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销售成交利器之互惠原则,你知道吗?

  前两天,带家人去看油菜花,因为是周五,来看油菜花的人并不是特别多。我看很多人都把车停在了路边,也就跟着把车停在了路边。每年秋天都要带朋友来阳澄湖这边吃大闸蟹,这条路已经很熟悉了,基本上没什么红绿灯,更没有交警贴罚单。

  正在油菜花田中拍照的时候,一位拎着篮子的大姐喊着“咖啡,咖啡”,很多游客都摇头或者摆手,我以为这大姐是卖咖啡的呢!等她走进了才弄清楚,大姐在问:马路上咖啡色的车是谁的?这不是我的车吗?我赶紧对大姐说:我的,我的。大姐走到我面前,说:刚刚交警来了,很多车都被贴了罚单,本来你这个车也要贴罚单的,我说这是我家亲戚的车,马上开走,交警才没有贴。你赶紧把车挪一挪。听她这么说,我连连跟她说:谢谢。大姐说“没事,没事”,边说边把盖篮子上的一块布扯开,从里面拿出一盒青团子,说:你买我一盒青团子吧!这时候,我就觉得人家帮了我一个大忙,我不买她的团子心里面感觉很过意不去,其实当时我们并不饿,而且马上就计划要吃午饭了,即便如此我还是买了一盒青团子,八个小团子24块钱。销售技巧-

  等我坐回车里的时候,我忽然意识到自己中计了,这不就是罗伯特•西奥迪尼在《影响力》一书中所说的“互惠原则”呢?虽然我天天在培训销售人员如何使用销售技巧,但是我又常常会掉进销售人员的陷阱之中,为此常常会遭到老婆的嘲笑。

  一、互惠原则与应用

  什么叫做互惠原则?当别人帮助你的时候,你就会心生愧疚想要给对方以回报,按照咱们中国人的说法叫做“礼尚往来”。厉害的销售高手都特别善于运用互惠原则,互惠原则要求你先给客户带来利益与好处,比如给客户送礼物、请客户吃饭等等。

  1、如果你的车停在了十字路口在等红绿灯,就会有人主动过来象征性地帮你擦擦车,然后向你销售一些车内的饰品;

  2、超市里,不管是卖酸奶的还是卖饼干水果,甚至连卖肉丸的都会煮熟了鼓励你试吃,虽然说试吃是免费的,但是吃完了不买总感觉店员看你的眼神有点异样;

  3、在汽车站,过来一个小伙子,二话不说低头帮你擦皮鞋,擦完一只鞋以后开始向你推销鞋油,你出于互惠原则的心里可能会买一支,同时你也在担心另一只鞋他还帮你擦不擦了?;

  4、各种免费社群,9.9超低价格把你拉进群,你会发现他们把互惠原则用到了极致;

  5、你去家电卖场买电器,一位推销的大姐说:先生,您的西装落灰了,边说她边去拍你西装上面的灰,你千万不要以为这是真的,她只是在使用互惠原则来跟你建立关系而已。销售技巧-

  ……

  你还见过哪些互惠原则在销售中的应用,欢迎继续补充。

  二、互惠原则的升级

  曾经有一家公司的市场经理跟我说,李老师,我终于见识你们销售人员的套路了。原来,有一个销售想让她投广告,前后跟了快一年的时间,快过年了,这位销售给她发了一条短信,大概意思是说今年任务很难完成了,压力有点大,希望她投点广告支持一下自己。这位经理说她看到这名销售的短信,就感觉挺不好意思的,毕竟一年的时间了,因为公司的预算问题一分广告也没有投过。我跟她说:你不用太介意,毕竟大家都是为了各自的利益而已。这名销售做的还不够好,厉害的销售会这样给你发短信:姐,知道您想帮我,也知道因为公司的计划原因您暂时没有投放广告的计划,我压力挺大的,您有没有朋友公司要投放广告的,您能给我介绍两个客户吗?

  在培训的课堂上,我经常说“没有客户拒绝你,我们都是自己拒绝了自己”,“没有失败的销售拜访,只有失败的销售人员”,我们一定要想办法将客户的价值最大化,怎么才能做到最大化?不要只盯着客户跟你签的这个合同订单,客户背后还有很多的资源等待着我们去深挖。

  当客户拒绝我们的时候,你有一个可以使用的销售技巧叫做“拒绝——退让”策略,当客户拒绝你一个很大的请求的时候,这个时候你再提出一个小的请求,因为客户拒绝过你一次,拒绝别人是需要勇气的,拒绝别人就会产生负罪感,这时候你再提出一个小的请求,作为对刚刚那个拒绝的补偿,他常常会答应你这个小的请求。

  比如:当客户说“我暂时就不考虑你们家了”,你可以跟客户说“那您能给我介绍一个客户吗?”,根据“拒绝——退让”策略法则,他一般会答应你。

  又比如,你想让朋友请你吃一顿肯德基,不要上来就让他请吃肯德基,你可以说“哥们,请我吃顿海鲜吧?”“吃什么海鲜啊!”“嘚嘚嘚,就知道你舍不得,请我吃顿肯德基,总不过分吧”?

  再比如,想找朋友借一千块钱,你千万别张嘴借一千,先说借一万,当你的朋友拒绝你的时候,你可以这样说“一万没有,那借一千总可以吧?”

  做销售就是要敢于狮子大开口,敢于要一个更高的成交目标,这样做的好处有两点:1、万一客户答应了呢?你可以把这种情况说成是幸运,而我认为这种情况是销售人员之勇,狭路相逢勇者胜啊!2、客户不答应你也没关系,此时“拒绝——退让”策略华丽丽地登场了,这个小的请求客户一般很难再拒绝了。销售技巧-

  拒绝——退让策略是互惠原则的一种升级打法,你是否有在销售中使用过或者看到别人使用过呢?

  三、互惠原则与情感账户

  互惠原则是不是一定要先给客户一些实质性的利益,比如卖吸油烟机的先给客户预埋烟管,卖母婴用品的先给客户新生儿大礼包呢?答案是也不一定。

  因为在今天这个时代,大家都已经开始想尽了各种办法在做集客引流,连免费的方法都越来越差了,很多厂商纷纷玩起了收费的套路,比如很多儿童教育机构纷纷推出了49元体验几堂价值几百元的体验课。但是,如果你光有套路肯定不行,最重要的还是要注意跟客户之间的情感交流,就是你有没有真心想着帮助客户

  你有没有听过胖东来二两荞麦面的故事?顾客到胖东来买二两荞麦面,胖东来的店员问:您为什么要买二两荞麦面?顾客说:我妈病了,中医开了个方子,要用二两荞麦面入药,店员说:姐,我们店里没有,您留个地址电话,我给您看看其他店有没有。到了晚上顾客家里有人敲门,拉开门一看是胖东来的员工,店员说:姐,二两荞麦面帮你找到了。顾客问:多少钱?“不要钱,您经常在我们店里买东西,大妈病了,送二两荞麦面是我们的一点心意”。顾客接过来一看,哪里是二两有二斤多。

  做销售不能总是想着怎么套路客户,核心依然是要回归到客户服务上面来,特别是对于线下门店来说,产品不是你的核心竞争力服务才是,怎样给客户贴标签建档案进行深度营销与跟踪管理,建立客户的情感账户,增加客户粘性持续复购,唯有如此才能做持久的生意。

  互惠原则说到底依然是利用了人性的弱点,有些人掌握了却舍不得,你让我先给客户送礼物了万一客户最终没找我买怎么办?总是在这些事情上面算小账,你的生意永远也做不大。当然了,随着大家对于心理学说服力技术的了解越来越多,一定会有很多客户不再掉进互惠原则的陷阱了,何况现在各行各业竞争如此惨烈,大家为了获客都使出了各种浑身解数,培养客户的忠诚度和实现意向客户转化是两个非常值得探讨的话题。销售技巧-

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