芬大大说社群第170期
前面我们分析了赠品在使用过程中起到的重要作用以及分享了选择赠品的基本原则，今天我们学习赠品在成交过程中的实际运用。
赠品在营销的过程中，出现的先后时间不同，所达到的目的也截然不同。按照赠品出现的先后顺序，我们将赠品划分成三种形式：引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品。
这一节，将会详细为大家破解“引流型赠品”的使用策略。
什么是“引流”？“引流”是“吸引客流量”的缩写。“引流型赠品”就是通过赠品带动大量的客流量，为大规模的成交做铺垫。
在实际的操作过程中“引流型赠品”又有两种不的操作形式：先买后送和先送后卖。
一、先买后送
“先买后送”就是一开始主动向消费者宣传，告诉他们购买产品有赠品送。这是最常见的促销形式，比如优惠大派送买一送一，凡购买本店200元以上的产品，送价值100元的……，这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉有价值且便宜。
如果你是卖沙发，沙发标价是4500元，本来以前是选择打7折以后卖3150元，而现在懂得了赠品的威力，你的广告可以这样打：
时尚布艺沙发4500元，在活动期间（10月1日——10月3日），凡购买者赠送价值1000元（假设成本600元）的茶几一个、价值300元（假设成本150元）的沙发垫一套、价值500元（假设成本300元）的“开心选购券”（持这“开心选购券”今后任何时间可以到本店直接购买价值500元的商品）一张，仅限3天，预购从速。
通过这样设计，消费者得到了价值1800元的赠品，而你的实际让利成本仅1050元，比打7折促销多赚了300元，还会吸引更多的顾客，更重要的是，顾客买回家的不是3150元的沙发，而是货真价实4500元的产品，心里炫耀的资本将提升一个层次。
“先买后送”的方法，现在大多数的商家已经开始沿用，并产生了一定的效果，但是，如果能够运用接下来分享的“先送后卖”的赠品策略，你将更快速的取得成功。
二、先送后卖
“先送后卖”顾名思义，就是先免费赠送礼品给目标顾客，等吸引他们过来之后，再卖其他产品给他们，从而实现盈利。
这个策略如果懂得运用，比起“先买后送”，更能产生爆炸式的轰动力。
也许这样抽象的描述你不会有什么感觉，我们还是先看一下具体操作案例之后再做详细讲解，相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊。
案例一：振动按摩器的疯狂销售策略
这个案例来自一个朋友，当时他选择了销售手提式的振动按摩器作为挖掘第一桶金的项目，信心十足的进购了一万多块钱的货，然后疯狂的发广告、沿街推销，结果一个月下来累得半死也没有卖出几台。
在迷茫困惑的时候得到了老师的指点，仅用了简单的几个步骤就在一个星期卖完了所有的货，大赚了一笔，成为了名副其实的小老板。
具体成功操作步骤如下：
1、首先，到“淘宝网”进购了一批自动发热的止痛药贴（批发价2元/贴，市场价销售10元）。
2、通过宣传单，在菜市场派发给中老年人，大力宣传止痛药贴的功效与价值，并在宣传单上面注明，持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。
3、上门免费领取药贴的顾客，教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用，从而治疗疼痛，同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效，引出振动按摩器，鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴，并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。
4、当顾客犹豫不决的时候，告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器：“其实您今天可以免费获得一台振动按摩器，只需要您投资2个疗程20贴止痛药贴，就能不花一分钱获得价值198元的振动按摩器。
由于本次活动振动按摩器的数量有限，并且购买的人特别多，赠完就没有了，只要您在这里签个字就给您留上一个名额了。”说完，拿出一本订购单让顾客签字付钱，订购单上提前已经准备了很多抢购者的签字。
就这样简单的流程下来，振动按摩器疯狂热卖！
案例我们已经看完了，希望不只是陶醉在案例的精彩中，而是让我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。
秘诀一：使用低成本高价值且符合目标顾客需求“止痛药贴”作为免费赠送的“引流赠品”吸引大量的目标顾客。
秘诀二：塑造药贴功效价值，并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与购买欲望，为接下来销售止痛药贴，作强有力的铺垫。
秘诀三：通过点穴配合药贴的使用，引导出振动按摩器，并将振动按摩器这个主销产品当作赠品来赠送，产生了更大的推动力。
秘诀四：通过描述赠品数量有限，来制造出稀缺性，并暗示购买的人特别多，以制造出紧迫感。
秘诀五：通过拿出订购单，展示订购单上面很多抢购者的签字，来抓住人的“从众心理”，让顾客彻底抛开疑虑，马上签字买单。
看到这里，相信你已经慢慢体会到了赠品营销的威力了，不过我要告诉你，这仅仅只是一个开端，后面的分享会越来越让你震撼！
案例二：蛋糕店从10万做到了100万！
很多时候，免费的赠品并不一定会像上一个案例的“止痛药贴”那样吸引人，这与消费群体有很大的关系。
然而，更多是，在路上免费领取礼品的广告会让人不屑一顾，因为现在的消费者深深知道，天下没有免费的午餐，你之所以免费，是想把我搞进来之后宰我一把，我才不会上这个当！
难道“引流型赠品”就只能认命了吗？当然不是，我们早已有一套巧妙、成熟的策略，能够让你的“引流型赠品”做到百发百中。
你一定要明白，你想要的客户，他们除了需要你的产品或服务来满足生活，肯定还有其他各种各样的需求，因此，我们早已是别人的客户了，你只要找到拥有大量你所需要的客户的人，跟他合作，并让他从中受益，他就会心甘情愿的把他的客户分享给你。
王总在认识我们之前，每天都为如何拓展顾客而发愁，当明白了这个原理之后，经过我们的指导，马上采取行动。
1、印刷了5000张“寿星卡”，生日当天，持这张卡片可到他店里免费领取一份价值10块钱的礼物。
2、卡片肯定不是到大街上派发，而是找到同城各个儿童艺术、补习等培训班和幼儿园的负责人，以培训班或幼儿园的名义，把这些卡片让他们的老师当作礼物送给自己过生日的学员，然后学员也可以向老师申请礼物送给自己过生日的父母（领礼物的必须是家长陪同过来）。
就这样，每天都有大量的家长陪着自己的孩子来邻领取老师送给自己孩子或孩子送给父母的礼物，当然，只要来领取，我们还设计了一套绝妙的成交流程与话术，经过测试，已经能够做到99%以上在领取礼物之后购买大的生日蛋糕庆祝生日。
蛋糕店还会缺客源吗？全部的培训学校和幼儿园都在帮他免费输送客人过来，前面送出的礼物虽然需要成本，但是只要后面购买大的生日蛋糕，还不一样赚的盆满钵满的，生日蛋糕可是暴利产品啊！
这就是“引流型赠品”的威力。有人会问了，培训学校还有幼儿园为什么会愿意帮他送这些卡片给学生啊？
这个问题问到点子上了，我想问你，培训学校和幼儿园需要什么？他们需要学生与家长对他们的好感，他们需要维护客户忠诚度，所以送礼物给过生日的孩子或家长就能帮他们轻松做到这一点，这也就是为什么他们愿意帮蛋糕店送卡片的原因了。
更重要的是，礼品是以学校老师的名义赠送，无形中就提高了信任与价值，所谓礼轻情意重，这个时候，顾客就不会对蛋糕店产生任何怀疑，并且他们会把对老师的信任与好感转嫁到蛋糕店来。
蛋糕店的成功不是偶然，还有太多运用这套策略成功的案例就不全部分享了，更重要的是明白背后的原理，并懂得如何操作，下面就总结一下“先送后卖”的“引流型赠品”的操作方法吧。
第一步：设计出低成本高价值且目标顾客有需求的“引流型赠品”，并印刷好相应的赠品领取卡。
第二步：找到拥有自己目标顾客的商家或团体合作（要么帮助他们实现引流拓客、要么就是帮他们维护顾客关系等），让合作商家或团体以他们的名义免费赠送礼品“领取卡”给他们的顾客。
第三步：目标顾客持卡到你店里来领取礼品，你再通过设计成交流程与话术让顾客购买其他的产品，从而实现盈利。
