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中老年人保险市场如何营销

在寿险营销中,我们习惯针对不同年龄段的人群划分不同的市场、采取不同的策略。不同年龄段的市场划分中,少儿、青壮年、中年保险市场往往更被从业者青睐和关注,而老年保险市场则比较容易被忽视。其实,在竞争主体越来越多、竞争越来越激烈的市场环境中,营销伙伴们更应该关注老年保险市场。那么中老年人保险市场如何营销呢?下面就一起随本站小编来了解一下吧。

老年保险市场容易被忽视的原因

第一,老年人由于年龄偏大,在投保传统的险种时大都会遇到被要求体检的问题,有的被保险人会因此感到繁琐而放弃投保;即使进行了体检,也会有相当一部分因为体检不合格而被拒保。因此,部分营销员便不愿意去触及这个市场,认为常常会白忙活、常常会出力不讨好。

第二,老年人对保险接触得少、认识不深,为他们讲解保险需要循序渐进、不厌其烦;而且,即使能够讲解明白、透彻,赢得了对方信任,客户在保额选择上也会比较谨慎,一般保费都不会太高。所以,部分营销员感觉给老年人推荐保险太费力气,不愿意在这个市场中花费太多时间。

老年保险市场应被重视的理性分析

老年人容易接触,有时间、有耐心。老年人一般都退休在家,营销员拜访他们时有更多的见面机会,见面后有更多的时间讲解保险理念和产品。经常会有营销员对笔者说,现在到客户家中拜访越来越难了,白天找不到人,晚上去又不方便,好容易找到了,三言两语就把营销员打发了。而拜访老年人就不存在这个问题了,而且只要方法得当,赢得信任,我们会有足够的时间和他们交流,他们也会表现出足够的耐心来听我们讲解。

老年人更有风险意识,更渴望安享晚年。人到老年,有更多的人生经历,顺利也好、坎坷也罢,自然会对风险有更多的了解、认识和看法。而且人到老年,更渴望能够安宁、舒适、无忧无虑的生活。能够安享晚年,除人身健康安全外,财务自主、自由、充足也是一个关键因素,而保险恰恰可以帮助他们更好地打理手中的财富。

老年人身后的市场不可忽视。老年人相对好接触,只要客观地讲解、清楚地表达,动之以情、晓之以理,他们很容易认同保险。同时,我们也应看到老年人背后的市场。与老年人成为客户关系,成为彼此信任的朋友,常来常往,可以进一步接触他们的家人,进一步开发老年客户的整个家庭市场。

老年市场的经营必须要靠诚信和服务取胜。笔者认为,老年人这一群体是最看重诚信、服务的,而且对此还很较真。谈到老年市场的服务,只要经常电话问候、拜访探望、聊聊家常、谈谈趣闻等就会让老年客户认可。

对老年市场的服务,要做好一个“勤”字、一个“亲”字、一个“诚”字,把客户当成自家的长辈,真心实意、坚持不懈地做下去,就定能赢得客户的认可。

老年保险的产品策略

卡折式意外险市场广阔。大多保险公司都有一年期的卡折式保单,而且投保年龄一般都到65岁,甚至70岁。价格便宜、保障充足、投保简便是这类保险的优势,加上投保年龄宽泛,正好可作为老年市场的首选。老年人随着年龄的增长、身体的变化,发生意外风险的概率也随之增加,更应该重视自身的保障,特别是自身意外风险的保障。

中短期理财产品最受老年人欢迎。由于年龄原因,老年人在选择保险产品时捉襟见肘,大部分险种都对老年人亮起了红灯。然而,老年人的理财需求是有的,稳健的保本型理财产品是最受欢迎的。大部分老年人找不到合适的理财渠道,又担心亏本、赔钱,不敢冒险,就把银行存款当成首选的理财方式了。其实,很多保险公司有5年、6年或10年期等中短期理财产品,缴费方式也很灵活,有趸交、3年交、5年交等,这就为老年人利用保险产品进行理财打开了通道。保险期间短、交费年限短、保本、增值、可保单借款、有保障等灵活的特点恰恰迎合老年人稳健的理财心理。

老年人作为投保人,为他人投保,则选择面更广。虽然对老年人自身而言,可保的险种的确不多,但老年人却可以作为投保人为保险法规定的具有保险利益的人投保,这就突破了很多对被保险人的限制。现实的保险营销中,这样的案例也很多,比如父母为子女投保、祖父母为孙子投保等等。只要险种符合老年人的保险需求和投保心愿,符合其个人和家庭实际,就可以为其推荐和讲解。

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