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如何对客户高层(决策者)进行分析?

  客户高层决策者)对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层决策者)打交道,增加销售活动价值,是销售活动中的关键挑战之一。要有效地与客户高层决策者)打交道,就要根据客户高层决策者)的特点,制定一份有效的策略,并据此实施,才能成功。而制定有效策略的前提,就是要对客户高层决策者)进行分析。那如何对客户高层决策者)进行分析呢?笔者认为,应按如下方面进行。

  一、从客户高层决策者)的工作进行分析;

  我们之所以与客户高层决策者)打交道,首先是因为我们销售的产品与客户高层决策者)所在公司的业务有关系,或者说与客户高层决策者)所负责的工作有关系。而客户高层决策者)的首要目标就是将工作做好。所以,我们首先要从客户高层决策者)所负责的工作进行分析。这点很重要。很多销售人员之所以与客户高层决策者)打交道不好,或者说停留在很低的水平,就是只想着与客户高层决策者)搞关系,套近乎,而不是从工作入手,向客户高层决策者)销售价值,帮助客户高层决策者)解决工作方面的问题。对客户高层决策者)的工作进行分析包括如下方面:

  1)分析客户高层决策者)所在公司的业务。这是因为我们所销售的产品,是为了满足客户高层决策者)所在公司的业务需要。所以,如果我们站在客户高层决策者)的角度去分析他们的业务,则更容易找出我们产品的卖点,及站在客户高层决策者)的角度去销售我们的产品。另外,如果销售人员对于客户高层决策者)所在公司的业务很理解,就更容易与客户高层决策者)沟通,并取得客户高层决策者)的信任。对客户高层决策者)所在公司业务进行的分析,主要包括:(他们所属)行业的发展趋势,发展特点,竞争情况,主要技术指标、要求,他们的业务情况,所面临的问题等等。

  2)分析客户高层决策者)(最近)工作方面关心/关注的事情。特别要注意2点。

  —1.客户高层决策者)关心/关注的事情,是否与我们所销售的产品有关系;

  —2.我们销售的产品,也是客户高层决策者)所负责工作的一部分,客户高层决策者)也应该了解这方面的内容。所以,通常来说,客户高层决策者)对于这方面的内容,如知识、技术、发展趋势等是很有兴趣的。了解这一点很重要。因为,这是销售人员所擅长的。销售人员应该利用这一点,与客户高层决策者)分享这方面信息。其实,这就是销售人员的主要工作。但实践中,很多销售人员没有意识这一点,他们只知道与客户高层决策者)拉关系,还抱怨说与客户高层决策者)见面没什么好谈的,只能东拉西扯拉关系。这可说是本末倒置,也是很多销售人员与客户高层决策者)打交道不好,处于低水平的关键原因之一。

  3)分析客户高层决策者)所在公司做采购决策的流程。这是因为:虽然客户高层决策者)对于采购有决定权,但他要遵守公司的流程。如果我们了解客户高层决策者)所在公司做采购决策的流程,那我们就可以根据流程做应该做的工作,从而让客户高层决策者)做决定顺理成章。这一点也很重要。很多销售人员认为既然是客户高层决策者)做决定,就只做客户高层决策者)的工作,其他不管,这会让客户高层决策者)做决定缺乏“根据”,做决定就“很为难”。所以,常常出现这样的情况,销售人员认为“搞定”了客户高层决策者),单子应该没有问题了,但最终结果却是竞争对手拿到了单子,自己还不知道问题所在。

  4)分析客户高层决策者)担任这个职位的时间,或来到公司的时间。这是因为:通常来说,客户高层决策者)在这个职位上的时间越短,做决定的“顾虑”就越多,或者说做决定的“权力”就小,他也更会从工作上考虑。如果客户高层决策者)在这个职位上的时间越长,做决定的“权力”就越大,考虑“其他”方面因素会更多。而且,客户高层决策者)在这个职位越长,他可能已形成了自己的“利益链”。

  5)分析客户高层决策者)的工作习惯。这有助于销售人员提高与客户高层决策者)打交道的效率。如有的客户高层决策者)习惯上午不见客户,下午见客户;或有的客户高层决策者)习惯在11:00中看邮件,你这个时候发邮件给他,他可能会第一个/第一时间看你的邮件,处理/回复你的问题。这样你的工作效率就提高了。

  二、从客户高层决策者)的个人进行分析

  对客户高层决策者)的个人分析,有助于销售人员更好地理解客户高层决策者),从而更好地与客户高层决策者)打交道。对客户高层决策者)的个人分析包括:

  1)客户高层决策者)的个人信息。对客户高层决策者)个人信息了解的越详细,越有助于与客户高层决策者)打交道。客户高层决策者)个人信息包括:工作经历,家庭情况,学历,毕业学校,籍贯,朋友圈,爱好,等等。

  2)性格与沟通模式。对客户高层决策者)性格与沟通模式的了解,有助于销售人员选择什么样的沟通方式,以更有效地与客户高层决策者)沟通。

  3)客户高层决策者)(最近)个人方面关心/关注的事情。如果了解到客户高层决策者)(最近)个人方面关心/关注的事情,而销售人员又能够帮助到,那对于与客户高层决策者)打交道是非常有利的。这符合影响力中最重要的原则:互惠原则。

  三、从对客户高层决策者)的影响力进行分析。

  分析客户高层决策者)周围的人,看看对客户高层决策者)有影响力的是哪些人。分析销售人员是否可以通过这些人中的一个人,去认识客户高层决策者)。这在初次认识客户高层决策者)时,是非常有帮助的,应该在这方面投入精力。但实践中,很多销售人员对此认识不够,在这方面不花精力,总是想直接找客户高层决策者),或者等着客户高层决策者)的下属去引见。

  通常,对客户高层决策者)有影响力的人包括客户高层决策者)的:上司、同学、老朋友、老师、同事、家人、老乡等等。

  四、从竞争对手方面进行分析。

  销售人员与客户高层决策者)打交道的效果,会因竞争对手与客户高层决策者)打交道的效果而起变化。如一位销售人员与客户高层决策者)的关系很熟、不错,但竞争对手的销售人员与客户高层决策者)的关系已经成了很好的朋友的话,那么,这位客户高层决策者)可能就会更偏向于竞争对手了。所以,这位销售人员与客户高层决策者)打交道的效果就不算好。从竞争对手方面分析,包括以下方面内容:

  1)竞争对手与客户高层决策者)的关系如何?

  2)竞争对手是如何建立起与客户高层决策者)的关系的?

  3)客户高层决策者)如何看待竞争对手?

  五、从客户高层决策者)的对我们的看法进行分析。

  在没有认识客户高层决策者)之前,分析,或者说评估客户高层决策者)的对我们的看法。这有助于理清客户高层决策者)与我们公司的渊源,避开或处理好遗留问题,帮助制定更有效地与客户高层决策者)打交道策略。

  这可以从客户高层决策者)对于我们公司产品、技术、售后服务、总的看法,以及对于之前的销售人员的看法等方面,去进行分析。这点也很重要。但往往销售人员重视不够。如:由于之前的销售人员不负责任,在售后服务上没有做好,曾影响了客户高层决策者)的工作。为此,客户高层决策者)对于我们的售后服务意见很大。如果不了解这一点,在这一点上下功夫,改变客户高层决策者)对于我们售后服务的看法。那么,在日后的与客户高层决策者)打交道中,销售人员很可能努力错了方向,白白浪费精力,与客户高层决策者)的效果就不会好。

  对客户高层决策者)进行分析,涉及的内容/方面还是很多的,要花不少的时间与精力。但花这些时间与精力是值得的,它将帮助销售人员制定有效的与客户高层决策者)打交道的策略,提高与客户高层决策者)打交道的效果。

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