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建材销售工作计划15篇

人生天地之间,若白驹过隙,忽然而已,我们又将接触新的知识,学习新的技能,积累新的经验,做好计划可是让你提高工作效率的方法喔!什么样的计划才是有效的呢?以下是小编整理的建材销售工作计划,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

建材销售工作计划1

建材销售工作是具有挑战性的工作,为了更有效加强团队的配合及提升团队成员素质、素养,创造出辉煌骄人的成绩,结合实际存在的问题缺陷,我们应修正性地实施如下计划。

一、20xx年公司经营方针

根据当前市场环境,行业竞争形式、趋势及公司内部经营状况分析,在今年我们的主导经营方针为、灵活策略赢市场,建设团队增实力,加强管理保利润。

二、20xx年经营目标

任务目标为xx万元

冲刺目标为xx万元

三、建立形成属于本公司的企业文化

1、公司名称

1)公司经营方式早已从单店形式发展成多店式操作,要想走公司化、规模化经营方式,必须为公司起一个响亮的名称。

2)一个公司的诞生从拥有自己的名称开始,继而构思公司的使命,愿景,经营理念,经营策略等,形成完整的企业文化。

3)便于加强公司各经营品牌门店之间的联系、协作,扩大市场影响力,将公司资源合理化应用并发挥到极致。

4)显示公司实力,增强外界对公司诚信的美誉度。

5)便于业务团队向外界的推介,增强客户于大公司购买的信心。

2、企业文化

企业文化是公司是引导企业前进的灯塔,为企业的未来定位,成功的企业文化能够使大部分人达到真心地奉献,而不是形式上的遵从。

四、建立健全公司规章制度

俗话说没有规矩难成方圆,市场运作,规矩演变为可执行制度。一个团队,上下级之间如何层级沟通、不同部门如何携手做事、团队成员如何管理进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都有惰性,永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好做事的准则,如果没有一个完善的制度,那么公司各个阶层都斗心眼、斗能力,没有强有力的执行力,一切都成为空谈。制度规范是执行内部控制的基础,只有制度规范真正做全、做细了,在业务处理、权力运用时才能有法可依。

1、根据公司的战略目标,构建执行力的文化,确定绩效管理原则、方法;

2、梳理公司的组织架构和岗位设置,明确职责分配体系;

3、制定职务说明书,确定每个岗位的主要职责;

4、制定预算;

5、建立和使用信息系统(跟踪目标、解决战略执行过程中的问题。);

6、将员工的报酬与组织的战略绩效挂钩,论功行赏,奖优罚劣;

7、建立高效运作的流程,将战略流程与人员、运营流程相结合,固化业务流程,实现人、战略、执行、流程、细节“五位一体”的赢利模式。

五、团队建设

A、打造团队的士气=战斗力

1、引导激励员工产生自发行为、为自己而工作,工作是一种乐趣,承担就是成长,做的越多成长越快。

2、提升士气的策略、誓师大会、晨夕会机制、PK机制、奖励机制等。

3、纪律严明、纪律是保持战斗力的重要因素,也是团队成员发挥最大潜能的基本保障,纪律应该是根深蒂固的。

4、以身作则、榜样的力量是无穷的!勇于承担团队下任何组员所犯的错误,并能找出改进的措施;带头遵守公司的各项规章制度。

5、关心下属、关心团队成员的生活需求,鼓励团队成员的进步,分享团队成员的成功和喜悦。

B、员工培训及职业生涯规划

1、做好培训计划,为员工提供相关的产品知识,技能技巧,积极的心态等方面的培训。

2、培训完毕的考核机制、培训制度的建立,不断的提升团队成员的各项工作能力。

3、引导员工对自己的职业生涯进行规划、英雄就应有自己的志向和理想,并忠贞不移地去奉行和追求,矢志不移地去实现,没有信仰,没有追求的人是苍白的,是渺小的,是可怜的。引导员工战胜自我,拓展自我,成就自我!

六、营销工作计划

A、人员招聘

为配合公司的发展战略,尽快招聘所需人才,制定培训计划,予以相应的培训。

B、改变营销状况

1、店面

①提高导购知识,技能技巧;

店面导购产品知识尚可,但缺乏技能技巧,与客户沟通方式不具备吸引力、说服力,应从产品特征产品卖点带给客户的利益点搜寻有利证据说服着手提升导购技巧,尽可能的避免客户流失率。

②对客户需求、客户购买背景了解得不完全;

客户的装修风格,家庭成员喜好,客户需求等没有进行探究,掌握不完全,不懂得小单变大单,完全跟着客户意识走,缺乏创新。

③建立完全客户档案;

客户档案建立不完善,只客户量房记录,没有客户跟进记录,只凭记忆回想客户接待过程,在单多的情况下往往会造成许多的工作盲点、疏漏之处,无法探究跟进客户的方式、方法。

客户跟进主要责任人不清晰,极可能造成工作的相互推诿,客户流失很容易被看成是其他方面的原因,是不可控因素,不是“我”的原因,因此也不会积极主动的寻找方法避免客户流失。

应确定责任人,从客户初次进店开始就确定跟进人,不断完善客户信息,加强与客户的联系,不断加深情感的.递增,加强客户需求的探究,从而摸索说服该客户的方法。

2、业务开展工作流程控制,信息收集与统计分析接近客户了解客户背景分析客户需求客户推介客户跟进信息反馈促进成单配送售后服务收回余款

C、营销策略

总的营销策略、全员营销全方位营销

1、目标客户定位、现装人群+已装人群(已装>现装)

2、产品策略、墙纸、软包、涂料,以整体的解决方案带动全线产品的销售。

3、价格策略、价格取决于目标客户的承受度;以较低的定价挖掘潜在市场,刺激消费,扩大消费,提高销量与市场占有率。

4、渠道策略、为将产品信息和服务信息快速传递到目标顾客,有效利用公司各种营销服务设施及资源,设立合理的业务流程,强化组织构架,做到市场的有利渗透。

5、人员策略、营销团队的基本理念

A开放心胸,B战胜自我,C专业精神

(1)团队成员保持高效沟通,才能对市场作出快速反应。

(2)内部人员报告制度和销售奖励制度。

(3)以专业的精神来销售产品、价值=价格+产品+服务+品牌,我们实际销售的是为客户需求度身定做的家居解决方案。

D、营销方案

1、走品牌发展战略、积极增强公司的整体实力和竞争优势,同时辅之以广告攻势(印刷书册)和营销手段,力争在尽量短的时期内确立品牌的强势地位;

2、整合各种资源、人力、物力、财力等一切可利用资源形成优势,构建为客户提供服务的系统,使工作品质有所提升,得以领先于行业;

3、建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品特点,挖掘卖点;

7、收集样板房图片,以成功案例向客户展示并说服;

8、加强销售队伍管理,实行三A管理制度(管理具有敏捷性、适应性和协作性、)以适应客户需求的多样性和市场竞争环境的瞬息万变,定期召开销售会议;

9、销售业绩、公司下达年任务指标,根据市场具体情况分解。提升业绩的主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案;

10、设计师渠道的维护,定期或不定期的拜访,进行有效沟通;

11、品牌及产品推广,策划些投入成本较低的公共关系活动,提升品牌形象;xx、卖场布置,促销活动的策划与执行。

七、客户资源管理及实施

1、进行信息的收集与统计分析,根据接单类型的差异,完整精要地建立相关的客户资源管理档案,以及同行业同类竞争者产品的相关详细资料。

2、提高客户进店率,整理进店客户数量,计算客户流失率,提高成交率,挖掘客户潜在需求,以小单变大单,提高成交金额,达到预期任务目标。

3、时刻注意跟进和完善客户的信息更新,建立客户的拜访,以及回访记录。

4、根据客户的购买背景,对客户进行等级划分,决定近期内我们该要下大力气跟进的目标客户

5、同客户保持良好的通讯联系,做好售后服务工作,在市场上、客户间形成良好的口碑传播,争取老客户介绍新客户,打造我们新型全方位服务模式和服务品牌。

八、业务团队的组织与带领、及行动计划的制定

1、业务团队的相关业务工作开展,可根据小区市场活跃的程度,及需求强度,考虑采取区域划分专人负责制的办法进行管理,好处有几点,如下、

(1)专人专区负责,业务人员对地理物情等各种环境不陌生,有利于增强自信心,便于业务工作的有效开展。

(2)人无论从心里还是从视觉印象上一般比较容易接受较为熟悉的面孔,专人专区负责,可在一定程度上增强我方人员在客户心中的可信任感。提高邀约至门店的成功率。

(3)在竞争愈来愈激烈,产品同质化愈来愈严重的当今,要想获得更多的订单,其中潜在客户的市场开拓,实在缺少不了70%-80%新老顾客的言语推荐、及经验传授。而且采取这种方式具有颇强的“连带效应”。所以我们必须做好售后服务工作。

(4)有利于员工的能力、业绩等各项考核指标的量化跟踪。

2、做为业务团队的业务员,身负完成公司业绩指标的艰巨任务,因此对业务员自身的业务技能和自我管理能力要求相应要高。不过我们可以考虑给予一些相对强度的控制、沟通、协调和督导。

3、在激烈的市场竞争中,更需要要求团队成员与客户保持极其高频率和足够数量的联络次数,及拜访次数。以期望用相对稳定的成交额和专业客户服务,将竞争对手远远的抛在身后,与之拉开距离,创造良好的竞争优势,让竞争对手难以超越。

4、完成公司目标任务,及时反馈近期市场和客户信息,配合团队其它人员统筹开展工作。

5、引领业务团队,开展各种实践经验,感悟,心得的全面相互学习,从一定程度上增强我们团队人员的业务技能,以及自身素质。

建材销售工作计划2

20xx年是我公司规划的起始之年,从20xx年10月份,扬州建泰建材有限公司正式开始投入生产。迄今正常生产已经3个月。在这短短的3个月中,我们抢抓市场机遇,在机遇与挑战并存的形势下,以经济效益最大化和可持续发展为目标,以“理性经营、细化管理、服务至上”的理念,全面达到了总公司要求我们子公司综合实力全面提升的总体目标。

其中,我们主要进行

第一、量化目标管理。

我们建泰建材有限公司在投入生产后,产品不断的大面积投入于市场,并在市场上取得了骄人的业绩,每日生产的产品量已经无法正常满足于市场的需求,,为了能正常满足市场的`需求,在11月份我们又全面引进了一条新的生产线,结合原有的生产线,现已有2条生产线在不间断的生产,月生产额已达到40万。另外我们的厂房在扩建当中,新的厂房建设结束,我们还将增加新的生产线,20xx年的生产总值将稳步达到600万元。

第二、实施制度化、精细化管理。

20xx年,我们将增加市场营销部门及产品质量监控部门,以专业的营销及质量管理队伍、高质高量高效益来全面拓展建泰建材有限

公司在市场的占有率,主导率。并把整个生产经营落实到个人,让每个工序之间,每个人员能相互督促,能自主开展工作。

第三、团队建设

20xx年我们建泰建材公司还将不断优化公司管理队伍,补充专业化优秀管理人员进入高管团队。并有计划地实施人才招聘和开展培训,逐步改善并提高生产和监管人员素质。

各位嘉宾,各位同仁,20xx年,我们扬州建泰建材有限公司是有信心的一年。在此告别20xx年,展望20xx年的时刻,我们建泰建材有限公司全体员工信心百倍,斗志昂扬。20xx年,我们将会稳步发展,大力发展,把握机遇,创造机遇,保证完成市场销售600万元,争取达到市场销售800万元。谢谢!

建材销售工作计划3

我公司年产30万m3加气混凝土砌块生产线于20xx年6月12日投产,经过三个月的带料调试及试生产 ,于九月份生产线达到达并超过设计产量,连续三天达到日产量1000M3以上,全月完成22000m3产量,产品质量达到国家5.0Mpa优等品的标准,很快在吕梁和晋中太原占领打开市场,但由于市场竞争激烈,我公司进入市场时间较短,不能实现产销平衡,9-12月一直采取以销定产。

20xx年国家宏观经济形势不容乐观,固定资产投资项目尤其是房

地产行业仍是国家调控范围,对建材产品的市场需求量减少,加气砼砌块市场竞争形势严竣,太原市十四家加气砼砌块厂20xx年产能接近200万m3,严重供大于求,并且吕梁、晋中还有新的生产线在建设中, 我们面临着前所未有的`竞争压力。 因此,产品市场销售的困难会越来越大,市场如战场,无情而且公平的, 我们唯一的出路就是加快提升公司的综合竞争力,化危为机,勇敢面对市场的挑战。

一、 主要工作指标

1、 加气砼砌块产销量25万m3,成品质量合格率97%

2、加气砼砌块全年平均出厂价格140元/m3,销售额3500万元

3、利润180万元

二、 年度加气产销量逐月分解计划表

三、 产品成本分解表

粉煤灰加气砌块单位成本

四、年度原料及资金平衡

五、月度原料资金平衡表

六、年度重点工作

1、三月份办理工程竣工验收

2、四月份办理免税工作

3、试验西湖电厂粉煤灰、炉渣最大程度减少外购粉煤灰量,降

低成本 。

4、金属镁渣生产替代水泥,降低生产成本 。

5、6 月份召开用户座谈会,加快产品占领市场步伐。

建材销售工作计划4

为实现20××年销售目标,达到一定阶段的知名度,达到一定阶段的美誉度,需要每一个人的共同努力。下面是20××年本人工作计划

一、产品策略

(1)产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面,在考虑成本的同时,更要体现出我们产品的高品质,高品位的内涵来。

(2)产品线策略

根据不同的细分市场,不同的产品细分,考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品,产品的个性化,差别化和系列化,是引导顾客,取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类: 第一类是创新系列,定位为市场“占位”产品,树立未来的高端产品形象。创新系列为“明星产品”,通过推广创新系列来带动整个产品线,作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为的核心产品,时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列,定位于市场阻击竞争对手的`防御性产品。

(3)产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性,但浴室柜的使用情景却是极感性的。所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故,让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。 御致力于创造一个独特的浴室柜高端品牌,实现成为浴室柜行业领跑者。

二、价格策略

(1)价格定位

在价格方面,浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当,相差并不大;中低档产品价格与一般品牌的价格相当,极具价格竞争力。

(2)价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差,在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

(3)全国实行统一的报价表

三、渠道策略

主推经销制,以省级市场为一个战略单位,以各省级市为各区域市场的中心,网络要达到地级市的市场。以下是渠道的形式和体系:

(1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店)以专卖店、专营区的形式,以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推产品,形成品牌的张力。

(2)打入工程市场(包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等)由于各地的市场状况都有所不同,将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场:

第一可以利用自营店树立品牌形象,开发、带动和服务区域市场;第二可以促进与总经销的资源的整合,以达到强势品牌的目的;第三将总经销作为企业持久发展的战略伙伴,经销商是息息相关的利益共同体,共同分享品牌带来的丰厚的利润。

相信通过上面一系列的规划,20××年,我们的业绩将会更上一层楼,我们的产品将会家喻户晓。

建材销售工作计划5

一、20xx年度总体工作思路

遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面,最快最直接开展工作,因此,总体工作思路为、

1、熟悉产品工艺及施工工艺,发挥XX的系统优势;

2、做标干工程,高品质、高工艺;

3、发展战略合作伙伴,适用于大客户、政府项目;

4、维系好相关政府责任部门关系。

二、业务工作目标

xx办事处部门目标、8000万。分摊到业务20xx万/人;分摊到季度,每季度完成20xx万。

三、工作计划

(一)、任务及重点突破方向

1、重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目,酒店式公寓、100米上高层。

2、以XX的系统优势打开市场,带动其他产品的销售。

3、与相关部门的友好维系,如质监站、节能办、建材协会等。

(二)具体计划内容

1、了解政府的政策力度,建材协会、节能办的相关备案手续。

2、客户搜集,搜房网查询到171个住宅,28个公建。建设信息网、政府招标网等等

3、初步扫盘,了解项目状况。计划用什么外墙外保温?项目进展?何时来确定?分短期、中期、长期客户;已用外保温是哪家?即竞争对手收集;外墙外保温施工队收集?

4、跟进近期目标客户

5、邀请客户考察

(三)队伍建设与人才储备队伍

建设初期建议8名业务,后期淘汰4名。1名内勤;施工队伍本地化;项目经理本地化。建立人才储备档案,可从同行业挖人才过来。

(四)客户发展方向客户的进展阶段,需详细填写客户动态表。

客户的.维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作,或是一个大的项目有多个总包时,就需要团队的支持。

(五)销售费用管控

1、办事处筹备费用、34700元房屋租金约1500元/月,合计三月为4500元;6个办公桌,约2400元;1个会议桌约800元;xx把椅子约1800元;2台台式电脑约5000元;1台一体机加改装墨、20xx元;其他支出、20xx元;

2、日常费用、9500元/月办公费用500元/月(水、电、电话)车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总)

3、项目的专项费用(需申请)

(六)公司与办事处联动

1、相关人员的培训工作

2、大客户公关

3、客户考察等相关任务

(七)工作效率的管控

1、积极的心态

2、工作的氛围

3、员工的自我提升

(八)日常工作的管控

对日常工作任务、工作目标合理分解细化,完善营销部门管理制度。主要有以下几个方面、考勤管理、会议制度、工作计划与总结、项目报备与立项管理、绩效考评。

建材销售工作计划6

20xx年成为尘封的一页即将被翻过去了。在过去的一年里,在集团公司的正确战略部署下,通过全体人员的共同努力,克服困难,努力进取,与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。在结合20xx年工作经验的基础上特制定20xx年工作计划如下:

一、销售与生活兼顾,快乐地工作

利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力,销售类工作计划。以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。

定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。

对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。

二、对销售工作的认识

不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务、销售额100万元。

适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。

三、销售工作具体量化任务

1、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

3、投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。

4、投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

5、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的`地点。

6、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

7、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

8、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

9、填写项目跟踪表,根据项目进度、前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

10、争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。

11、货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。

20xx年的工作也许很快的就会结束,但是我不会放松的,我会一直努力,一直做好我自己的,这些都是我一直以来不断的努力得到的成果,我相信我会做的更好的,公司的销售工作并不是很难,只要用心去做,那么我们就会做好这一切。相信公司在我们每一个人的集体努力下,会取得更好的成果的!

建材销售工作计划7

新年到了新气象,下面是本人20xx年的工作计划

一、工作目标

1、抓好培训扩大知识面,突出骨干,整体提高。

2、老和潜在客户经常联系,节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户,不断从各种渠道快速挖掘,积极推广公司品牌形象。

4、周、月总结,每周一小结,每月一大结。

二、实施策略

1、坚定信念。 静下心,快速、融入、学习、进步。先做自己该做的,后做自己想做的。

2、加强学习,提高自身素养

加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点,学习商业运作,认真贯彻公司“务实”的方针,熟悉本行业各公司,学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著,认真加强学习、 研究,及时掌握市场发展的动态和趋势,时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

3、客户资源,全面跟踪和开发

对于老客户,要保持关系。潜在客户,重点挖掘,舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、商业运作

找对人,说对话,办对事。善于分析,放开手脚,敢于表态!

5、走精干、高效路线

做到严谨、务实、高效,不折腾。不要贪多,做精做透很重要,碰到一个强大的对手或者榜样的时候,我们应该做的是去弥补它而不是挑战。

20xx年的工作,我会一直努力,一直做好我自己的,我相信我会做的更好的",公司的销售工作并不是很难,只要用心去做,那么我们就会做好这一切。相信公司在我们每一个人的集体努力下,会取得更好的成果的!

建材销售工作计划8

进入公司以来,面对自己的工作,真的是既兴奋又迷茫了,还好有领导的亲自带队和同事的热心帮助,用自己的方式、方法,在短时间内掌握了所需的基础专业知识,并很好的融入到这个销售团队,应用到实际的工作中,并不断的"提高自己的技能,下面我要对自己20xx年的工作做一个工作计划

一、营销活动中我们需要掌握的

1、对自己产品一定要认识到位;

2、本身所具有的知识结构,有关市场的、有关社交的、有关人文的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握;

3、需要一份坚强的信念来支撑自己的职业,当面对面对复杂的人、复杂的社会时,采取一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合;

4、专业的营销理论和技巧;

5、正视成功与失败,总结经验。这是每个做营销职业的人必须具备的。

接下来的一年时间里,根据自己掌握的知识,广泛了解整个市场的动态。开始寻找新项目。从零做起,一边学习产品知识,一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题,及时向同事和领导请教,一起寻找解决问题的办法。20xx年需要加强的有:

1、对建材市场、对应行业要充分了解;

2、对自己产品功能的掌握尤其重要;

3、不能过分的信赖客户,要掌握主动权;

4、关注竞争对手的动向。

以上是我的20xx年建材销售工作计划,接下来又是一个忙碌的时期,我会奋斗,积极的抓住市场,学习、总结,为了自己和公司再创辉煌!

建材销售工作计划9

20xx年成为尘封的一页即将被翻过去了。在过去的一年里,在集团公司的正确战略部署下,通过全体人员的共同努力,克服困难,努力进取,与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。在结合20xx年工作经验的基础上特制定20xx年工作计划如下:

一、销售与生活兼顾,快乐地工作

1.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力,销售类工作计划。以上是我这一年的销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。

2.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。

3.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的",重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。

二、对销售工作的认识

1.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。

4.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

5.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额100万元。

6.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

7.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

8.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。

三、销售工作具体量化任务

1、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

3.投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。

4.投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

5.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

6.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

7、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

8、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

9.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供应时间响应工程商的需求,争取早日回款。

11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率。

20xx年的工作也许很快的就会结束,但是我不会放松的,我会一直努力,一直做好我自己的,这些都是我一直以来不断的努力得到的成果,我相信我会做的更好的,公司的销售工作并不是很难,只要用心去做,那么我们就会做好这一切。相信公司在我们每一个人的集体努力下,会取得更好的成果的!

建材销售工作计划10

任何公司都需要提前做工作计划,下面是本人做建材销售20xx年的工作计划

一、销售与生活兼顾,快乐地工作

1、利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。

2、定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的.聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行。

3、对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。

二、对销售工作的认识

1、不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。

2、努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

3、市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务。

4、适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

5、注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

6、目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。

三、销售工作具体量化任务

1、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

2、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

3、投标过程中,提前两天整理好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误。

4、投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动要求深化设计,帮工程商承担全部或部份设计工作,准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

5、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。

6、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

7、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

8、填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

建材销售工作计划11

XXXX实业公司主要经营销售金属材料、钢材、建筑装饰材及金融投资等业务。公司在XX拥有三个大型石材加工基地和直销部,并在XXX等地设有销售基地,销售网路遍布全国。

在采购渠道上,公司与XXXX矿业有限公司、XXX石材有限公司、XXXX石建材有限公司、XXXX石材有限公司、等企业建立了长期合作关系,采购渠道可靠、稳定,有保证,产品质量符合国家规范要求.

在销售途径上,公司既致力与大企业、大项目的营销合作,又与小客户保持密切联系,小客户数量和质量上都逐月增长,取得了优良的效果,公司先后与XXX石建材有限公司、XXXX石材装饰有限公司、XXX装饰工程有限公司,XXXX实业有限公司、XXXX石材工程有限公司等企业建立良好的销售关系,公司的营业额逐年递增,随着市场经济的发展,工业、房地产、建筑等行业用钢材,石材的需求越来越大,公司的业务量会逐渐增大,销售订单也会逐渐增加.

现在公司已形成规模,为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟,XX公司在国内都已留下重大的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已逐渐增加,XX产品销售在国内信誉大大提高,为XX公司在国内的市场拓展作了良好铺垫,创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础,XX公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场,市场更需要适合的产品。因此,XX公司针对国内市场的特点,专门请人给公司作销售形象设计,提高XX公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品,为今后更有力地提高XX公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

根据销售总目标5.25亿,分区域下指标,责任明确,落实到人,绩效挂钩:

1.划分销售区域。全国分区域,每个区域下达指标,用考核的方式与实绩挂钩,奖罚分明;

2.依照销售网络的布局,要求大力推行代理商制,争取年内开辟省级城市的`销售代理商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.加强内部管理,提高经济效益:

①财务销售成本:核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰,月度要有报表反映,季度要有考核,力争销售年度达标5.25亿,成本下降10.5%

②人力资源管理:根据公司要求,结合XX公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核,人尽其才,爱岗兢业,每位员工以实绩体现个人价值;

公司还有很多工作需努力开展,还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕公司工作要点,结合公司实际,在20xx年度中承担应负的责任,为公司的战略目标实现作出应有的贡献,力求在20xx年度实现5.25亿的年销售额。

建材销售工作计划12

第一部分:全年计划完成目标

◆主目标:

1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长

2、借助“金师傅”品牌的塑造,擦亮鼎盛装饰材料公司,打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌初期的“4S”运作,形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。(1、市场预热阶段2、市场培育阶段3、市场推广阶段)

3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源,形成稳定的优质客户网络。

4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。运用P、D、C、A循环管理系统,力求打造一支专业性强、市场反应快速、执行力高、责任心强的高效销售团队。

◆辅目标:

1、从技术、包装、VI形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位,提升品牌形象和附加值。

2、加强营销服务体系建设,采用推式+拉式营销相结合的促销方式,来刺激市场,

形成销售造势。

3、规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同,将产品进行细分。分为普通产

品和形象产品,采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。

4、内务管理:建立快速的市场反应及物流配送机制,调整不良库存产品进行及

时消化及安排合理生产库存。

5、建立各部门的协调及横纵向联系,完成向销售终端的精细化运作。

第二部分:建立4P营销体系核心

◆ 市场发展核心:

受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将力气花在:1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价值,创造更高利润空间、形成深远影响。

◆ 重点市场运营核心:

福建省重点市场:福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门

外围重点市场:安徽、浙江、上海、武汉、云南 运营核心:重点市场设立临时办事处建立根据地,实现精细化耕种。延伸到乡镇。

◆ 产品策略核心:

1、将产品进行细分,分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和促销政策

2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象(包括:产品包装、技术改良、VI形象推广手册等)支撑玉龙建材产品高品质形象,拉动其他品牌系列销售

3、将部分产品分等定级,分别控制供应不同的销售渠道。

◆ 价格策略核心:

1、定价:一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。

2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。

◆ 渠道策略核心:

1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作,非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式:直供与经销制共存;人员密集全程服务式分销。

2、福建省内市场的老客户重点在于维护及调整,并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖,并协助这部分人先富起来,作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。

3、辅助开发填补空白区域,并引导客户走向公司规范化管理。

4、建立终端工程销售部,由公司化工城店铺垂直管理(主要开发福州市场装修公司、猎房网定期团购项目推广、与其他涂料公司配套合作、装饰工程、师傅的.配合项目等)

5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。

◆ 促销策略核心:

核心:采用推式+拉式营销相结合的促销方式:主要促销形式:

1、油工、土工推广会+(“金师傅”俱乐部会员推广+礼品)

2、赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销(买油漆送辅料)

3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。

4、商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。

5、“315质量万里行---品质见证-推广活动”

第三部分 金师傅品牌推广方案

◆ 市场定位:“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌

◆ 品牌核心:“金牌品质、真正大师”

◆ 产品延伸 增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。

◆ 设计理念:

1、突出产品卖点并与品牌名称呼应

2、体现高品质、高档次“金师傅”形象3、l0ugou设计成卡通动漫的金色师傅形象

4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心

5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。

◆ 设计VI形象推广手册:

(含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖店形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、金师傅俱乐部推广等)

◆ 建立样板专卖:

在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店3-5家(可考虑:金山、五里亭、达道、化工城、仓山、黎明等区域),并成功运营,作为外围加盟商参观样板和推广借鉴,以点带面向全省、全国推广。

◆ 起草专业的专卖店加盟合同政策:

客户合同类型:分小客户合同及大客户合同。

1、产品返利:产品细分为普通产品(辅助小工具)、形象产品(主打利润产品)采用不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为原则。

2、店租补贴:根据合同销量完成情况、有无竞争对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴

3、市场管控体系建设(考虑收取市场保证金)

4、首批进货支持(达量的)以返点或组织推广会或广告的形式兑现

5、终端推广:组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。

6、金师傅俱乐部推广计划:协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。

◆ 加盟店运营:

直营专卖成功运营后,挑选省内部分优质的渠道加盟商谈判,引导和扶持其加盟“金师傅”,前期并给予大力的终端及促销支持,务必先让部分的专卖加盟商先富起来。实现前期利益上的双赢:“加盟商赚钱,公司赚品牌效应” 实现扩充省内专卖店数量。重点市场必须建立专卖,战略布局核心地区采用公司垂直管理直接设立办事点进行驻点管理。其他的外围市场可考虑设立总代理制并给予发展分销授权和协助。并根据实际考核受信铺货额度。

◆ 重点开发、全面招商:

通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、合理网络战略布局、有条理的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。

第四部分 市场宣传推广投入

1、市场宣传时机:

在省内专卖体系基础建立基本成型后,先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。

2、宣传拉动原则:

1、借助外力或经销商

2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。

3、宣传形式:

主要考虑:

1、福州海峡都市报的软文广告

2、各大建材卖场附近的户外小广告

3、重点外围区域的车体广告

4、金师傅俱乐部的持续推广

5、网络推广等造势。

4、预计宣传投入:控制在10万以内。

备注:除空中宣传以外,地面的开发招商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合

建材销售工作计划13

今年,我将一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基础上,本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想,确立工作目标,全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下:

一:对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

二:在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三:要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

四:今年对自己有以下要求

1:每周要增加*个以上的新客户,还要有*到*个潜在客户

2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户

4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9:和公司其他员工要有良好的.沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

10:为了今年的销售任务每月我要努力完成×到×万元的任务额,为公司创造更多利润。

1.市场调查与分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。这些都要从对前一年的市场形势中推断而得。

2.销售模式。做好市场分析之后,要根据你的结论找出适合自己产品销售的模式和方法。每一个销售人员的思维模式、做事方法都有不同,因此,建材销售人员要找出适合自已的方法,如此才能事半功倍。

3.确立销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。

4.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不一样。

5.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上五个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。

建材销售工作计划14

很庆幸自己能够有机会加入x,在这样一支充满活力,充满自信,充满浓厚感性文化的大家庭里,让自己拥有良好平台来展现自己;发挥自己的长处,弥补自己的缺失;不断的积累自己的业务经验与做人道理,为x添砖加瓦!至此,心里充满无限感激与期盼!

自20xx年x月x日加入x至今已有半年之久,值此年度结束之时,对自己半年来的工作总结如下几个方面:

一、系统产品知识积累

由于自己刚刚加入建材销售这个行业,对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程,从管材管件,到水暖挂件,以及地暖的发展趋势,更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展,都在不断的说明一个问题:公司的良性发展与发展壮大!

二、业务渠道的摸索与建设

我所负责的销售区域为:x,x,x三个区域,从开始的初次进店拜访,到二次进货渠道店,共累计有效客户27家,其中a类店面8家,其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户,总共半年进货额为十万余元,以温控阀单项为主,计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定,更会在明年的产品销售中增加产品项。

三、品牌的建设尤其重要

x的系列产品中,“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证,都充分说明公司在向前看向远看,对此,客户也给予了较高的`评价,每一款地漏,每一条软管,每一个角阀,每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的,靠的是执行,靠的是口碑,靠的是我们团队的拼搏与努力!

四、客户永远是上帝

在保证公司利益的前题条件下,每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子,弥足珍贵!无论是产品改进,还是市场推广,客户都会帮助我们提供宝贵意见,因此,在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法,当然客户会感激,同时也更增加了与客户之间的客情关系,自然进货是必然的。

五、销售数据统计

截止到20xx年X月x日,我所负责的区域累计销售回款x万元,同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额,得到了经销商的满意。

综上所述为我本人近半年来对公司的认识,对市场的了解,对客户的开发等方面的工作总结。诚然,自己在工作当中有着很多的不足之处,在公司企业文化的积极影响之下,在同事们的帮助中使得自己都有所改进,不断的将自己更好的融入到x大家庭中,成为一位合格的家庭成员。

建材销售工作计划15

一、建材行业状况

21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万家本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈。整个建材营销总体上处于十分混乱的局面。

和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策略难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍。

这些问题都源自建材产品的特殊性:建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金额高,受中间人员(设计、施工人员等)的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同于工业品。所以,应通过对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌。

二、浴室柜市场背景分析与竞争分析

浴室柜源于欧洲,流行于欧美,九十年代中叶在国内发展起来。以往,卫浴间和潮湿是紧密相连的,所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下,木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视,希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感,玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式,浴室柜引领家居消费的时尚。

(1)专业资料显示,未来5年,中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间,厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长,整体卫浴的增长率达26%,浴室柜增长率将高达40%以上,发展空间大、潜力大。

(2)浴室柜行业生产方式有二种:一种是一些知名品牌委托加工即OEM;另一种为自行开发自主生产。

(3)浴室柜制做材料有:人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木,外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等)。

(4)相对于洁具行业来说,浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高,市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使,许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业,利用已有品牌资源进行品牌延伸,生产浴室柜配套其产品;更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入,行市一度被搅得如混水一般,到20xx年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈,且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入,为寻求利润的最大化,不惜采用劣质材料等来降低生产成本,以达到用很低的价格来进行销售,使得产品质量参差不齐,市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外,如有“和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外,还有专业生产浴室柜的品牌,如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌。

(5)产品同质化现象最为严重,没有一家具有较为核心的品牌竞争力;国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势,而是极其相似,更多的是重复模仿,特别是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解。

(6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧,更多的固执于价格策略上,且各厂家的扣点、返利大致相近,鲜有突破性的营销策略去切入市场。

(7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功,原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套,产品线拉得过长,不能针对这一细分市场进行专项营销,而且生产主要为委托加工,不能保证产品的质量和售后服务,反而模糊了原品牌的定位,伤害了原品牌。自主开发的浴室柜品牌,它们都具有一个共同点的是:品牌众多,但与众不同的品牌寥寥无几,定位模糊,缺少个性和推广策划;生产规模小。

三、御室家品牌规划

现代广告十分强调树立企业的品牌形象,在众多的市场竞争中,能否成为品牌,不仅取决于内在质量,还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此,我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1.品牌的定位

(1)品牌名称

“御室家”易读易记,且易于传播的名字,给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神,给人以信心的.标志,很具有品牌的亲和力;而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空间,能与时尚、高档、品位、艺术联系,有发展延伸的弹性,简单易读,具有国际品牌大气风范。

(2)品牌视觉

品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的,而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查,形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计,目前行业里视觉形象普遍较差,五花八门,没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现,在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色,它可以给现代高贵的感觉,可以夺人眼球,以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度;同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力,与御室家品牌定位相吻合。

(3)品牌核心竞争力

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力。时代在不断的进步,人们的生活水平不断提高,建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升,技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化,成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作,使产品推陈出新始终保持产品创新,不断应用新材料以技术领跑,提高产品换代能力,拉开与竞争者、新进入者的差距,领先国内外市场。

(4)品牌定位

御室家在品牌的定位上,将锁定高档形象的策略,直接与众多厂商争夺市场,确立御室家高档品牌的强势形象(经销商和消费者都有一个直观的印象:“御室家浴室柜是好,可是价格有点高!”这个观感有两层含义:一是产品价格对于消费者的购买力偏高,更重要的是从性价比的角度,御室家作为尖端品牌可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的品牌定位);御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术,国际品质”的品牌定位。

(5)品牌形象定位

时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌

(6)品牌广告词(广告语、宣传口号)

御室家,快乐演绎新生活

(7)公司目标

创建卫浴建材一流企业

(8)公司宗旨

创造美好生活空间

(9)目标消费者

a.一般消费群:这一消费群体的认牌率很低,基本在终端市场中,促销人员向他推荐产品及体验式的感受(左右他的主要有价格与质量保证)使他临时性决定选择何种品牌。 b.特殊消费群体:年龄在25-40岁左右的成功人士,他们凡事都会讲究品牌,有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯,但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受(左右他的主要是品牌的知名度、款式)。

2.品牌的目标

(1)长远目标

a.三年时间成为浴室柜行业一流品牌

b.拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度

(2)今年目标

a.为实现今年销售目标作品牌支持。

b.达到一定阶段的知名度。

c.达到一定阶段的美誉度。

四、产品策略

(1)产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面,在考虑成本的同时,更要体现出我们产品的高品质,高品位的内涵来。

(2)产品线策略

根据不同的细分市场,不同的产品细分,考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品,产品的个性化,差别化和系列化,是引导顾客,取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类:第一类是创新系列,定位为市场“占位”产品,树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”,通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线,作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品,时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列,定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY(自已设计)系列,真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流,DIY定位于占领未来市场。

(3)产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性,但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同,御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事,是风中摇曵的精灵,每一个浴室柜都有生命,是御室家人精神和理念的延伸,所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故,让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。御室家“高端品牌”的发展战略,决定了清晰的产品组合思路,致力于创造一个独特的浴室柜高端品牌,实现成为浴室柜行业领跑者。

五、价格策略

(1)价格定位

在价格方面,御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当,相差并不大

(价格比国外品牌低15-20%);御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当,极具价格竞争力。

(2)价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差,在实际操作过程中应严格执行“价差体系”。

(3)全国实行统一的报价表。

六、渠道策略

主推经销制,以省级市场为一个战略单位,以各省级市为各区域市场的中心,网络要达到地级市的市场。

1.渠道的形式和体系

(1)进入终端零售市场(包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店)以专卖店、专营区的形式,以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推御室家产品,形成品牌的张力。

(2)打入工程市场(包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等)由于各地的市场状况都有所不同,御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场:

第一可以利用自营店树立品牌形象,开发、带动和服务区域市场;第二可以促进御室家与总经销的资源的整合,以达到强势品牌的目的;第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴,御室家与经销商是息息相关的利益共同体,共同分享品牌带来的丰厚的利润,御室家

将专注于品牌的管理经营。

(3)采取四种分销体系。

a、省级总经销(负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作)

b、地级总经销(负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作)

c、特约经销(主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产

公司等)。在市场开发初期,可直接从厂商进货,后期从当地总经销处进货,销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

d、建材超市

2、分销网络目标

(1)目标网络管理基础

a、合理分布一定数量的经销商群;

b、符合“经销商资格”的经销商群。

(2)经营思路

在全国主要目标城市开发经销商,建立自己掌控的销售网络,提高品牌知名度,扩大销售额、市场占有率。

(3)网络目标设定

a、根据公司管理体系,将全国市场暂划分为若干个区域。

b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。

c、各市场进入次序

首先先进入直辖市、省会城市,其次地级城市;其次先进入富裕城市、然后进入一等城市;再次先进入人口多的城市,然后进入次一等城市。

(4)经销商的选择

根据御室家的企业理念、品牌定位和形象,我们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商,争取同他们合作。也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。

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