快好知 kuaihz

让顾客从购买行为中获得价值感,不只是为了将产品卖出去

  销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即:

  使消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。

  

  有一对夫妻,花了3个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟,他们商定只要售价不超过600美元就买下来。

  但是,当他们看清上面的标价时,丈夫却犹豫了。

  “哎哟,”丈夫低声说,“上面的标价是800美元,你还记得吗?

  我们说好了不超过600美元,我们还是回去吧。

  ”

  

  “我记得,”妻子说,“不过我们可以试一试,看店主能不能卖便宜点。

  毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。

  ”

  夫妻俩私下商量了一下,由妻子出面,试着与店方讨价还价,尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。

  妻子鼓起勇气,对钟表售货员说:

  “我看到你们有只小钟要卖。

  我看了上面的标价,我还看到价标上有一层尘土,这给小钟增添了几许古董的色彩。

  ”停顿了一下,她接着说:

  “我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。

  我肯定这会使你震惊的,你准备好了吗?

  ”她停下来看了一下售货员的反应,又接着说:

  “哎,我只能给你300美元。

  ”

  钟表售货员听了这个价后,连眼睛也没眨一下就爽快地说:

  “好!

  给你,卖啦!

  ”

  你猜妻子的反应怎样?

  夫妻俩欣喜若狂了吗?

  不,事实的结果是你难以想象的。

  “我真是太傻了,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件,要不为什么那么轻呢?

  再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。

  尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里,而且看上去效果很好,美极了,似乎走得也不错,但是她和丈夫总觉得不放心,而且他们一直被这种感觉所笼罩。

  等他们退休后,这种不放心的感觉愈发强烈了,夫妻俩每晚都要起来三四次,为什么呢?

  因为他们断定自己没有听到钟声。

  日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了,还患了高血压。

  为什么会出现这种结果呢?个中原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了,售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。

  我们不妨深入到他们的内心,分析一下他们的心理反应:

  很明显,他们在购买那只钟的同时,没有从购买行为中获得一种价值感,也就是人们常说的这个价买这东西值了;

  相反,而是感觉上当受骗了。

  这就是出现上述结果的深层原因。

  价值感真的那么重要吗?

  当然了!

  如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点,那就看看下面这个案例吧。

  美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都十分热情。

  每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。

  但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。

  常常是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后是如何得体、如何漂亮。

  大多数顾客经他这么劝说一番之后,总会有意无意地问:

  “这衣服多少钱?

  ”

  “耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问:

  “你说什么?

  ”

  顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:

  “这衣服多少钱?

  ”

  “噢,你是问多少钱呀,十分抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。

  ”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:

  “这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?

  ”

  德鲁克尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:

  “那套呀,70美元。

  ”

  “多少?

  ”

  “70美元。

  ”老板再次高声喊道。

  小德鲁克尔回过身来,微笑着对顾客说:

  “先生,40美元一套。

  ”

  顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。

  为什么呢?

  原因很简单,顾客认为值,没花多少钱就穿上了名牌衣服,自尊感与身份感也就油然而生。

  其实,德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋,他们深知,行销不光是销售的艺术,不光是说服顾客来买就够了,而且要为顾客营造一种价值感,这是极其关键的一点。

  事实上,德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感,心中自然感到十分得意。

  当然了,两兄弟采用这种方法经营得非常成功,赚了不少钱。

  所以,销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即:使消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:顾客  顾客词条  出去  出去词条  获得  获得词条  只是  只是词条  为了  为了词条