销售不应向公司争取最低的成交价格，而应努力卖出合理的更高价格!
价格是影响成交的重要因素。任何价格客户的第一反应都会认为太贵了。
因此在没有建立信赖感之前永远不要谈产品，在没有塑造产品价值之前永远不要谈价格。
销售中要打价值战，不打价格战。降价是成本最高昂的促销!
如何塑造产品价值?
客户说太贵，说明已经接受产品品质，但担心市场上有更便宜的同类产品。
客户往往通过价格来了解产品的价值。因此要尽快将价格问题引导到客户价值塑造上面来：
产品贵不是问题，关键是贵得有没有道理。
01
通过反问强调价值：
请问您对我们的产品了解吗?如果不了解，3000元和6000元一个样。如果不适合您，对您没有帮助，哪怕3000元也是在浪费您宝贵时间。您说是吗?
价格是您唯一要考虑的问题吗?
假如产品不适合您，您会买吗?
您为什么觉得太贵了呢?我相信您出3000块肯定有您的道理。请问您为什么出3000块呢?
您觉得什么样的价格比较合适?
您觉得价格重要还是品质重要?
太贵了，是的，我们的产品就是这么贵。在全市，已经有300多家企业买了我们的产品，您知道为什么吗?
您有没有因为为了省钱买了东西后后悔的经历?
您相信不相信一分钱一分货的道理?我们公司没法给您最便宜的价格，我相信您也不是为了买便宜。但我们可以给您最合理的整体交易价格。
02
通过强调品质塑造价值：
通过塑造材料的来源、设计的水准、使用的体验来塑造产品的价值。
一分钱一分货，价格高，品质才能好。
好贵好贵好才贵，便宜没好货，好货不便宜。
因为追求品质，没办法，我们的成本太高了。
如果因为便宜卖，我们公司亏损经营不下去，对客户也是一大损失。只有有利润才可以有更好的产品，服务更多的人。
我们打价值战，不打价格战。如果您要买便宜，我建议您去别的项目看看。如果您要买价值，那您一定要仔细考察我们的项目。
理解感觉后来发现法：我理解您的感受，我们很多老客户第一次听到我们的价格的时候也有同样的感觉，他们在仔细了解我们产品的品质之后，发现这个产品是值这个价钱的。我们产品的性价比非常高。
03
通过转移重点塑造价值：
关于价钱的问题，是你我都非常关心的焦点，这个重点问题我们等会再谈，来来来，让我们先看看产品是否适合你，如果不适合，谈论价格是没有意义的。
痛苦来自于比较，快乐也来自比较。可以拿更高价格的产品进行比较，以高衬低。同一个项目要先介绍高价格的产品，再介绍低价格的产品。
大数怕小算。将价格计算到每天一包烟钱。
采用富兰克林对比法，分析高价格的好处远超缺点。两福相权取其重，两祸相权取其轻。
客户谈论价格，往往要的不是便宜，而是占到便宜的感觉。因此要结合促销、优惠谈价格。
要使用多重报价方法，给予客户三种不同的报价方案，将客户注意力从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。
除非有得交换，不然绝不轻易降价。客户要求价格优惠，可以询问对方：能不能多买?能不能一次性付款?能不能介绍客户购买?能不能保密?
