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淘宝店铺圣诞元旦如何营销?

912亿元交易额,你的店铺贡献了多少?

随着双11结束,一年接近了尾声,但这不是掉以轻心的时候。别忘了,除了接踵而至的双12,还有圣诞、元旦这两个真正标志年终岁末的节点。许多商家为节约促销成本,往往会把它们捆绑为一体,美其名为“双旦双促”。

“双旦双促”的规模不如双11,但操作起来也不容易。毕竟,双11、双12刚刚过去,买家的购买力和消费意愿会有一定程度的下降——“想买的东西已经买过了”。这时,要想让店铺顺利“破蛋”,就要让“双旦”促销区别于双11和双12,用另一种感觉刺激买家,唤醒它们的消费需求。

亲,给点别样的感觉

差异化:每逢年底,买家卖家都很忙,各类大促接二连三,不仅卖家应接不暇,买家也眼花缭乱。要避免买家产生购买疲劳,不同时期的活动要有所差异。

差异化的方式有三:一是促销产品差异化。圣诞、元旦、年末主打的货品要有所区分,不要一年到头主打一盘货。二是营销氛围差异化。例如,圣诞可以主打浪漫、元旦主打亲子和新开始、年末则主打团圆。三是营销目标差异化。“双旦”期间可主打会员互动,提高会员粘性,年末则主打促销折扣,给买家年终回馈的感觉。

个性化:要想活动效果最大化,还必须有个性化的营销内容。卖家在提取营销亮点时,不要人云亦云,要结合自身产品亮点及节庆特点,也可以参考往年同行成功案例。有部分卖家不管什么活动,都喜欢标榜“抽奖送iphone”,殊不知这种千篇一律又容易被人质疑造假的手段已经不太奏效。互动活动还是要落地些,奖品不需要非常贵重,但一定要把目标人群的消费特性和购买偏好考虑在内。

多样化:节日等于活动,活动等于促销,促销等于打折,这样的公式成立吗?如果成立,那要运营干嘛?每一个成熟的运营,都要学会做“有意思”的活动。所谓“有意思”,就是“别把活动当促销”。

2014年圣诞前后,英国百年超市品牌Sainsbury曾推出一则广告,引发受众广泛好评。该广告创意来自一战期间的真实故事,当时战争恰逢圣诞,西部战线的大部分德军与英军在没有上级命令的情况下,下意识停止射击,与对方成为“短暂的朋友”,有的士兵甚至爬出战壕,互相握手拥抱。这则广告把受众带回战火纷飞的年代,并在此背景下把“分享温暖”这一圣诞主题烘托出来。影片最后,品牌商推出一段字幕——Christmas is sharing,唤起了大量受众共鸣。

对普通商家来说,要制作同水平宣传片或有较高门槛,但其中也有借鉴之处。譬如,大促来临时,店铺要想打响品牌,提升买家好感度和认知度,不一定要随大流打折促销,而要更多挖掘节庆背后的情感因素,找到节日与品牌的契合点。

互动性:眼球经济时代,通过策划H5小游戏或争议性话题来引发传播已非新鲜事,众所周知的就有“围住神经猫”“一夜N次郎”等。目前,微淘互动营销插件就可以设置相关小游戏。在设置时,可以把产品、折扣等结合起来打包宣传,以免游戏止于游戏,相关玩法包括“圣诞节猜价格”“游戏分数决定订单折扣”等。

另外,可以通过微淘、微博等社交渠道发布话题性互动文案,为活动预热。一般来说,无厘头话题如“圣诞节,你最蛋疼的一件事是啥”,往往要比“圣诞节哪个城市最美”这类常规话题更容易引发关注。由于春节临近,“回家”“新年计划”等话题,在“双旦”期间也能引起较多讨论。

大冬天,送温暖是必须的

促前做好客户关怀:不管是强调个性化,还是差异化、多样性,出发点都与情感营销有关。毕竟,圣诞节代表着浪漫,而元旦节代表着新开始,双旦一结束,后边又是浓浓的年味,因此,这两个节日最好打的就是感情牌。从这点出发,除了做好特色营销外,该时期还应着重客户关怀。

对“双旦”期间获取的新客,客服要及时打标分类,以便后期管理;对双11、双12期间已经打标的买家,这时候可以通过短信、贺卡、邮件等渠道传递祝福,尽量召回;梳理全年会员管理情况,对核心会员可以设置专属福利,也可以给予付邮、一元秒拍、主推款买送等特权,增强核心会员对店铺的认可。

促中注重营销技巧:在触达会员时,卖家最常使用工具估计就是邮件营销了。邮件营销也有技巧。一般来说,邮件常规排版顺序是头部、导航、内容和底部。其中,头部一般放置公司logo、SNS分享按钮等;导航区是用户进一步了解活动或跳转至活动页面的区域;内容区主要呈现文案利益点、促销内容、产品、说明、价格、图片等;底部区是退订方法、声明等。在布局设计时,最热门及促销力度最大的商品要放置内容区顶端;不同板块要通过不同线条、图形做好间隔;邮件页面可以适当穿插通栏广告;不同品类或主题的产品最好加以区分;常规促销可以选择符合商品性质的颜色或品牌标准色,但节庆促销最好选择符合节日气氛的色调。圣诞节和元旦节就应该主打红色,营造热闹的气氛。

促后及时查缺补漏:大促结束后,店铺一般会迎来一个小淡季。这时,除了做好换季准备、养好推广计划外,还要做好以下工作。

一是关注售后服务,妥善处理售后问题。小到快递延误、大到售后退款,都要耐心妥善地处理,为明年发展奠定口碑基础。二是整理大促资料,留存素材。每次大促后,行业内都会涌现不少优秀案例,这时要多关注同行动态,留存相关图片或方案,后期可以借鉴参考。三是年度盘点,做完“双旦”,一年就真正结束了。这是可以对过去一年间参与过的所有活动进行梳理,反思操作方式及活动效果,总结经验与教训。

年底促销活动的特点是频次高、时间短。在这期间,卖家们不要疲于应对,为了活动而活动,否则容易失去自身特色。不管哪类节庆促销,请卖家牢记三个点,一是产品亮点,二是节庆特点,三是受众利益点。其中,产品是基础,节庆是载体,受众利益是刺激他们购买的催化剂。只有三者合一,才能避免千篇一律,打造既适合自身产品,又符合外部气氛和受众需求的特色活动。

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