我觉得:现在是做淘宝最好的时代,也是最坏的时代。为什么坏?在淘宝上简单粗暴的玩儿法将会逐渐失去市场,那种光靠刷单、光靠上活动就能赚钱的模式,慢慢会被淘汰。随之而来的玩儿法将会集中在1个趋势上:好产品+好的营销能力。
(万分的注意,我下面说的两个关键词:流量消化能力、流量创造能力,完全理解透这两个关键词,并且能够去执行,你将在未来的淘宝竞争中抢得先机)
好产品,可以让你的转化率提高,可以让你有很好的消化流量的能力,而这个一定是未来淘宝重点扶植的,这个好包括性价比、独特性、服务好等等;好的营销能力主要体现在你“创造流量”的能力上,什么叫创造流量?你可以让顾客重复的购买(老客户营销能力)、你可以让顾客在你的店铺里停留更长的时间(低跳失、较长的页面停留时间)、重复进店等。所以你会发现,一个专业的运营人员,一定要从最原始的卖货思路上,转向营销思路上。
为什么又是一个好时代?因为太多的运营人员只会刷单,只会降价,只会拼了命的想上活动,而这些人,很容易在未来的竞争中被淘汰掉,你现在开始学习,开始转变思路,就可以步步领先。
OK,那么在淘宝的诸多变化中,有哪些是值得中小卖家去关注的呢?或者说:有哪些是给众多中小卖家提供了逆袭的机会呢?尤其是那些刚进入淘宝,或者正准备进入淘宝的人。答案是:新品。
在这之前,大家先把两个问题搞清楚了,因为这很重要:
(1)关于竞争圈
个性化搜索让淘宝上的竞争更加的封闭。什么意思呢?只有跟你最接近的宝贝才会一起出现在消费者面前,让消费者去选择,所以你的竞争压力会小很多。换句话来讲,只要你在属于你的竞争圈子里面,能够做的很好,那就可以获得非常好的精准流量。所以,这里面的关键问题就是找到属于你的竞争的圈子。
那么这个圈子就要谈到市场细分的概念。我们可以通过非常多的维度来对人群进行细分,比如我们在做淘宝的时候很快就会想到的:年龄维度、性别维度、收入维度、爱好维度等等,除此之外,比如说地理维度、心理维度、家庭结构维度……,非常多。并且更为关键的是:很多时候,为了让我们的人群更加的精准(未来所有商业行为都应该本着精准营销作为基本原则),我们需要两个以上的维度来进行市场细分。比如:我们可能要根据性别(男、女)、收入(低收入、中等收入、高收入),把消费者细分成六个不同的子市场,然后再去选择。
在现实生活中,不要说中小卖家,即使是那些大的品牌商,如果想能精准的把这个市场细分做好,并且根据自己的实际情况选择出目标市场,都是一个比较难的事情。但是,在电商的世界里面,这一切变得迎刃而解。因为互联网已经通过各种各样的条件,把市场细分好了,也就是说,一个又一个独立(当然又相互联系)的竞争圈已经成型了。比如每一个QQ群、每一个贴吧、每一个移动直播的当红主播、每一个微博账号、每一个微信公众账号、每一个微信群……,这都是一个个独立的竞争圈。
在淘宝上,这种竞争圈通过什么体现出来的呢?最主要的就是关键词,比如同样是想买“女款帆布鞋”,搜索“帆布鞋女高帮”和“帆布鞋女低帮”的就是两类不同的消费需求,换句话说,就是两个不同的竞争圈,你也不用去纠结到底是按照什么来进行细分的,心理因素?年龄因素?行为因素?不用去想,你也想不出来,但是这个市场就已经细分好了。
所以,关键点来了:做淘宝,上新品,你要干的第一件事儿,是找到你的竞争圈,或者说是“你准备参与的战场”,然后你去了解这个战场。好了,这里面的问题是什么?选词!通过生意参谋去选词,一年300块钱,标准版的就可以(亲们,就别说我是为生意参谋做广告了,听的都烦了)!没有条件买,淘宝上有租的,自己去搜。后面会详细说!
(2)关于不同类目玩法的区别
为什么很多大神的方法你用了都会失效 ?很简单,你们的类目不一样、店铺基础不一样、店铺层级不一样,这些不同,会直接导致你们的玩儿法会有非常大的区别。就拿刷单来说,有的大神就是靠刷单,并且还是粗暴的刷单,就能玩儿好,赚钱!但是到你那里,还没刷几单呢,被抓了!或者刷了不少了,然后发现没用,或者越刷排名越下降。你会纠结:我特么的用的刷单方法跟大神教我的一样啊,这个傻叉肯定在忽悠我。
其实不是的,可能很多时候,真正的根源在于你们的类目和店铺基础是不同的。而这种不同主要体现在这样的两个方面:
冷门类目和热门类目的区别。对于冷门类目来讲,尤其是很多比较难重复购买的冷门类目来说,是比较难有明确的店铺标签的。我们就比如说烧烤炉,烧烤店的老板会买、家庭会买、收入高的会买、收入低的也会买、城市人会买、郊区的人也会买,并且一般都是一次购买,很少有复购。那么这个类目你会发现,就很难有个性化,大家搜索出来的结果基本都一样。对于这样的类目,销量权重和店铺的综合质量得分就会很重要。但是热门类目呢?比如女装,不用说大家也都知道,在无线端,个性化已经非常非常的明显了,说千人千面真的不为过。
标准化商品和非标准化商品的区别。标准化商品,消费者关注的是品牌,是价格;非标准化商品,消费者关注的是款式,是好评。
店铺基础和店铺层级的问题。如果你是新店,搜索引擎暂时还不知道你的店铺标签是什么,所以只能通过关键词、属性等去判断,然后快速调整到最合适的状态。所以如果你的店铺基础不好,你是个新店,你开始刷单的时候,最最核心的问题就是快速的形成你的店铺标签。所以这时候刷手是超级关键的,找到合适的刷手,你刷一单的效果也许比得上乱刷30笔的效果。但是如果你是有很不错的店铺基础的大店,店铺层级也别较高,那么你的销量权重就会更好一些,所以新品补销量,往往效果就会更好一些。
在这两个问题的引导下,我们来看一下新品怎么玩儿!(真正的干货来了,这或许真的是中小卖家逆袭的机会了)
1. 找到最适合你的竞争圈
关于选品测款什么的我在这里就不多说了,讲的人很多,也不是这一篇文章的重点。但是,选好一个款确实很重要,我对中小卖家的建议就是看大卖家,找到跟你的风格、档次差不多(实际上就是目标人群吻合)的大卖家,然后看他们在旺季来临前的一个月,会重点推什么款,去看他们的直通车投放就行,一般的大卖家在旺季来临前,对于他们准备赌的款都会通过直通车进行预热的。然后直接上阿里巴巴去找,控制好供应链(不管是你自己进货,还是准备一件代发)、产品品质、售后服务的问题。
然后就是选最适合你的竞争圈了。实际上就是选你宝贝的核心关键词。在这里,你又需要注意,如果你是热门类目、非标准化商品,那么你肯定要选择精准的二级词作为核心关键词(针对小卖家来说的),如果你是小类目、标准化商品,那你必须选大词,因为词很少,没办法。
最适合的唯一标准:高度相关性。不相关或者弱相关的词绝对不能作为你的核心词。找这种核心词的方法和途径就比较多了,你可以用淘宝排行榜、可以用淘宝下拉框、可以用生意参谋等等。这里就不废话了。
2. 围绕核心词进行新品优化
首先说明一点:不管你是拿货还是分销,如果还是用别人的数据包来上传新品,那基本就等死吧,成功的概率超级小。16年淘宝重点扶植新品,已经不是什么秘密了,所以你必须获得足够的新品流量扶植,那么首图、标题、详情页你就一定要都自己做,一定要让搜索引擎尽可能的认定你是新品。
那么,什么叫“围绕核心词进行新品优化”呢?我们举个简单的例子,比如,你准备进入的战场是“帆布鞋女内增高”。这也是核心词,那么围绕着这个核心词,进行三方面的全方位优化:
(1)标题
标题写作,围绕这个核心词,选词黄金长尾关键词,用生意参谋、用生意参谋、用生意参谋!(我就是给生意参谋做广告,爱咋咋地!!!)具体的选词方法我也不多说了
(2)主图
在无线端,主图不但承担着点击率的职责,还承担着转化的重任。“帆布鞋女内增高”这个词,帆布鞋是产品词、女是修饰词、内增高是转化词,也就是说在这个词组里面,“内增高”才是最关键的焦点。所以,你的主图设计中,必须通过各种形式(文案、细节等)去突出“内增高”、“增高能力”这些核心卖点。
就比如说上面这四张首图,单就“帆布鞋女内增高”这个词来讲,是不是第一章明显甩开另外三张图好几条街呢?
(3)详情页
围绕着“内增高”这个主题,在你“有限”的详情页空间(尤其是在无线端,这个详情页空间真的是有限的),尽可能的去突出这个卖点,促进转化,告诉消费者:在女款帆布鞋里面,你的内增高做的是最好的,不管是技术层面,还是效果层面,你都是最棒的。那么你就很有希望能够成为“帆布鞋女内增高”这个竞争圈里的老大!嫌小?洗洗睡去吧!
3. 快速形成精准的店铺标签(超级干货)
如果你有老客户,并且你的老客户维护一直做得非常好,那么这就很好做,直接让你的老客户来进行破零就OK了。如果没有的话,那就要想办法找人去合作。我在这里给大家提供一个方法,是我指导的一个天猫店铺,现在所有的新品销量破零都这么干,卖车品的。车品这东西你说竞争不激烈吧,实际上也挺激烈,你要是竞争很激烈吧,玩儿法又不难(废话就是这么来的,哈哈!)
找各地的车友会QQ群合作,大家放心,这种QQ群多了去了。直接找群主聊就行。说明白了,你也不想赚大家钱,所以绝对不在群里面做广告,只要发东西,就是赠送,完全的免费赠送,当然前提就是大家按照我们的方式去刷单。另外,如果有人想要,绝对的成本价,一分钱不赚,这个一比较就能比较出来。为了保险,你可以跟群主说交保证金,只要做一次广告,保证金就不要了,并且被T出群。你不用担心保证金回不来,车友会,还是群主,这种层次的人没有那么劣质。(注意:别找那种4S店或者竞争对手建立的QQ群,如果是他们建立的可能不让你干,这一测就出来)。
然后注意,你在群里一定要多活跃,刷存在感,跟大家越熟悉越好,因为越熟悉,大家越愿意帮忙到时候,越会按照你的操作来进行。
下面直接说怎样来形成这个标签(建立的前提是你找到刷手了):
(1)深度浏览多家比较
大家一听,我擦,没有啥区别啊!接着往下看。你必须要区分产品,然后来决定这个深度。高客单价的东西和低客单价的东西,你的决策方式一定是不一样的,对吧!我们比如说你是卖灯具的,大家想想如果你买灯具,你会怎么样?
因为你以前并没有买过灯具,只不过是因为要装修房子,所以你想买灯具了。在买灯具的过程中,你是逐渐熟悉的,所以可能开始的时候,你会从类目搜索进去,而不是搜索什么关键词,如果搜索关键词的话,你可能会搜索很大的类目词或者产品词,而不是精准的长尾关键词(灯具的卖家,你找刷手的时候,还是刷的这种精准的长尾词么?)。
因为购买灯具,这不是一个简单的东西,所以,几乎你很难一个晚上就能决策下来(尤其是像什么吸顶灯、吊灯等等,女性购买决策,犹豫的时间可能更长),你会看上两三天。在这两三天里面,你会收藏一些宝贝、加购一些宝贝、咨询几家店铺。
所以,我们的刷手应该怎么做你知道了吧?收藏、加购,深度流量,三次左右的集中搜索行为,但是不购买,一直在比较,多咨询几家店铺(这几家店铺当然要包括你),在做这些事情的时候,选择咨询的店铺、收藏加购的宝贝很重要,一定要是跟你直接竞争的,最好就是你最直接的竞争对手。
这才叫真正的深度浏览,多家比较!这才是最真实的模拟购买!这里面还要注意一个问题:就是选择进店关键词的时候,长短词都有,但是要围绕你的核心词,找不到你的时候,卡一下货到付款等条件。
(2)两三天左右的时候付款
在两三天左右的时候付款,然后真实发货。这样下来,说实话,愿意为你刷的,如果不是你自己,不是你的家人和至亲,仅仅是朋友帮忙或者找到刷手,你付出的成本就会比较高。但是,你这样刷一单,顶的上,你以前的刷手30单。什么合算什么不合算,你都知道吧。
4. 这中间需要注意的问题
在第一周的时候,根据类目的不同,补单数量不同,但是递增,进店渠道多样化,不要集中在关键词进店上。建议开始的时候PC端做关键词进店,无线端主要通过二维码进店,这样是比较安全的。然后注意随时平衡转化率,你一定要高于行业均值。在做的过程中,要有一个收藏转化比,也就是说不要所有的收藏最终都转化,那样的数据有问题,容易引起搜索引擎的注意。
另外还有一个关键点:如果你是新店,开始的时候还要提高一下店铺层级。新店的时候提高店铺层级方法也不难,并且比较安全:二维码进店、大额,拍下后下架,然后两三天后再上架,当新品搞,基本没问题,但是不保证百分百没有问题!