快好知 kuaihz

当您走进准客户的办公室时,您会直奔主题去做产品介绍吗?

当您走进准客户的办公室时,您会直奔主题去做产品介绍吗?

如果真是这样,您很可能会丢单。

因为:

您如果不做需求探询,您甚至连卖什么都不知道,在这种情况下,您所卖的产品将被视为大众商品(大路货),而不是解决方案,这是输家的游戏。

不,其实你不知道应该卖什么?

您很了解自己的产品、产品特性及带给客户的好处,您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅助手段。

既然如此,为什么还要去跟客户闲聊并“浪费”客户的时间呢?

难道我们不可以直奔主题,直接做产品展示吗?

不,您不应该这么做,我们来分析其中的原因:

不管您的展示如何完美,您的通用的、标准化的展示只能使它看起来更象大众商品甚至被视为“大路货”,而不像专门为客户提供的解决方案。

其实,顾客真正关心的不是你的产品,而是他/她自己的问题和机遇,他们希望您在谈论产品前能真正理解他们面临的问题或处境。

您认为自己的陈述够酷吗?您的任何一个竞争对手也能做到您做到的酷。

如果您能在描述产品前先洞察、了解客户需求,您就能够在做展示时做到定制化、精准化,这也可以有效防止您在销售后期遭遇很多异议。

为了解决“卖什么”的问题,您需要收集客户相关信

信息主要包括以下四类:

【需求】——通过问开放式问题来揭示客户的问题和机遇(一些您可以通过产品和服务解决的问题或机遇)。

例如:“您目前的方法有什么不足?”、“不及时解决这个问题可能会有什么后果?”

【公司事项】——客户公司或部门为什么要做这样的采购(增强其紧迫感)?为什么这对客户公司或部门很重要。

比如,可以问:“贵公司在这方面都设定了哪些目标呢?”、“如果这件事做成功了,对公司会有什么样的帮助呢?”

【公司事项】——对于跟您接触的客户人员,他/她的个人态度或利害关系有哪些?

比如,可以问:“如果这些目标目标达成了,对您有什么样的意义呢?”

【预算事项】——想办法了解客户的采购预算或需要申请的费用事项。

比如:“您这个项目的预算情况怎样呢?”、“批准这个预算需要考虑哪些环节呢?”

一旦您了解到了上述信息,您就可以处在一个有利的位置来做展示。此时,您所展示的将不是可选可不选的大众产品(大路货),而是可以满足客户需求的解决方案。而且,您的陈述也将不再显得拖沓冗长,您将围绕客户真正关注的焦点来进行展示。

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:直奔  直奔词条  走进  走进词条  办公室  办公室词条  客户  客户词条  主题  主题词条