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步步为营会诱惑,穷追不舍加激将

  【编者按】在运用穷追不舍策略的同时,如果能适时的运用激将法的话,效果将更加明显。

  

  【故事回放】在一次商品洽谈会上,某外贸公司总经理与一外商谈判出口特殊覆铜板业务。外商说:“据我们所知,你们生产的覆铜板行情看跌,有些地方的价位,每顿不超过10万元。“外贸公司说:”我们公司的覆铜板,在哪里都不可能低于15万元一吨,你们到哪里都买不到。中国有句老话,便宜无好货,好货不便宜,如果你们产品的档次低,不需要我们这种优质的覆铜板的话,你去买每吨10万元的低档货好了。“外商急忙道:“不不,我们是生产高科技产品的企业,正需要优质覆铜板。我们每年的需求量都很大,可以和你们签订长期供货合同。”外贸公司说:“我举双手欢迎,但我们货源不多,仅东南亚就已经供不应求,加上欧盟许多国家,向我们要货的客户很多,不一定能完全满足你们的需要。”外商说:“我们是诚心同你们做生意的,价位能不能再低一点?”外贸公司考虑了一下,回答说:“14.5万,这是跳楼价了。我向你透露一个信息:马来西亚一个生产覆铜板的厂家已经停产,如今货源紧俏,你要是还跟我讨价还价的话,拿就是不真心要货了。”最后,双方各让一步,以每吨13.9万的价位签订了合同。

  【点评】在这个案例中,外贸公司的总经理总共采用了三种策略来说服对方,而且这三种策略环环相扣,形成了外商的步步紧逼。策略一是激将法,外贸公司总经理在掌握对方购货心切却象砍价的本意后,用‘你去买每吨10万元的低档货好了’,故意以鄙薄的话语去刺激对方,使自尊心强的对手自愿留下来。策略二是告诉对方自己货源供不应求,摆出一副满不在乎的样子,对方反而着急起来。策略三是故意向外商透露亚洲另外一家生产厂家已经停产的信息,现在已到了抢货源的时候了,断了对方的退路。整个谈判过程中,外贸公司的总经理做到了步步诱导、层层紧逼,使谈判大功告成。

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