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提高单兵产出是管理效率的最直接体现,一个人是否善于管理,管理的效果如何?

  提高单兵产出是管理效率的最直接体现,一个人是否善于管理,管理的效果如何?最终都要用单兵产出来衡量,营销团队尤其如此。在同等条件下,一个10人的团队完成销售额1000万,与一个同样的团队完成1500万之间的差距就是效率问题。管理的成效就体现在单兵产出的提高上。

  

  一个单兵产出很低的团队会带来非常灾难的后果。一直招不到合适的人,没有人愿意从事我们的生意!人才流失严重,完不成任务的人会越来越多,大量平庸的人会留在公司!公司很难进行持续的团队变革等等。这些问题依靠任何管理手段都很难解决,必须提高单兵产出才能从根本上得到化解。单兵产出是团队健康成长的基础,是所有管理者最重要的工作内容!

  提高单兵产出的最直接路径,就是加强对关键职业技能的训练,这可以在短时间之内大幅度提升单兵产出20%左右,这样的效果超过我们的想象。比如,将产品介绍清楚,这是一个最基本的职业技能,但是真正能够在关键时刻介绍清楚,打动客户的人真的不多,很多人都是在客户给了机会之后没有说清楚,从而丧失了机会。即便是勉强搞定了客户,签订的合同在价格、付款条件上也是非常闹心。说清楚、说到位就是一个非常关键的职业技能,这项技能必须经过严格的职业训练,这将保证他们在面对客户的第一时间抓住机会,打动客户,这会极大的提高成功的机会。我们在很多企业中得到了验证,成果是非常喜人的。

  类似的职业技能还有很多,比如如何挖掘客户需求?如何展示产品?如何讲一个客户案例?如何维护客情等等?这些技能都非常的关键,之前,我们很少进行这么专业的职业技能训练,最多也就是相互进行经验的分享。这样的方式是远远不够的,造成很多人并不清楚到底什么样的动作最有效?正确的职业技能到底是什么样子?如何才能达到最佳的效果?很多人都是在迷茫中慢慢的摸索。正确的方式一定是要进行职业技能训练,这个训练一定要实现技能的提高,而不是知识的灌输,要真正掌握关键动作,并达到熟练应用的状态。一旦技能提高就会快速的体现在实战的效果中。

  实践证明,80%以上的人员会因为职业技能的规范训练,会找到更加有效的战术动作,形成不断自我提升的能力,培育出顽强的战斗精神。这样的成果在相当多的销售身上得到验证。

  提高单兵产出的第二条路径就是优化销售动作,并以最直接的方式达到销售目标。绝大多数的销售工作是无效的,对销售的增长是没有价值的。经过分析,一个优秀的销售,一天真正有效的工作时间不会超过2个小时,很多人不会超过1个小时,大量的时间被安置在对客户,对销售毫无价值的工作内容上。这是造成单兵产出不高的根本原因之一。

  这个问题的核心有两个,第一,什么样的工作是有价值的,评价的标准是什么?第二,如何尽可能的进行销售动作优化。

  我们先来说说第一个问题,工作的价值问题。一个销售工作是否有价值,判定最重要的标准之一就客户满意度的提高,一个对客户满意度有巨大影响的销售动作很明显是非常重要,反之就是不重要的,这个筛选的过程将去除那些对销售毫无价值的工作内容,并尽可能的将所以资源倾泻到这些最有效的环节上。比如,客户拜访,拜访是不是有效,评价的标准是做什么,这个问题必须用客户满意度来回答。你去到客户那里,见到了应到见到的人,说了应当说得话,做了应当做的事!但是客户满意度没有提高,没有感觉!这就是无效的,如果你想不出更有效的工作内容,使你的拜访让客户满意度提高,你就不要去了,因为毫无价值!

  这样的评价标准将极大的提高单兵产出,极大的提升工作效率。

  另外一个问题就是优化问题。我们经常会问这样一个问题,管理者是使销售更简单,还是使销售更复杂,答案一定是前者。就是你作为一个管理者一定要尽量的使销售过程简单有效,而不是变得非常复杂。这个问题还可以这样问:你是希望简单完成销售,还是希望复杂的完成销售。答案肯定是简单的。

  但是我们的管理者恰恰使销售变得越来越复杂。比如客户拜访。为了有效,我们安排了很多环节,使得一个拜访看上去像一个复杂的程序,但是真正的收获并不多。一定要简单!越简单越好!在客户拜访中,很多环节是可以被取消的,留下的动作一定要进行精心的分析,找到最直接,最有价值,最能提高满意度的那个动作,就非常完美了。

  同样的道理可以应用到所有的销售环节中。我们必须相信一个重要的观念,销售是客户满意度不断累积的结果,是因为满意了所以成交,而不是成交之后才满意。这之间有着巨大的区别。因此,我们的销售工作就是创造极高的客户满意度,从而实现客户的持续购买。因此所有的动作都要按照这样的思路进行优化合并,使每个人的时间得到充分的开发与利用。

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