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新零售环境下,用这10条管好零售店(四)

第四章:助销

助销,就是营造销售“氛围”,这种氛围,也是一种感觉。

比如,送玫瑰花,情人节送玫瑰花的氛围,肯定比其他节日氛围要好,所以,你送的不是花,是节日的气氛。

在手机零售店中,通过售点宣传和生动化陈列,吸引消费者的眼球,营造产品火爆销售的气氛,从而促进销售。确切的说,只要在门店能呈现的东西,都是助销品,包括销售人员。

做销售行业的每个人,其实你在日常生活中,你也是个消费者消费者不是看到产品就会购买的,需要一个心理活动过程,“先关注-知道、其次感受-兴趣、然后产生需求-欲望、最后生活-联想、最终才是行动-购买”,一系列的的消费者心理学动作。

零售店中,厂家众多,各显神通,你的销售氛围,要有引导消费者的作用,更要站在消费者体验的角度,千万不要自我欣赏,自我感觉良好。

“集中展示、强势占领、立体呈现、多元陈列、独一无二”的销售氛围,才能吸引消费者的眼球,让消费者产生兴趣,形成购买。

通过和消费者的互动、引导、演示和体验,再加上店员的主推,宣传片、促销展示(模特、卡通人)等,将市场氛围做的活灵活现,生机勃勃。

现场助销的两个原则

1、从零售店户外到店内通道、产品展示区,不断地刺激、引导消费者的购买欲,更要给消费者强烈的品牌心理暗示。

2、相对竞争对手,要具有整体上的绝对优势,增强销售人员的信心。

如何做到助销“投弹精准”呢?

1、聚核心不分散

零售店户外:展架、拱门、气模人、堆头,同种海报并排张贴。根据当地城管规定执行。

零售店入口:门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报(或其他广告品)位。

零售店内:主要过道的入口处,台最显眼的位置(销售指数最高的格位);海报位、展板位、灯箱位、资料架位、台卡位、标帖等。包括电梯口。

主要客流区:立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位。 2、搭配助销空间

尽量和国际大牌相毗邻,相对竞争对手,要具有较大的、相对独立的陈列助销空间。

不同定位的产品分类陈列,如商务机型、时尚机型,同时应避免摆放竞争对手产品。

认证牌、主题助销品、功能小卡片等小物品,不宜过多、过滥,保持清洁维护。

产品资料分类,摆放在资料架上,便于消费者取阅。

3、产品助销组合

由于各大零售店的实际销售场景不同,有的全品类陈列,有的选择性陈列,对于不同类型的零售店,应有相应的产品陈列组合,陈旧(淘汰)的机型,应控制陈列促销(尤其在城市大零售店),有利于主力机型的主推。

4、做好两个支持

零售商支持:建立良好关系,有助于获得客户的优先支持和特别配合。

店内销售人员支持:尽量减少竞争对手销售人员的敌对心理和行为。

各位看官,如果你是零售店老板,我想多说几句题外话:

零售店老板来说,门店的广告宣传,只有“新意”才能引起“注意”。

现在市面上,铺天盖地的宣传广告,有的零售店老板,不晓得是不懂得美感,还是因为有点俗气。

对门店老板来说,我建议你,不管哪个厂家的广告宣传,保持和零售店整体形象的一致性,不要成为零售店的“牛皮癣”,拉低你的门店形象!

门店的形象,才是你在消费者心中的形象,这是最基本的要求!

零售店,优秀的广告宣传,标准是什么?

我先说明一点:日常维护比布置更重要

切记,不是越多越好,要因地制宜,及时更新,注意时效。

消费者层面来说

1、要抓住消费者的关心点和兴奋点,你是宣传价格,还是性价比,还是功能性能。

2、让消费者一眼能看到的位置,可视化造型呈现,强烈的色彩搭配,组合使用多种物料和宣传片,形成势不可挡的架势。

生动化的氛围,从哪里来

1、学会对市场的洞察力,更要用心做好零售店的细节观察,观察消费者的走动路线、驻足区域、购买区域,这点可以学习超市和商场的设计,大有学问。

2、调动群众的积极性,开展陈列竞赛,相互pk竞争,调动销售人员的积极性和创造能力,相信群众的力量。

相关链接:

新零售环境下,用这10条管好零售店(一)

新零售环境下,用这10条管好零售店(二)

新零售环境下,用这10条管好零售店(三)

【原文标题为《新零售环境下,用这10条管好零售店。第四章》,本文为作者投稿,MBA智库已获授权发布,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

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