房地产行情不好，如何卖房?
芮老师观点：
眼下，房地产行情确实不大好，但这也未必全是坏事，困难时刻方显Sales英雄本色嘛!人人都能轻易卖房的时代其实是不正常的，困难时刻尤其考验企业和个人的营销/销售能力。
1、卖房逻辑(倒推)：
为了能够打动客户的芳心，我们需要结合客户的需求来推荐合适的户型并有的放矢地展示。为了做好这一点，我们必须预先了解、洞察客户的购房动机(而且，不同家庭成员的购房动机/需求还未必一致，有必要逐一了解)。而为了洞察客户需求，我们应该通过提问来了解包括“需求、预算、时间表、决策相关人、客户接触过的竞争性楼盘”等各种信息。而为了使客户配合我们做提问，我们又必须先与客户建立起信任关系(也就是说要争取先引起客户的好感和兴趣)……
现在，我们把上述买房逻辑倒过来描述，就可以知道引导客户买房的正确流程了。我们引导客户逐步做出全部买房决策——销售人员/公司/楼盘(户型)/价格/买房时间，并使客户感到舒畅。
2、销售的重点：提问。
需要特别提醒的是：70%的销售工作在于提问，没有提问，就没有真正去销售!!!卖房时，我们建议您运用提问工具来做两件事情：
拜访开始时(含每次拜访)，都可以先通过闲聊性质的提问来关心对方个人，以引起客户的兴趣和信任，建立彼此间的关系或升华彼此间的关系。
在参观楼盘、推荐户型之前最好先做深入交流，可以通过提问了解客户买房背后的相关因素，如“需求、预算、时间表、竞争性楼盘、决策相关人(家庭成员)”等。
具体实战时，注意：多问开放性问题;通过及时的反问来澄清客户的意图或把会谈节奏控制好;运用“杠杆性问题”来增加客户需求的紧迫感;运用“问题漏斗”来深度探询、挖掘客户的需求……
