定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡......
割鹿茸，一次割的太多，收获固然高，但是会把鹿割死；割的太少，又不能获得最大收益，房地产的定价其实就跟割鹿茸非常相似......
均价代表什么？
万科商品房核心均价确定流程
万科格目标选定流程
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
▲通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。
案例
市场比较法进行步骤
比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘
客户分析法＋收益反推法
投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；
当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。
根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。
收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。
项目有市场新产品类型，无法直接定价
以上游的可替换产品为上限
第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡
项目有市场新产品类型，无法直接定价
以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间
万科价格策略篇
策略的考虑因素
我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键
不同质量价格战略
不同策略的选择
万科价格表制作
价格表的意义
1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主打的付款方式。
2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。
3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折扣。
4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率。
万科价目表制作六大步骤
万科整体实收均价获得的方法
分功能/分栋/分期的核心均价
万科价格表的框架
综合朝向打分
极差
——同层中最高单价和最低单价的差距
万科层差（纵向差）处理
——层差策略着重开盘策略和最终销售率
万科层差敏感分析
不同均价低于6100的套数比例
敏感分析之敏感方向的选取
敏感分析之敏感临界点的选取
万科调整/审核的依据
万科调整/审核的方法
市场修正。将项目中的低、中、高层单位，代表户型单位分别与某几个参照楼盘的同质单位进行点对点的比较，反复试算调整，以获取全面的竞争优势；（客户会这样去比）
万科价格表审核
万科价格表调整
万科销售预估
对开盘阶段（一个月为宜）的销售单位作出趋势性的预估，以尽量掌控整个项目的销售进程。
万科销售预估的目的
特别提示
