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我们都是以自己为中心的

心理学”焦点效应(spotlight effect)”,人们通常高估别人对自己的注意。比如,假设你衣服上有个污点,你通常会认为别人都会注意到,但实际上根本没人注意到!——

心理学家基洛维奇做了一个实验,他们让康奈尔大学的学生穿上某名牌T恤,然后进入教室,穿T恤的学生事先估计会有大约一半的同学注意到他的T恤。但是,最后的结果却让人意想不到,只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明,我们总认为别人对我们会倍加注意,但实际上并非如此。由此可见,我们对自我的感觉的确占据了我们世界的重要位置,我们往往会不自觉地放大了别人对我们的关注程度,而且通过自我的专注,我们会高估自己的突出程度。

这就是心理学中的焦点效应。这是人类的普遍心理,即把自己当作是一切的中心,且高估了外界对自己的关注,这是心理学中所公认的一个事实——人都是以自我为中心的。其实,这在日常生活中也是非常常见的。

比如说,同学聚会时拿出集体照片,每个人基本都在第一时间找自己,的确每个人也都在照片中首先找到了自己。又比如说,我们跟朋友聊天的时候,会很自然地将话题引到自己身上来,而且,每个人都希望成为众人关注的焦点,被众人评论,这就是焦点效应在生活中的体现。

这种焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心,并且直觉地高估别人对我们的注意程度。和初次见面的人一起用餐,你不小心把酒杯打翻,或者在夹菜的过程中出现了失误,该送到嘴里的菜意外地掉在桌上。此时,你是否会觉得尴尬?觉得别人都在看你的笑话?可能很多人都会有这样的感觉,即使不那么强烈也会觉得不好意思,接下来你的一举一动就会变得小心翼翼。这是很正常的表现,因为我们总想给初次见面的人留个好印象。有个朋友每次出门前都要花好长的时间在挑选衣服上,她觉得她一走出去,街上的人都会注视她,所以必须把自己打扮得漂漂亮亮的。其实,我们完全没必要这么紧张。有实验表明,其实我们(不是公众人物的情况下)并不是那么受人关注。你夹菜时的失误或许根本就没有人看到,即使看到了,人们也是不假思索地就过去了。

很多时候,都是我们对自己过分关注,并以此联想到别人也会如此关注自己。这是一种自我焦点效应在作怪,总觉得自己是人们视线的焦点,自己的一举一动都受着监控,这样就会让人产生社交恐惧。

社交恐惧者总是“感到”在人群中大家都在关注自己。社交恐惧者会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的明显度。如果我们触动了图书馆的警铃,或者自己是宴会上唯一一个没有为主人准备礼物的客人,我们可能会非常苦恼。但是研究发现,我们所受的折磨别人不太可能会注意到,还可能很快会忘记。其实别人并没有像我们自己那样注意我们。因此,正确理解焦点效应有助于社交恐惧的消除。

正是因为每个人的焦点效应,在销售上也常常成为业务员的公关手段。

推销产品对业务员来说是具有挑战意义的。大多数的推销员一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等。其实,客户本身不一定喜欢听推销员在那里絮絮叨叨地说,谁也不愿意听关于别人的事。特别是对于陌生人,客户可不愿意浪费自己的时间去听别人的事。

但是,恰恰相反,关于自己的事客户反而更愿意去听。

一个业务员走进了客户王总的办公室。客户当时正在打电话。他静静地坐了下来,观察了一下客户的办公室。客户的后面是一个书柜,前面的桌子上摆着一张穿着博士服的照片,照片一侧竖写了四个大字“大展宏图”,照片被裱了起来,看起来非常不错。

客户打完电话,业务员说:“王总,您是博士毕业啊?读的哪所大学啊?您是博士又掌管着这么大的一个公司,国内像您这样的董事长可不多啊!”客户一听,立刻哈哈大笑:“哪里,哪里,过奖了,这是我以前在读……”客户讲起了自己的事。

客户谈了一会,就主动切入正题,谈起了产品。但是,业务员说出了价格,客户不再说话了。业务员很快反应过来,说:“王总,照片上的字是您写的吧,真有气势,你对书法肯定也很有研究吧?”

客户一听,说道:“过奖了……我以前……”

最后,业务员成功地谈成了这笔生意。

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