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相当牛逼的大客户进攻步伐→初期

销售初期,4个问题判断你要不要介入这个项目?

一、客户疑问事多还是少?

如果你见客户是,客户有很多的疑问,做一头雾水,恭喜你,你的对手没做太深的工作,你的机会很大的。

相反,如何客户的疑问很少,甚至只提差异性的东西,那就提高警惕吧,客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。

二、客户肯不肯为你花时间?

客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析,很有戏,因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲嗑。很很有可能是有目的性的。也就是说,他想搞明白一些事,以便项目更好地推动。

相反,如果客户对所有的问题几乎都有答案,那不是因为客户明白事,更不是很内行,而是因为他已经被你的对手培养的很成熟了,早就门清了。对手会怎样培养客户?我不说你也清楚。所以你希望不大了。

三、能不能见到客户的高层?

客户如果愿意带你去接触关键角色,比如那些C字头的人物,什么CEO、CIO、CTO、什么的,那说明你还有希望。谁愿意个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢?

但如果客户说“这是我说了就算,不用找别人”,你要小心了,即使真的是他说了算,也需要被人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。

四、讨论问题的范围是宽还是窄?

如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面,这是个好消息,说明客户在认真第考虑购买问题了。

相反,如果客户只愿意和你讨论个别的东西,比如某个单一的功能,某个服务的问题或者干脆是价格问题,这说明,你不过是个工具,客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。

在大项目销售初期主要四判断你有没有竞争对手,你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了,也许最好的选择就是降低客户的级别,不要把太多的精力放在上面,经常性的跟进关注下就行。

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