看来您是非常注重细节的,您提出的这个疑问非常好,很多客户都提过。(这句话赞美客户,而且不只是你一人有过这个异议)”

  YES,赞美!

  大部分导购:“是这样的,看一个板材质量好不好不能只看外观呢,原态板是由我们好莱客公司生产的选用优质的树木纤维原材料,加以世界上先进的MDI零醛生态粘合剂制作而成的一种高环保标准的基材甲醛零添加板材。(物理性能极佳,无在抗拉强度、硬度及握钉力方面都十分强大)而且获得了美国NAF “无醛豁免认证”,时刻站在环保第一线。”

  YES,充足论据!

  客户:“原来是这样哦!我明白了。” 销售技巧-

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