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邀约客户追单933法则,大单无处可逃!你知道多少?

  终端帮经销商做门店诊断时,发现很多经销商、店员的问题是成交率非常低,只有20%。

  分析原因,是没有系统地对未成交客户跟进体系,没有门店重点客户跟进表,没有门店定期的重点客户邀约会议。

  好的门店一定是有系统客户跟进机制,比如5-1-1,每个月把手上未成交客户进行ABCD分类,做一个小型团购,周一到周三做方案设计,周四周五邀约,周六集中精准爆破,周日二次跟进。

  一、933成交法则

  9条短信:每三天1次联系,张弛有度。

  3个电话:邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙。

  3次上门拜访:上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖。

  系统规划,量化执行,高效落地,精准考核,效果显著。

  二、短信微信攻略

  

  ②认可你的专业和服务;

  ③强力记住你;

  ④二次返回购买时候,会想起你,翻起短信会产生好感+销售锚定。

  五看售后服务水平:上门量房+VIP微信群+专门送货+铺贴指导+现场监理。XX家居建材相信您能一定能买到称心如意的产品。

  ——XX家居建材XX专卖店小胡竭诚为您服务,欢迎您的再次光临。

  客户心理分析

  ①客户收到短信第一感觉,突然觉得这个品牌的导购有点难缠;

  ②然后一看这么多字很有诚意,会很感动,感觉导购这么辛苦也不容易,好像刚刚入社会的自己;

  ③对于家居建材选购分析得很专业,感觉在他这里比较靠谱;

  ④这家店不错,要是我们公司有这样子就好了,此时顾客内心有一种好奇+学习+愿意主动了解的心理。

  

  客户心理分析

  ①客户收到短信或者微信,感觉很不爽,心想KAO!又在跟我发广告;

  ②一看很诧异,没有发去参加活动、价格优惠等广告信息哦;

  ③客户一想,有种莫名的感动,很少人这么关心我;

  ④然后他会翻你的朋友圈,发现你每天在早起+跑步+量房+设计搭配+跑工地,发现你很 真实+敬业+专业;

  ⑤认定你这个人,在你这里买,应该没有问题!

  

  客户心理分析

  ①收到短信,原本想删掉,但还是看一下;

  ②一看还记住了我当初选择的那几款家居建材产品,感觉挺用心的;

  ③哦?还帮我设计搭配了,确实效果挺好看的,心想应该花了不少时间吧;

  ④这边又给我做了一个优惠政策,要不要去呢?

  ⑤这个小胡一直都这么热情,也不好直言拒绝,反正这几天也要买,我可以一去试试,刚好那天有空,试着回复一下短信,去!

  短信五

  

  客户离店9天之内发送

  尊敬的XX,您好!

  非常感谢您对我的信任和对我工作的支持,我会真诚的为您提供最优质的服务,周日下午14: 00-18:00不见不散!祝您生活愉快!

  ——XX家居建材XX专卖店小胡敬上

  客户心理分析

  这个小胡,这次不去好像都不好意思了,还不见不散,好像很熟一样,到时候有空再看吧。

  短信六

  成交当天发送致谢短信

  成交当天发送致谢短信,为转介绍做铺垫。

  尊敬的XX,您好!

  非常感谢您对xx品牌的信任,产品在今后使用过程中如有任何问题,随时和我联系。明天将为你建立VIP客户专属微信群,我们总经理、店长、设计师、家居建材小管家都会在里面为您服务,会在群里面向你汇报 上门量房、设计搭配、瓷砖送货、铺贴指导、现场监理的情况。

  我们将始终如一的为您提供最优质的服务。如果您用的好,也可以帮我向您的朋友推荐,再次祝您身体健康,阖家幸福!

  ——XX家居建材XX专卖店小胡敬上

  客户心理分析

  ①这个小胡不错,我已经交完款了,还是一贯的热情专业;

  ②这个品牌还真是专业,后续的服务都标准化了,其实这些我可以用在自己公司;

  ③这个门店的管理真的不错,在和朋友交流的时候也可以做为一个话题了,如果有朋友需要,顺便也可以介绍他来买这个品牌的产品。

  短信七:

  送产品当天发短信,为转介绍做铺垫

  张姐,您好!产品已经送到您的家里面了,产品已经根据房间进行摆放好了,照片发到了VIP群。产品是项目经理张经理接收的,详细的铺贴方案图+施工图已经交给了张经理,也已经把他拉入VIP服务群,具体施工过程我们会保持沟通,一定给你好的效果,您放心!再次祝您天天开心,阖家幸福!

  ——XX家居建材XX专卖店小胡敬上

  客户心理分析

  ①这是专业啊;

  ②之前的承诺真是做到了;

  ③遇到这个XX家居建材还挺让人放心的,我不需要花太多时间在这里,要是看的时候,打开VIP群就可以。

  

  短信八

  

  监理铺砖现场发短信,为转介绍做铺垫

  监理铺砖现场

  张姐,你好!今天XX时,我对您xx小区的工地进行了例行巡视,现场产品铺贴正常,其他工序也按部就班,您可放心!祝工作顺利!再次祝您天天开心,阖家幸福!

  ——XX家居建材XX专卖店小胡敬上

  客户心理分析

  ①不错,遇到这个XX家居建材还挺让人放心的;

  ②这种专业的服务是怎么做到的呢?

  修施工结束客户短信,为转介绍做铺垫。

  铺砖完成——

  张姐,你好!今天x时,我对您xx小区的工地进行了例行巡视,现场产品铺贴已经完成,铺贴、填缝、美缝都正常,效果很好,您可放心!让师傅打扫了一下产品地面、墙面,用水冲干净了,并且拍照发到VIP群里面了。再次祝您祝工作顺利!阖家幸福!

  客户心理分析

  ①服务真心不错;

  ②铺贴效果确实很好;

  ③再次好奇,这种专业的服务是怎么做到的呢?有机会要找他们聊一聊!

  短信九

  

  乔迁新居客户短信,为转介绍做铺垫

  张姐,你好!恭喜你乔迁新居了,我由衷的为你感到高兴!我们总经理给你写了一封信,表达你对我们的认可和支持!

  我也为你准备了一个乔迁新居的小礼物,就是一棵发财树,祝你家庭幸福,财源广进,阖家欢乐!你看什么时候有空,我给你送过去!

  ——XX家居建材XX专卖店小胡敬上

  客户心理分析

  ①确实不错,这个品牌挺靠谱的;

  ②这个销售挺有心意的,确实很有诚意,有我当年打拼时候的影子;

  ③刚好邻居老陈要装修,要不我推荐给销售员,这段时候他也为我付出了很多时间和精力,不给点什么,不好意思!

  三、电话攻略

  客户心理分析:期待这个小胡有什么惊喜!明天直接去他店面。

  电话二:上门量房邀约电话

  电话三:新屋入伙恭喜电话

  四、上门拜访攻略

  上门拜访一:上门量房

  在见面交谈中,可以预约上门量房的时间,根据客户实际的尺寸,位置需求,做最终的产品方案。

  客户心理分析:为我做了这么多的服务,我不买都不好意思,再加上对这个品牌也越来越信任了,对今后的售后服务也觉得有保障。

  

  上门拜访二:新屋入伙送祝福

  上门拜访三:案例拍照+VIP终生会员+转介绍有奖机制

  五、总结

  9条短信:每三天1次联系,张弛有度

  3个电话:邀约再次进店成交+上门量房+新屋入伙

  3次上门拜访:上门量房+新屋入伙+案例拍照与转介绍有奖

  系统规划,量化执行,高效落地,精准考核,效果显著。真正满足客户需求,真心对待客户客户也会真心对你!

  六、执行

  有一年我做为厂家代表去终端巡店的时候,被一个做卫浴的店长拦住,原来她是我微信公众号的粉丝。刚好他们老板也在,于是坐下来喝茶。原来他们在当地有十几家店,四家直营,六七家城市分销,一年销售额过亿。那怎么做到的呢?

  

  其实他们有一套客户管理系统,比如把门店销售分解成为:售前—售中—售后。

  售前:拿电话—电话跟进—电话邀约—电话跟进—客户进店

  售中:接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核实痛点—设计搭配—提供解决方案—提出成交—价格博弈—二次逼单—成单—交定—订单增值—收尾款

  售后:上门量房—设计搭配—方案确认—送砖—铺贴指导—工地巡查—入伙庆祝—客户回访—圈层活动—老客户转介绍—老客户二次转介绍—老客户持续转介绍。

  所以,每年该经销商有大量的客户导入,同时人员分组PK、素质高、重点客户系统根据机制是的成交率很好,加上订单增值,老客户持续转介绍,使得销售过亿。

  客户需要的不仅仅是产品,是整体解决方案,方案给他带来的好处。要让他相信解决方案与好处,需要系统的沟通,专业售前售中售后服务的保证!

  ①建议把本文的话术,发到门店群里面,大家一起学习;

  ②复制这些话术,修改成自己门店、品牌信息,发给顾客;

  ③建立门店 服务PK奖励2名,1名是执行933计划最好的店员,1名是成功实现老客户转介绍的店员!

  

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