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打折都留不住回头客?复购率100%的店铺都用了这3招......

  提升复购率就用这3招!

  前不久零顾问巡店,和店长聊天时发现了这样一个问题:

  最近店里来的人总是新面孔多,老面孔少。很多老顾客最近都不怎么进店了,新顾客也是只来个一两次,每天的客流根本支撑不起店里的开销。

  大部分店长导购可能都会认为这是店铺客流量低导致的,实际上这是复购率低的问题。

  我们平时总是在发愁客流,客流......这个让人烦恼的“客流”大多数情况下指的是新客客流,老顾客的复购流量往往被忽略,但这部分客流却是重中之重的,要知道开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的5倍!

  如果你的店铺存在这3个问题:

  1、刚开店时。顾客很多,往后越来越少;

  2、每天来店的新客多老客少;

  3、经常来店的老顾客忽然不来了。

  这就证明店铺正在面临顾客粘性不高,复购率低的挑战!

  那么如何才能提高复购率,用更低的成本创造更多的业绩呢?

  这里有3个过程:让顾客产生对店铺的认知-让顾客产生对店铺的情感-让顾客形成购买习惯。这3个过程分别对应3个方面。

  今天零顾问就来给大家讲讲从哪3方面入手提升顾客的复购率。

  

  产品品质升级

  让顾客对店铺产生认知最直接的方式就是通过店铺的产品,顾客透过一件产品可以知道很多信息:比如店铺的定位,店铺的文化,店铺是否适合自己......

  那么如何来升级产品的品质呢?可以从质量,迭代和包装入手。

  1、产品质量

  一提到产品质量很多人都会有这样的误区:“是不是我要进一些面料比较珍贵,高级的衣服呀?”

  进什么样的货一定要符合店铺的定位和消费人群,比如店铺的定位是中低档服饰,消费人群基本上是工薪阶级,一些成本高,价格高的产品显然是不合适的。

  提升产品质量不单要从面料入手,在保证衣服短时间穿不坏的前提之下更要注重细节的处理。

  举个例子:零顾问有次路过一家女装店,店里没有顾客,顾问走进店里发现导购都在后面剪风衣的线头,顾问问为什么这样做。

  一个导购回答说:“其实再好的风衣在制作时多多少少都会留一些线头,在我们眼中不算是大问题,可在顾客的眼里一根线头就有可能成为硬伤,我们在闲暇时把这些线头剪掉,保证顾客在试穿和挑选时不会发现任何质量问题。”

  2、产品迭代

  在店铺里总是会有一些卖的好的爆款,和滞销的产品,对于那些卖不动的我们一定要及时做出调整,进行产品的迭代。

  可以选择多进一些爆款产品,也可以选择把滞销的产品换成新款式,给顾客提供更多更新的选择,不断尝试总结,找出最适合店铺和顾客的那几款产品。

  3、产品包装

  这里的产品包装分为第一代和第二代:

  第一代包装其实就是产品的一个“容器”,它可以将产品盛装起来方便顾客带走。第二代包装在第一代的基础上加入了宣传的功能,创意的属性。

  

  高颜值,持久耐用是店铺的首选。为什么要选择这样的包装袋呢,那是因为高颜值,持久耐用会让顾客除了放购买的衣服之外还可以在其他场合下使用。

  如果包装袋上有店铺logo,无形之中起到了一个走到哪里宣传到哪里的作用,颜值越高回头率越高,认识店铺的人就越多。

  特别注意:很多时候顾客要求穿着新买的衣服走,这时店员为了节省成本就随便找一个包装袋来放顾客的旧衣服,这样是不正确的,一定要用印有店铺logo的高质量包装袋,比起一个包装袋的成本,免费的宣传要更加重要。

  提高售后服务

  提高售后服务是帮助顾客对店铺产生情感的一种方式。顾客的情感有很多方面,比如对产品的喜爱,对店员的信任,对店铺文化的认同......

  售后服务无疑能够帮助我们建立与顾客之间的信任感,那么如何才能提升售后服务的质量呢?很多人都会简单的认为提供退换服务就够了,实际上顾客要的不仅于此。这就需要我们了解顾客真正的需求,丰富售后服务的项目。

  1、微信回访

  导购需要注意:每个消费过的顾客都有成为老顾客的潜质,这就需要我们得到顾客信息,定期做顾客回访。

  在顾客结账时可以加一下顾客的微信,然后在3到5天时对顾客进行一个满意度调查:比如产品的质量,款式,是否搭配顾客的形象,自己的服务顾客是否满意。并在顾客给出答案时及时承诺有不足会立刻改进。

  为何是3-5天呢?第一,顾客买完衣服之后要穿几天才能有一个正确的认知,这个时候她作出的任何评价都是相对准确的;其次产品的退换失效期在3-7天,在这之前进行一次回访,让顾客更加放心。

  2、评价墙

  有的时候不是每位顾客都愿意将自己的微信给到销售人员,这个时候要怎么进行回访,了解顾客需求呢?

  我们可以借鉴“餐饮店”的做法,当我们进到一家餐厅,尤其是一些网红餐厅都会发现有一面装饰墙是用来展示顾客评价的,有的可以直接在墙上留下评价,有的可以去前台领取便利贴写下评价贴在墙上。

  这样做不仅仅能够收集顾客评价,还增强了宣传性和趣味性,有的甚至将评价墙做为了一种营销手段,采取了互动的方式。

  顾客第一次进店可以留下问题,批评,夸奖......老板会进行回复,顾客可以在第二次来的时候看到;有的还可以留下自己的期望,或者对朋友说的话等之后再来可以对照看当初的愿望有没有实现。

  服装店也可以留出这样的位置:比如顾客在购买后可以引导顾客留下评价,或愿望“今年的目标是减肥,下次再来一定要穿上S码!"

  

  营销活动

  看到营销活动我们自然而然的就会想到打折促销,这是实体店为了提升复购率老生常谈的办法。实际上以提高复购率为目的的促销也是有方法的。

  我们要考虑这样的一个问题:不是所有顾客都需要我们进行促销,发优惠券才会来购买。这就需要我们对优惠进行区分,合理匹配给顾客

  比如:

  对于只购买过一次的顾客我们可以发给她100元的优惠券;

  购买过3次的顾客我们发放50元的优惠券;

  对于经常购买的发放20元优惠券甚至不发都可以。

  因为越长来的顾客他对价格的敏感度不高,已经产生了消费习惯。

  当然我们还可以推广VIP储值卡,顾客将购买衣服的钱预先存在了店里,那么他下次有购买需求时自然也不会选择其他的店铺。

  当然现在为了防止顾客反感储值还有一种折扣卡:顾客购买多少次可免费获得一张折扣卡,等下次再来时就可以凭卡获得相应折扣。

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