SEED&ABC合作专题九——
旧物新生背后的社会创新：破解中美慈善商店领先模式
前 言
“朱门酒肉臭，路有冻死骨。”唐诗中就曾揭露过的贫富差距问题，随着经济的发展和商业利益的驱动，在当今世界愈加凸显。一边是低收入人群缺乏就业和发展机会，渐渐变成被商业社会所忽视的“边缘人群”，甚至连基本的生活消费都难以负担；另一边则是享乐主义和消费至上理念风行，商业机构不断刺激购买行为，导致资源的浪费和环境的破坏。
欧美发达国家早在上世纪就面临这一问题，全球第一家慈善商店Goodwill正是在此背景下应运而生。其成立之初仅仅是为低收入人群发放免费物资，经过多年的发展，渐渐形成了“回收物资——售卖——支持弱势群体”的完整服务链条。近年来，这一模式也在中国发展起来，其中，以北京的众爱慈善商店（Roundabout）和上海的善淘网（Buy42）为代表，在沿用回收物资再销售的基础上，更结合“社区赋能”“互联网+”等新理念，发展出了有本地特色的形态。
美国的慈善商店何以历经百年而不衰？其如何做到社会使命和商业经营的平衡？中国各地层出不穷的慈善商店、慈善超市、慈善商城，却多数经营不善、使命漂移，其原因又是为何？本文中，我们将基于SEED社会创新的研究框架，通过对比分析Goodwill、善淘网和众爱三家慈善商店，探讨慈善商店的运作模式和成效，并为更多想要实现自我创收的社创机构提供参考。
这是SEED 中美社会创新对比研究系列第9期。
一、变革理论：关注的社会问题及独特的解决之道
慈善商店典型的经营模式是：销售通过捐赠等方式获得的二手货品，并将所得收入用于帮助特定人群。一方面，通过二手商品的价值来满足弱势群体的生活、就业等需求；另一方面，回收再利用也实现了环保的目的。本文研究的三家慈善商店基本都遵从这一规律。
1902年，第一家Goodwill由牧师埃德加-赫尔姆斯 (Rev. Edgar J. Helms) 于美国波士顿马萨诸塞州成立，彼时，牧师在富人区收集家用物资以及衣物，培训和雇佣穷人修补后分发给待救助群体，“募集-修补-再销售/利用”的雏形已初步显现。经历百年，Goodwill的解决之道不断革新，从单纯的物品救助，到帮助弱势群体锻炼工作技能，进一步发展为综合性社会救助体系。
Goodwill始终认为，只有提升弱势群体个人能力，缓解其就业压力，才能从根本上解决其生活问题。为此，其秉承“自力更生，而非施舍”的理念，提供职业教育与培训，力求培养困难群体的能力，并最终实现“为每一个地区提供便利的救助和服务条件，改善个人、家庭、甚至是社区的生活质量和生活信心”的机构使命。
图1：Goodwill的“Donate—Shop—Train—Work”经营模式
值得一提的是，Goodwill经营二手物品商店获取收益，再将其用于公益事业，体现了社会目标与商业手段的相结合。这一企业形态在美国可享受免税政策，其经营收益及其他收益（包括服务收益、政府津贴和公众捐款等）均会直接投入于其困难群体就业项目，从而形成良性循环。
作为后来者，国内的众爱和善淘网基本传承了Goodwill的“DSTW”模型，而在“捐赠-销售-培训-就业”的不同环节上又各有差异，各具特色。
善淘网充分顺应了中国互联网的发展大潮，在2011年机构成立之初，就依托淘宝平台及机构官网开设了网上慈善商店，使购买力不受地域的限制。2015年善淘实现盈亏平衡，在上海市政府的场地支持下，开设了第一家线下实体慈善商店，由于经营状况良好，到2017年又开设了第二家店。其提倡的“BUY ONE FOR TWO”经营理念受到白领阶层和妈妈群体的广泛认可。善淘的经营收入主要用于对残障群体进行就业培训，也雇佣了部分残障人士作为IT人员、收银员、理货员等。
众爱由外籍人士Leslie Simpson创立，她曾在北京一家孤儿院志愿服务多年。众爱自2008年成立以来，一直根植于北京的高档社区。其回收品质较好的二手商品和接受企业的批量捐赠，在社区慈善商店里以低廉的价格转卖或转送给周边农民或务工人员，再将收入所得用于资助公益项目，受助群体包括老人、孤儿、弱智和残障人士等。近年来，除了线下门店外，众爱也开始拓展其它募资渠道，如经营微信商城，倡导“买到所需，即能助人”等。其将自己不仅仅定位为“慈善零售商店”和“捐赠物资收集与分配中心”，更定位为“连接捐助者和求助群体的桥梁”。
善淘从线上走到线下，众爱则从线下走到线上，前者专注支持性就业，后者则成为资助平台，但其始终不偏离慈善商店的经营核心和社会使命，正可谓殊途同归。
二、输入：输入的创新性资源及合作伙伴
图2：Goodwill 2017成本分析（单位：万美元）
慈善商店借鉴了商业的经营模式，因而从其成本分析中可清晰看到其投入的各方面资源状况。一般商业店铺运营最大的投入为店铺租金和人员薪资，而在Goodwill 2017年成本分析中，租金及水电费用非常低廉，仅占总成本的2%，薪资费用比重也相对较小，低于25%，这背后离不开政府的支持和其科学的人力资源策略：
在租金及水电费用上，Goodwill受惠于政府财政补贴和免税政策，同时一些地方政府会免费或低价租让土地供其建设工厂或仓库，从而大大降低其店铺运营租金成本。在人力资源方面，Goodwill的工作人员由正式员工、过渡期员工和志愿者三部分组成。其中，失业者或弱势群体通过Goodwill的定制化培训，成为过渡期员工，再接受专业培训并经历实习过渡期后转为正式员工。并且，Goodwill在运营的各个环节均招募大量的志愿者，志愿者来自各行各业，不设年龄限制，这一举措在丰富人员结构的同时也极大降低了薪资成本。
值得注意的是，Goodwill的成本中“运营开支”的占比最高，超过70%，这是因为其将很大一部分资金投放于支持职业教育及社区公益项目，这也是其非营利属性的突出体现。
Goodwill在治理架构上也进行了创新，其采取了公司制的组织设置，包括：1）董事会，负责制定机构整体规划、统筹全局。董事会由政治家、出资人、社区居民代表与社会工作者领导等组成，均为不收回报的志愿者；2）执行董事，负责执行董事会制定的方案，人选由董事会直接任免；3）机构员工，协助执行董事的工作开展。同时，Goodwill在各个州设立地区执行总裁，专门负责本地区管理。每个地区采取市场化机制独立运营，商品与服务均因地制宜，充分参与市场竞争。
与Goodwill类似，中国的两家慈善商店也在持续整合本地资源，提升经营的经济性。相比较而言，善淘和众爱由于商店形式不一样，初期投入的成本结构差异较大。善淘的网上商店在建设阶段有较大的IT基础设施投资，官网平台搭建和硬件购置等成本为10万多元；而众爱的店面租金投入较大，达到300万元，是善淘网的4倍。下图是两家机构在2011年的成本分析对比图，此后年份的财务数据在公开渠道难以获得，也可看出其相比起Goodwill在财务透明度上仍有待提升。
图3：2011年善淘网和众爱成本对比图
（注：“运营成本”包括运输成本，“其他”中包含财务成本等）
另外，对比可发现善淘网的薪资成本较高，超出其所得善款收入（18万元）两倍多，也几乎是众爱薪资费用的两倍，其主要原因是众爱招募了大批地区志愿者担任义工，显著降低了人员开支。此外，由于善淘网接受的捐赠物价值相对较低，多为服装、日用品等，单笔交易价值也远低于众爱，所以在处理同样价值的交易时，善淘网需要投入更多的人员，这也间接提高了薪资成本。
值得一提的是，在中国，慈善商店与政府的合作关系也非常重要，在租金费用同样高企的北京和上海，善淘网由于受到政府免费场地的支持，得以从线上开展到社区；而众爱则由于租金的不断上涨和地区政府的行政管制，不得不面临迁址的尴尬局面。
在外部资源的利用上，众爱利用北京丰富的基金会资源，积极拓展公募基金会合作，如依托儿慈会成立了众爱挑战基金，通过大基金会的规范管理和公募平台，更好地开展慈善义卖和募集善款，用于儿童领域的公益项目。善淘网则深入开发了企业资源，与第一财经、梅赛德斯-奔驰、FED-EX、诺和诺德、阿迪达斯、劲霸男装、阿里巴巴、京东、英特尔等多家企业建立了良好的合作关系，通过号召员工捐赠或者批量受捐企业的过季商品，善淘网节约了很多宣传推广和运输费用。2015年年底，ZARA就为善淘网捐出了5000件样衣，还有ZARAHOME等旗下品牌的相应物资。
三、输出：关键业务创新活动、产品及利益相关方
慈善商店的主要业务活动为接受捐赠物资、通过商店售卖物资获取收入，再将收入投放于践行其使命的公益项目。经过多年发展，Goodwill的业务链条已相当完整，并在多方面进行了创新。
在商业经营、获取收入的部分，Goodwill采用“前店后厂”的方式运营，即前面是“慈善商店”销售捐赠物品，后面是物品的维修处理车间、工厂，其运作流程如下：
第一步，通过社区捐赠及第三方捐赠等多种方式获得二手物资。多年来，Goodwill已建立了数万个社区捐赠点和零售店，形成了便捷的捐赠网络，并不断优化捐赠体验，鼓励更多人加入。如研发公寓内的方便捐赠箱goBIN，让居民不用迈出公寓大门就能够进行捐赠；推出手机APP “Goodwill Mobile App”，让顾客可以轻松定位距离最近的门店进行物品捐赠。
图4：Goodwill两种捐款箱
第二步，开展“洗涤、整理、修配、估价”一条龙的物品处理。Goodwill将企业经营的理念贯穿其中，通过规范的处理、精心的修缮使捐赠物品更清洁、更体面，打消人们对于二手物资外观和安全性的顾虑，从而提高其附加价值；并给予物品合理的定价，使其在市场上更受欢迎。
最后，通过线下门店和线上渠道相结合的方式开展物品销售。线下，Goodwill在全球共经营超过2650家零售店，构成了密集的区域销售网络；线上，Goodwill建立了自营的官方网店，并与不同电商平台开展合作，通过差异化的定位和品牌化的经营，获得了丰厚的营收。
图5：Goodwill线上售卖的差异化策略
而在投入资金、践行公益的部分，Goodwill则主要开展多层次的就业教育与培训项目，以满足不同人群的需求，如：
1、就业培训，分为在地就业培训中心、网络学习及志愿者一对一辅导三种培训方式，其中以设立在社区的在地培训中心为主。截至2017年底，Goodwill在全球14个国家有162家独立的社区培训中心，其根据当地实际需求，设计针对性的培训项目和课程，为低收入群体训练语言、电脑技能、面试技巧等能力。
2、后厂实习。学员经过培训后若急需用钱，可在Goodwill内部如线下门店中进行实习。
3、就业安置。具体又分三种：一是Goodwill自身雇佣，即安排受助对象到慈善商店及工厂就业，在提供就业援助同时培养了自身员工；二是定向就业安置，即为政府及在地企业定向培养具备特定技能的人员；三是市场化就业，即收集当地社区所需工作信息，帮助受助对象在当地企业找到工作。当服务对象顺利工作后，Goodwill会继续进行跟踪观察，确认其是否符合岗位需求，是否需要进一步培训等。
以上即为Goodwill所开展的 “Donate—Shop—Train—Work”的一系列业务活动。在此过程中，受助对象获得了经济和技能的双重受益，提升了其社会资本，而受助人的参与如加工、售卖、消费等，也是企业经营不可或缺的部分，从而形成了自造血的良性循环。
与Goodwill相比，在接受捐赠物品方面，依靠中国发达的物流网络，善淘网和众爱都成功建立了经济便捷的运输渠道。如善淘网为江浙沪地区的捐赠人提供免费上门取件的服务，而众爱则在北京市内建立了4个物资接收点，使附近的捐赠人免去邮寄的麻烦。对于只能通过邮寄方式捐赠物资的人群，众爱也通过与快递公司合作的方式为其提供了寄送优惠。
在网络销售渠道上，善淘网充分利用了我国电商行业的领先优势，在中国最大的电子商务平台——淘宝网上开了一家线上慈善商店，并且将网店与善淘官网直接链接，实现流量导入。其网店店面设计精美、品类丰富，通过货品的精彩展示而非贩卖公益情怀，来激发人们的购物欲望。众爱也为了方便网络用户的购买，开办了微信商城，作为对其线下慈善商店的有益补充。
图6：善淘网网店
而在资金的使用及公益项目的开展上，善淘一直专注于残障群体的赋能和就业支持。到2018年，善淘已吸纳了100多名残障人士担任全职或兼职员工，机构全职人员有40%以上都是残障人士。可以说，发生在善淘上的每一项捐赠和购买行为，都是在为残障个体提供机会、支付酬劳。
此外，善淘还在线下运营助残基地，开展助残培训项目等。残障伙伴在基地接受过培训后，都会获得相应的工作机会，包括手工制作、仓库管理、物品分类、挑选、清洗、电脑修图等。善淘今年还推出了招募“虚拟店员”活动，全国各地的残障人士凭残疾证都可上岗，只需要售出善淘网的商品，就能获得相应的工资补贴。
不同于善淘网的自建基地、自主管理，众爱更着力于打造资助平台，将商品销售收入和募得的善款捐赠给需要帮助的个人或者其他的公益组织。例如，其捐赠对象包括遭受重病或灾害的人群，下图为在玉树地震后接受众爱物资捐助的一位老人。到目前为止，众爱已与国内外48个公益机构建立起了资助关系，用资金支持他们的公益项目，以共同帮助有需要的人。
图7：玉树地震后接受众爱物资捐助的老人
四、成果和影响：给组织、行业及宏观环境带来的影响
图8：Goodwill受助者感言
Goodwill作为全球第一家慈善商店活跃至今，已成为行业当之无愧的标杆，其足迹遍布全球五大洲，在多个国家建立了超过162个分支机构、近3300家门店，将其影响力传播至全世界。
Goodwill的社会影响力突出体现在其就业支持方面：“在每个工作日，每23秒，就有一位由Goodwill提供训练的人士找到一份好工作；每1.2秒，就有另一位人士透过Goodwill提供的机会，建立职涯和稳健的家庭生活。”仅2017年，Goodwill 就帮助28.8万人得到工作技能训练，进入就业市场，创造了158亿美元的市场价值；此外，还有超过210万人获得定制化就业指导服务，3650万人通过网络和移动设备接受就业培训。未来，Goodwill将继续通过分布式经营扩大救助范围，目标是到2020年帮助2000万人及其家庭实现自食其力，自给自足，改善经济状况。
此外，Goodwill还利用其丰富的资源及具有公信力的品牌，推动环境、教育等议题发展，创造了更广泛的社会影响。如，Goodwill大力宣传旧物利用的好处，并自觉减少各地机构的碳排放，践行绿色环保理念；向美国基础教育投资，推出社区学院/职业合作倡议，提供教育机会给没有大学学位和职业证书的人；不断发起全国性捐款运动，建立社会责任平台，推动公民教育；甚至推动政策的变革，参与美国劳动力投资法案的修订，为环境友好型消费献计献策。
尽管在成立时间上远远晚于Goodwill，善淘在残障群体的就业融合和赋能发展方面也已经有了不错的成绩。善淘在全国共有5个残障基地，4个落地上海，1个落地安徽。目前已经帮助并培训了超过100位残障人士，并帮他们取得了累计超过20万人民币的收入。此外，根据善淘网官网的数据，仅2012年其通过循环使用二手商品而降低的碳排量已经超过了2983吨，彰显了绿色低碳的价值。2018年8月，善淘网官网上注册的公益会员为25320个，包括捐赠者和志愿者，公益援助金达到613万元，也从侧面体现了其所倡导的捐赠和消费理念正在被更多公众理解和接受。
图9：善淘网残障培训基地课程内容
众爱除了发挥为低收入群体提供廉价物资、环境友好等慈善商店本身的价值外，也在广度和深度两个方向延展。广度上，众爱发挥其品牌影响力开展募资，资助了多个公益组织的项目，使社会影响力得到放大；深度上，众爱根植于社区，依托实体门店运作一些社区慈善活动，例如二手书市、慈善音乐会、慈善晚宴等，通过社区营造的方式提升居民对慈善的认知和参与度，也使得其它的本地公益机构得到了更多的关注。
五、总结与启示
慈善商店模式将商业运营与社会使命巧妙结合在一起，如果经营得当，既可以实现“自我造血”能力，又能创造正面的社会影响。
然而，慈善商店想要真正实现“自造血”受到多方因素的影响，面临诸多挑战和风险。我国数千上万家慈善商店除了文中提到的两家之外，大多数勉强为继，特别是政府主导兴建的慈善超市往往运营艰难，难求发展。从以上三家机构的案例可以看出，其强大的“自造血”能力是经营价值链中多个环节紧密配合的结果，其可持续发展更离不开政府支持、民众捐赠及市场化运作。因此，对于我国的慈善商店来说，需重点关注如下方面：在内部管理上，要找到发展专职人员和志愿者的路径，形成自身的人力资源储备；在外部资源上，需积极争取政府的推动和扶持，并在获取政府拨款支持以外，寻求多元筹资途径，不仅要把握社区这块沃土鼓励捐赠，更可借助第三方平台，利用互联网技术不断拓展资源。
而另一方面，也不乏慈善商店在市场化的道路上越走越远，甚至偏离了其社会使命，滋生腐败、养懒等现象。为此，希望机构管理者更深入地思考如何从根本上提高受助者的能力，明确自身的社会使命，把社会影响力而非单纯的经营指标（如收入、利润）作为衡量自身的首要标准。同时，也希望有更多慈善商店成为社区参与的窗口，发挥社区发展的积极作用，如推动社区融合、倡导捐赠行为、传播慈善意识等，从而形成持续的社会影响。
慈善商店可以说是社区组织采取商业化运作方式的最早尝试，这对我国当下倡导的“社会组织市场化、规模化”很有借鉴意义。目前我国的公益组织以商业运作方式自我造血的尝试方兴未艾，但其中能实现稳定现金流和可持续发展的并不多见。我们认为，想要在市场中生存下来，必须关注现实、考量成本、善用外力，用商业运营手段来弥补自身资源的不足。而要想创造真正的社会影响，则需始终秉持机构的使命愿景，目光长远，加强自律，实现与社区的共同发展。
参考文献
1. Gibbons, J., & Hazy, J. K. (2015). Growing a Large-Scale Social Enterprise: How Goodwill Industries® Succeeds as a Hybrid Organizati. In Academy of Management Proceedings(Vol. 2015, No. 1, p. 11816). Briarcliff Manor, NY 10510: Academy of Management.
2. Goodwill website. July 2018, retrieved from: http://www.goodwill.org/about-us/Nickel, P. M. (2016). Thrift Shop Philanthropy: Charity, Value, and Ascetic Rehabilitation. Public Culture, 12(2), 173-189.
3. Zheng, M., Yang, C., Xu, Z., & Wang, S. (2016). The Crucial Factors in the Sustainable Development of Social Enterprises: A Business Anthropological Case Study on Charity Shop in China. The Anthropologist, 26(3), 145-157.
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5. 吳家宜.（2013）.2013年最重要的社会企业？2018年7月，取自：http://www.seinsights.asia/story/614/11/1145
6. 袁晶. (2011). 我国慈善超市的定位与发展——与 Goodwill 的对比分析. 社会工作, (20), 82-85.
7. 张宇星. (2015). 慈善超市发展问题研究 .硕士论文，山西财经大学.
8. 善淘网官方网站 www.buy42.com
9. 众爱官方网站http://www.roundaboutchina.com 及微信商城
作者及感谢
本篇主笔为：
赵培烜（香港中文大学社会服务管理硕士，ABC美好社会咨询社公益研究院研究员，深圳分社志愿者）；
李卓娅（广东省社会科学院人口学硕士，ABC美好社会咨询社筹款条线项目经理，前中国残联扶贫办官员）。
同时，感谢刘松（8年国际国内公益机构工作经验，目前任职于世界自然基金会WWF，主导多个项目，关注环保技术、可持续农业、湿地与社区发展）和汪婷（2017 SEED社会创新种子班学员，ABC美好社会咨询社合伙人，埃森哲战略咨询经理）对本文的重要贡献
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