销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。许多企业的“拓市活动”最终走向失败，该如何做到全面规划，有序开发？
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当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。
材料中分为分析区域市场，制定销售计划，销售活动管理和区域管理评估四个部分，了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。才能充分实别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。
4.没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强。
5.没有一个周密的实施计划和按月、按季度踊跃检查的一套方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。
8.企业营销观念陷入误区，营销乏术。
区域市场管理从切实重视区域市场， 有步骤地开发区域市场，有效地管理区域市场，区域市场提升和区域主管技能5个部分形成区域市场管理行动指南，明确区域市场管理的常见问题和解决办法，建立区域市场管理健康思路。
人员管理就是把员工最大潜能挖掘出来，让每个人发挥出自己最大的作用，不懂得人员管理，就不是一个合格的市场管理者。
培训材料中针对人员管理，提出人员管理的概念，说明不同岗位人员的工作职责和内容，该怎么进行业务人员管理，以及管理人员自身修养。
区域经理需要独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。这种工作性质决定了区域经理在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量。培训材料主要针对谈判、拜访、销售和制度监控以及检核几个方面进行讲解说明。
区域市场营销策划管理办法对这些行为进行规范：年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作计划的制定；每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行审视，并以此制定区域下季度工作计划；新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。
区域市场开发和管理是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动，很难说有固定的模式，即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。但是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则，如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
材料探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则，并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨。
在市场开发中，影响渠道选择的因素主要包括这些：
顾客特性（构成、习性、便好、购买行为等）
产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）
中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等）
竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）
生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）
市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）
在这份培训课件中，区域市场管理实务由区域市场规划与渠道设计，终端网络建设，市场维护管理以及库存管理实务四部分组成。
分为三个模块：
1.面对区域市场的理性思考。主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。结合实践经验，指出销售经理面临销量压力时，难以发现销售活动中常见也常犯的错误。并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。
2.影响销量的九个问题。在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。
3.解决问题。明确地提出解决九个营销难题的方法、对策和实施步骤。
