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什么?培训经理的营销法则,原来不是FAB而是BAF

FAB是营销领域的经典销售法则,对应三个英文单词:

Feature(属性)、Advantage(作用)、Benefit(收益)

法则认为,按照这样的说服性演讲结构,可以使客户觉得你的产品满足了他的需求,并愿意购买你的产品。

但当我们把它用在和业务部门的沟通中时,你会发现,效果并不理想!

这是为什么呢?

因为它存在很大的问题,其内核是产品思维,而非用户思维。

看似很有逻辑——

先课程内容,再课程作用,最后点出课程收益。

但事实是——

你根本没有机会说到课程收益!(等你说到时,业务部门早没耐心了)

实际上,从你一开口讲课程内容,你在他们眼里就已经变成了“推销的”!

你的课程大纲还没介绍完,他们已经想好“拒绝的说辞”了。

如何破?

很简单,把FAB倒过来就可以了——BAF(收益-作用-属性)。

看似简单的颠倒,其实是“产品思维”向“用户思维”的关键转变,先锁定用户需求,再营销课程/产品。

1. 先谈收益——引发共鸣,提起兴趣“用户永远不会关心你的产品,除非它和自己的利益相关。”

所以,不要绕,直奔疗效——“有什么用?治什么痛?”,向用户亮出你的来意——“我为你而来(而非为了推销我的产品而来)”。

参考问题清单:

—你是否有这样的痛点?

—怎么个痛法?

—有哪些危害?

—如果治好了,感觉会如何?

2. 作用——理清思路,找到痛因

“现在锁定痛点了,可以介绍我的课程了吧?”

“NO!还不到时候!”

“为什么?”

“因为你只知道症状,还不清楚原因。”

“怎么做?”

“和客户一起梳理思路,找到致痛原因!”

参考问题清单:

—造成痛苦的原因有哪些?

—根本原因是什么?

—如何解决?

—可以解决吗?

“如果我的课程解决不了他的问题?或者他可以自己解决怎么办?”

“让他自己解决。”

“那我的课程不是营销失败了?”

“你真当自己是卖药的了?你是做培训的,要的是帮助用户解决问题,不是吗?”

(其实,梳理的过程,也是你价值的体现啊,棒棒哒!)

3. 属性——设计方案,直指痛因

在弄清楚致痛原因之后,你就可以设计课程方案了。

注意!是设计方案,而不是推销“通用”产品!

每个用户的情况是不同的,尽管症状可能相同,但致痛原因千差万别!只有设计直指痛因的课程方案,才能帮助用户解决问题。

参考问题清单:

—您觉得这样的解决思路,可以吗?

—讲解重点和落实措施,是针对痛因的吗?

—谁应该参与进来?

—如何评估课程效果?

随着环境的不断变化,法则也应进行相应的迭代更新。“用户第一”不再是口号,而是贯穿于培训工作的各环节之中,其有效落实的方式只有一个——践行。

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