货品管理与数据分析
什么是货品管理
如何做货品分析
如何做货品整合
分析工具的使用
什么是货品管理？
就是对货品的OTB、采购、分配、上市、推广、分析、促销、整合后得到有效收益的过程。
货品管理的必要条件 。
1、人的要求：
2、岗位职责：
品牌每季货品的OTB、采购预算及OTB、采购
品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等）
品牌货品季末总结
货品管理的四个阶段
科学OTB、采购-畅销品不断货（OTB、采购、补货）
货品店铺管理-存销比控制
季末清货-折扣的控制
错误的避免
·采购多少
·采购哪些
·怎么订
·打破所谓的淡季和旺季 ·追求当季“零库存” ·清理库存 ·“销—存”还是按“存—销”
OTB、采购的核心：OTB、采购管理—OTB、采购是所有活动的起点，是货品管理中最重要的一环。快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径。
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分类
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
终端店铺分三个类型，货品结构如下：
SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准
单款OTB、采购量：
单款OTB、采购量 = 铺货量 + 月均销售*OTB、采购周期(月)
OTB、采购管理：需要对所管理的店铺进行分类，制定合理的铺货标准
铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整
将店铺分类：
A类店销售额15万以上；
B类店销售额8-15万以上；
C类店销售额8万以下。
将商品分类：
A类商品代表预测畅销款；
B类商品代表预测平销款；
C类商品代表预测陈列款
OTB、采购计划
1、年度销售目标（目标是OTB、采购的依据）指标计划和完成额
2、制定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据）
3、将计划分解到月;
4、OTB、采购计划（OTB、采购计划）OTB、采购计划安排.
5、（OTB、采购计划）
OTB、采购会的重要指标：计划指标。有了OTB、采购的数据后在OTB、采购中主要工作就是
1、选款
2、款式分类
3、单款采购量
4、下单分析
商品分类：
主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行OTB、采购；
主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款；
季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为2—3个月左右；
其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性OTB、采购
上市计划：
产品的上市时间。
单款OTB、采购量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品OTB、采购量：
整体下单分析：
单款下单完成后，需要对整体的OTB、采购进行修正：
确认总量OTB、采购是否合理？
确认OTB、采购SKU是否足够？
确认A类商品采购量是否足够？
确认A类商品SKU是否足够？
确认商品组合是否合理？
确认每月上市的商品适合合理？
单款补货预测：
快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货：
清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；
现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量
预测未来60天销售数量
5、3、2铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货；
工具表：详见商品管理工具
附件一：《计划需求表》
附表二：《单款补货分析表》
什么是货品分析？
通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、
定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。
货品分析的重要性
1，提升货品动销率
2，达成销售
货品分析的目的
3，预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案
5，加快货品资金周转，提高投资回报率
从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季OTB、采购可以进行参考
货品分析的逻辑基础
市场需求是一切营销活动的基础和依靠
进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析
怎样做货品分析
从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。
导入期：对OTB、采购的产品作货品分配表，按序上货推广方案。
成长期：货品排行榜分析追踪畅滞产品。
成熟期：抓毛利的关键时期货品的补货，追单量分析预测，达到在周期内能合理销售又能毛利库存比合理。
衰退期：对货品的清货、折扣、下架的方案作预判。
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）
新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度）
SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)
SKU动销率、宽度和深度等等
1、销售达成率
在一定周期内完成销售目标的比率
衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。
2、坪效
在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额
坪效=销售额÷经营面积
衡量卖场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。
3、同店同比
衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
4、同店环比
衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
5、平均单价
在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。
衡量店铺所在商圈的消费能力；衡量店铺铺货准确性的参考指标。
6、客单价
在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。
衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
7、客单量（连带率）
在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。
衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额（以零售价计算）
库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
9、折扣率/新货占比
折扣率=实际销售金额/吊牌价金额
新品占有率=新品库存÷全部库存×100%
10、回款率
11、售罄率
售罄率=销售量/期初库存量，售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季
等等指标，根据公司实际情况进行调整
结论与建议
总量、库销比是否合理？
新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）
各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施
畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？
建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量
货品整合的目的
货品整合方法
补足畅销款货量
找替代款，主力推荐
货品集中、内部促销
调整陈列、调整搭配
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
评估内容:
各店铺相关业绩的提升?
各单款数量及动销率的提升?
调拨货品的增幅?
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。
很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划
给位的每段职业生涯中都有收益，今天和大家分享了货品管理和分析，希望大家集合自己本职的特性来完善，我只不过启到抛砖引玉功效。
下次还想有机会和大家分享
